烟草在线专稿　　当前，随着经济新常态的来临，卷烟销售进入到一个波动区，销量下滑，结构下滑，重点品牌销售量下滑困扰着我们，而卷烟销售的波动也给专卖市场监管工作带来了一定的影响，卷烟非法流通的加剧，假私非卷烟的侵袭，互联网涉烟违法犯罪活动的兴起，不仅扰乱了正常的市场秩序，也影响卷烟销售工作。在新时期下，如何从营销和专卖两个方向双向发力，齐头并进，夯实市场营销和专卖管理的基础？　

　　一、为何要开展专销协同工作？

　　我们知道，作为基层县级局（分公司）卷烟销售和专卖管理是我们的两大职能，而且这两大职能应该是互为支撑的，专卖管理为卷烟销售保驾护航，为卷烟市场罩上一层保护伞，而卷烟销售则完成国家的销售任务，为各项业务的开展提供保障，但是在长期的发展过程中，这二条线的工作都在各自的轨道上运行，却不产生交集，专卖管理埋头管市场，卷烟销售一心搞销售，两大职能部门各走各的路，“老死不相往来”。

　　专销协同是形势发展的需要。随着政治经济形势的发展。随着行业新常态的来临，卷烟销售出现了新动态，专卖管理遇到了新难题，原来的工作的状态已经跟不上形势。可以说，新常态的来临，形式的发展给专卖管理和卷烟营销都带来了新挑战，而面对挑战，作为专卖和营销战线上的同事，必须抱团取暖，才能应对市场新变化。

　　专销协同是卷烟销售的需要。随着新常态的来临，卷烟销售工作面临着新问题，新考验。挖掘市场潜力，拓宽市场空间，促进卷烟销售成了销售部门的头等大事，作为专卖管理部门，要根据卷烟营销的新方向，在农村市场管控上，在无证户信息的收集整理上，在市场空白点的填补上下功夫，做工作，而这一些都离不开“专销协同”。

　　市场空间是一定的，当假私非卷烟占据了市场空间必定影响到正常的卷烟销售，而通过专销协同，我们管理市场，控制市场，为正常的卷烟销售腾出市场空间，确保销售任务的完成。

　　专销协同是专卖管理的需要。因为销售利润的下降，部分零售客户销售不畅，导致卷烟非法流通的加剧，销售走私烟，假烟的现象在市场上重新抬头，不仅影响到卷烟销售任务的完成，也给专卖管理战线提出了新挑战。　

　　通过专销协同，我们了解卷烟货源投放政策，对市场状态进行提前预判，对于一些重点区域、重点地段、重点目标加以监控，提高市场管控能力。

　　通过专销协同，我们了解客户经营状态，根据客户销量的变化情况，根据客户每个档次的卷烟销售曲线图，根据客户销售力和销售能力的对比，对客户经营状态进行精准评判，分析零售客户是否有非渠道进货，是否销售假私非卷烟。

　　二、如何开展专销协同工作？

　　1、统一思想，提高认识。认识决定工作高度，做好专销协同工作，统一思想，提高认识是首要任务。

　　统一思想，认清困难。当前行业面临着巨大的压力和困难，而主要形式表现在卷烟销售上，实际问题是出在市场上，目前最能感受到压力的是咱们营销战线的同志，而专卖战线上的同志对于卷烟销售所面临的压力感受不多，所以我们要通过销售调度会，通过专销联席会，通过市场动态分析会，让专销人员统一思想，把思想统一到调整市场状态上，统一到调整客户状态上，统一到调整自身工作状态上，从而为稳销量、压库存、提结构夯实坚实的基础。

　　提高认识，增强信心。通过专销人员对于个人职责的梳理，通过对于省市县文件的学习，通过认清行业当前所面临的困难，结合本年度专卖和销售战线上的工作要求，制定工作举措，结合本辖区卷烟营销、专卖管理现状，分析原因，议定对策，凝聚专卖、营销队伍合力，鼓足干劲，克难攻坚，为完成2015年县局各项工作任务奠定思想基础，增强必胜信心。

　　2、强化领导，明确职责。专销工作开展多年，为何成效不大？笔者分析原因，还是因为领导不重视，大家都喊专销协同，会议结束后各自做各自的事儿，专销协同只是体现在会议上，体现在宣传报道里，所以在新时期，要做好专销协同工作，必须从领导处着手，从顶层设计入手，高屋建瓴的做好此项工作。

　　我们要成立专销协同领导小组，对专销协同长管常抓，我们要坚持主要领导牵头，分管领导具体负责，专卖和营销部门的负责人承包片区，客户经理和稽查队员根据负责的辖区，相互进行结对工作。

　　在工作细化上，要求客户经理知晓片区零售客户情况，违规客户情况，本辖区违规经营的现象有哪些，以及如何对违规客户的经营状况进行日常观察，监管等信息。要求稽查队员了解片区的销售情况，销售档次，适销品规，从而对客户的不正常销售异动情况提早做出甄别，有效防控卷烟非法流通情况出现。

　　在协同工作上，要求客户经理和专卖稽查队员对于重点客户要每周联合拜访一次，不仅对违规客户的经营情况进行服务、督导，而且对违规客户产生一种震慑力。协同拜访，密切配合，还可以帮助客户解决经营难题，提升卷烟销量和利润空间，一道收集市场违法线索，共同打击涉烟非法分子，切实维护市场秩序。

