烟草在线专稿　　《孙子兵法》说：“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。这就要思顾客所思，想顾客所想，思在顾客的前面，想在顾客的心中，以便把顾客的潜在需求变为现实需求，把潜在市场开发为企业的现实市场。

　　一个成功的企业，所以能驾驭市场，决胜千里，都是因势、因事、因时、因地的产物。尽管其表现形式千姿百态，五彩缤纷，但穷根究蒂，最终归结到一个“变”字。《孙子兵法》十三篇中，篇篇都渗透了“知常”与“知变”的辩证思想。可以说，《孙子兵法》是一部处变的学说，它的威力不仅对军事作战有深刻的指导意义，而且对现代企业经营管理和市场竞争也有很大的借鉴作用。

　　《三国演义》全书一百二十回，所描述的一个个斗智斗谋故事，包括示形、用诈、伐变、用术、应变、用间、励士、攻心、用奇以及将帅修养等内容，无不反映了施谋用术，贵在变通。变通，是创造力的具体体现；变通，符合事物发展的客观规律；变通，才有求胜的希望。在市场竞争激烈的新形势下，如何以变应变，求得变中取胜，大有文章可做。眼下，借鉴古人智慧，对开拓潜在市场也颇有裨益，不妨看看以下案例：

　　举一反三　连锁挖潜

　　一种新产品的产生，可能牵动若干相关或类似产品的出现，涌现一系列的潜在市场。我们都会记得：洗衣机出现以后，顺着洗衣机这根“藤”，人们又开发出甩干机。洗衣机和甩干机不能使衣物迅速干燥，于是“干衣机”、“干洗机”便接踵出现。洗衣机离不开洗涤剂，“高效浓缩低泡洗衣粉”、“除菌消毒洗衣液”又相继应运而生，伴随问世。随着人们生活不断改善提高，在向往和追求电冰箱时，一些厂家便开发生产了冰箱除臭剂、切冰器等。

　　转移阵地　差异挖潜

　　国家、地区之间存在着风俗、习惯、传统、生活方式和社会制度的差异，而这种差异越大，潜在的市场也越多。当初，一度在香港颇为走俏的内地红木家具很快在市场上呈现饱和状态，原因在于：香港人住房面积较小，喜欢占地面积小的家具，而西欧人住宅较为宽敞，根据生活方式的差异，中国红木家具成功地实现了向西欧的转移，找到了新的市场，增强了产品的生命力。

　　因势利导　相近挖潜

　　任何一种产品，在一个国家或地区出现之后，与其技术、经济发展状况相近的国家、地区存在着潜在市场的可能性极大。一位外商来华访问，发现上海生产的医疗器械很适用，当即签订了经销协议，决定回国举办展销会。在改革开放之初，某建材厂领导在改革开放前沿阵地广州、深圳考察建筑市场时，当发现南方大批铝合金门窗取代了钢木门窗，回厂后迅速决策组建了铝合金制品部，开发了铝合金制品，成了工厂效益的一个新增长点。

　　开辟蹊径　扩散挖潜

　　市场上陆续涌现的商品，都有一个逐步由发达地区向欠发达地区，由城市向农村扩散的过程，其间有不少容量巨大的潜在市场。就洗衣机而言，许多洗衣机厂家认为，单缸普及型洗衣机已无市场，不敢再生产，而广东某洗衣机集团则不这样认为，他们在充分调查农村的生活习惯、消费水平后，研制出一种适合农村需要的单缸普及型洗衣机，销路特别好。

　　扬长避短　弊端挖潜

　　当一种产品出现之后，随着时间的推移，环境的变化，其缺点会不断暴露出来，同时与此相适应的潜在市场立即涌现。化学药物的弊端，使欧美人刮目看中药。在美国中药制的减肥药、强壮剂及滋补品销路很好。在英国每年都有相当多的人使用中草药治病，喜欢采用按摩、正骨和针灸疗法。局有关资料记载，在一次国际发明与新技术展览会上，九个国家的厂家要求经销和包销中国参展的两种中药：“速效救心丸”、“消肿去痛灵”。

　　调研剖析　细分挖潜

　　消费者需求方面的差异，把整个市场划分为若干个分市场，通过对分市场的研究，找到最有利的潜在机会，扩大产品销路，提高产品市场占有率。二次世界大战后，美国钟表公司通过细分，发现手表市场存在低、中、高三个消费群体，当时几家著名的手表公司都以高消费群体为目标搞开发营销，而占美国手表市场主流的低、中消费者的需求远远未能满足。美国钟表公司抓住这个潜在市场，开发、试制产品，迅速投放市场，大大提高了产品的市场占有率，从而使企业成为当时世界上最大的钟表公司。再看看“苹果”雄霸的手机市场最新消息：华为的手机市场份额正在逼近苹果，华为的市场份额估计将达到10.7%，越来越逼近苹果的11.4%，中国市场苹果占有率降至第五，华为排名第一，国货雄起，鼓舞人心。

　　芸芸众生，大千世界，市场处处充满契机，在市场运作的诸多矛盾中，现代企业及其领导者只要善于及时把握主要矛盾和矛盾的主要方面，借鉴吸收古人管理思想，多谋善变，出奇制胜，融古为今用与洋为中用于一体，推陈出新，就能够抓住一个又一个机遇，不断拓展新市场，带来企业的大发展，使企业从今日的繁荣迈向明天更新的辉煌。