　　3、互帮互助，共同提高。专销一家，专销共同体，这说明专卖和销售是两个互为依存，互为依仗的部门，作为专卖和销售部门，要互相帮助，共同提高。

　　定期培训，打造复合型人才。培训是提高素质，提高技能的最佳途径，以往的培训都是各自部门对照各自的需求开展培训，专卖部门的培训专注于市场管理，真假烟鉴别，情报搜集、打假破网等方面，而营销部门的培训则侧重于市场营销，品牌培育，客户维护，信息采集等方面，这样的培训对于各自工作的促进是很有帮助的，但是对于专销协同却帮助不大，客户经理不懂专卖知识，无法协助专卖稽查队员开展工作，专卖稽查队员不懂营销知识，则无法协助客户经理开展工作。

　　所以说，专销协同，协同培训是重点，通过结合各自的岗位要求，制作“协同培训教材”，将专卖、营销知识糅合在一起，定期举办卷烟营销、专卖管理、真假烟知识鉴别培训班，要求客户经理要熟悉烟草专卖法律法规，掌握真假烟鉴别知识，专卖APCD工作法的内容，同时要求专卖人员了解营销系统客户销量，销售结构的查询办法，当前的营销工作的重点，货源投放的依据等知识，通过强化培训，通过互相学习，培养专销协同的“多面手”，打造复合型员工，为专卖制度下的卷烟营销市场化取向改革铺平道路，凝聚合力。

　　4、定期沟通，常态运行。专销协同是一个常态化的工作机制，需要在今后的专卖市场管理过程中，在营销的市场服务，卷烟营销过程中长期运行的一种制度，常态化的运行需要制度保障，更需要交流的平台，在组合拜访，在协同培训之余，专卖和营销战线上的工作人员需要相互交流，所以专销联席会议作为这样的一个平台，显得尤为重要。即我们要定期召开专销联席例会，建立专销共同参与的动态市场分析机制。

　　如何利用好专销联席会制度呢？笔者以为首先要定期召开。一个制度的运行，一个运行模式的实施，必须要沿着正确的轨道进行，召开联席会议也是，专销联席会每月开展一次，要形成制度，雷打不动，常态化进行。其次要确定一个会议主题。不突出主题，联席会议就会变成茶话会，专卖说专卖的事儿，营销说营销的事儿，要么自说自话，要么相互吵架，这样的专销联席会不仅无法取得预期的效果，而且影响到专销协同的基础。所以在每次专销联席会的召开前，我们要确定会议的主题，本期的专销联席会究竟要解决专卖和营销工作中的哪些问题，究竟要相互通报哪些信息，确定好会议主题后，参会人员就会议主题进行发言，确保会议主题突出，效果显著。最后要形成记录，强化落实。会议不落实，就是务虚会，所以我们要对联席会会议进行详细的记录，本期会议形成什么决议，两个部门在接下来如何就专销协同开展工作，这些都要做好记录，确定每个会议决定事项的承办人、督办人，对会议决议的事项进行跟踪监督，在下一次的联席会上，要对上次会议的落实情况进行通报，这样形成一个开专销联席会，就专卖管理、营销服务中的热点难点问题进行互动交流研讨，达到统一思想，形成共识，解决问题的良性循环。

　　在公司层面的专销协同会议定期召开，而在员工层面的联动要做到及时和即时，要做到客户经理与稽查员坚持信息互通，对每日工作中发现的问题及时传递，做到发现问题传递及时，部门即时落实，责任人限时解决。

　　三、专销协同的重点工作有哪些？

　　1、保市场。当前市场状态不稳，销售受到影响，专销协同的首要任务就是要保市场，保证市场状态，确保市场净化，从而为卷烟销售夯实基础。

　　专销协同，做好市场监控工作。卷烟市场是一个动态平衡的，当卷烟销售出现波动的时候，就说明我们的市场出现了问题，专销协同监控市场首先要发挥营销部门的数据监控功能。营销部门要建立销售销售大数据库，每日、每周、每月、每年的各档次卷烟销售情况，各品牌的销售情况，销售和投放比率等数据要做好整理，并制作曲线图，然后将当前的卷烟销售情况曲线图进行对照，当曲线比率发生较大偏差时，说明我们的市场有非法流通卷烟，有假私非卷烟的流入，营销部门可以具体分析到具体的档次，具体的品牌，为专卖的精准管理提供依据。

　　专销协同，做好客户的监控工作。客户状态的好坏决定了市场状态的好坏，如果客户经营非法卷烟，其状态表现肯定有异常之处，作为客户经理在日常走访的时候要关注零售客户的卷烟销售情况，卷烟陈列情况，观察客户的柜台有无假私非卷烟公开摆卖，发现信息要及时和专卖稽查队员联系，采取重点监控，重点管理，以维护良好的市场状态。

　　做好客户的监控工作。转销联合，要加大对一些“小客户”的监控工作，目前因为长期的经营习惯，一些大客户借助帮小规模客户网络订货，存烟款的机会逐渐控制小规模客户，借助他们的户头订购卷烟，或用于自己销售转批给无证户，