烟草在线专稿　　县级局作为经济运行工作的基层堡垒，无论在卷烟销售还是在专卖管理上都起着至关重要的作用，可以说，县级局是经济运行的基础和依托，是实现行业商业系统与市场互动的根茎。笔者结合江西工作实际，就当下县级局做好经济运行工作谈几点认识。

　　一、县级局当下经济运行发展现状

　　一是营销业绩总体不容乐观。主要表现在销售进度不及预期，有的县级局卷烟销售呈现了向稳向好的发展态势，销量同比得到了提升，但凤毛麟角屈指可数，大多县级局实际完成的销量与目标任务相比存在差距，有的差距比较明显，远远没有实现目标任务与时间的同步，导致了省域范围内的卷烟营销业绩整体仍然持续下滑，支撑税利增长目标的工作难度越来越大。

　　二是重点品牌培育绩效不佳。主要表现在原先一些“稍紧平衡”调控的主打品牌由于当下“供大于求”、“供过于求”，造成此类品牌引领消费的能力减弱，单条均价的低迷也影响了客户主动订购、乐于推销的积极性，市场上出现了所谓的“紧俏烟不紧俏”、“紧缺烟不紧缺”。江西省产主要品牌金圣烟的培育业绩大多县级局也未达预期。

　　三是营销行为有所扭曲。主要表现在销售任务的重压下，唯销量论英雄的思想观念倒逼发展，有的县级局为了完成任务在货源调控和策略开展上忽视了市场导向原则、忽视了市场经济规律、忽视了客户的真实需求，导致了客我关系紧张、社会库存过度积压、零售价格持续低迷、客户之间与区域之间真烟频繁出现流动等被动局面，公司对市场调控和消费引导的能力未能得到回归。

　　二、县级局当下经济运行存在的问题

　　一是外部发展环境未能改善。行业发展面临的四大挑战仍在持续发酵，集团消费、个人消费的欲望持续下降，控烟履约的落地执行导致的吸烟行为日渐规范限制了一部分消费群体的消费时空。因此，卷烟消费的便利性受限成为了外部环境压力的主要表现。

　　二是涉烟违法行为频发多发。与卷烟销售持续低迷形成对比，涉烟违法犯罪行为死灰复燃，尤其是涉假行为处在多发高发期，主要原因在与市场过度饱和状体下，客户处在微利薄利边缘，商品趋利性使得真烟违规流动，哪里略高往哪里去；而且，暴利的驱动使得一些不法分子以身试法开始制假贩假，欺骗消费者，牟取暴利。

　　三是完成任务压力有增无减。尽管有些县级局同比在销量等方面率先出现了“扭亏为盈”，但大多县级局由于前期的任务欠账日积月累，有效完成当期的任务仍存较大压力，如何通过时间换空间、有效争取在后续月份中弥补前期欠账，任务倒逼的信心尚待提振、难度之大可想而知。

　　三、县级局抓好当下经济运行的措施

　　针对当下经济运行的发展现状和存在的各种问题，各县级局要提振信心、审时度势、创新思路，大胆推进，富有成效地推进经济运行工作突破发展。

　　一要策略引领，强化市场调控。营销部门要将剩余几个月份的销售计划逐月细化到品牌规格，严格按级别供货，根据经济运行已明确的三大核心指标细致测算科学合理制定销售策略，进行货源组织，并统筹兼顾好各项指标，让各客户服务部和全体营销人员对销售总量及总量构成的品牌规格做到心中有数，客户经理要提前做好策略宣贯及经营指导工作。要以“策略制定”为抓手，促使客户逐渐恢复公司调控、引导市场销售的信心，切实掌握市场销售主动权，全区系统销售要坚持一盘棋思路，今后除了用于促销需要的少数品牌外，不再做个性化投放策略。

　　二要聚焦新品，抓好新品培育。要着力抓好新品培育工作，充分发挥新品在挖掘需求、刺激需求、更新需求上的积极作用，大胆引入临近市场较为欢迎的新品入市培育，并通过品牌文化宣传、新品推介、免费品吸等活动开展吸引客户主动订购新品、消费者乐于尝试消费新品。要创新新品培育方式方法，积极转变以往传统的布点销售逐步扩大的布点面的培育方式，探索点对点，一对一的培育新模式，切实提高品牌培育的针对性、差异性和有效性；同时，围绕品牌价位区间的主打、辅助、潜力发展格局，淘汰一批不能适合市场需求的老品牌，扶持一些有市场发展潜力的新品牌。再次，要高度重视金圣品牌培育工作，积极做好“滕王阁”、“渔舟唱晚”等金圣新品系列的上柜出样和扩销上量工作，积极推动金圣品牌销量的稳步提升。

　　三要完善指标，严格绩效考核。要强化重点指标考核，牢牢抓住“卷烟销量、金圣烟销量、省产烟销量”三大指标，根据当前卷烟销售情况及时调整考核内容，适当减少对销售任务的结果考核，把考核重心从销售任务向客户订单与品牌规格转移，加大对客户订单总量与订单中金圣烟、省产烟比重情况的考核。要关注其他指标状态，围绕经济运行对标情况，结合当前销售进度，营销部门要核算各级客户单次订购总量的下限，把省产烟与省外烟分别占比为作出适度调整，金圣烟占省产烟的比重也应作为衡量合理订单的重点指标，将对云产烟、细支烟等重点品牌销量指标纳入对客户考核的订单标准中。同时，还要将规范经营、客户经理的基础工作与营销策略的宣贯工作纳入考核内容，切实增强以考核来促进营销团队调控市场与基础管理的能力提升。

　　四要强化监管，维护经营秩序。要保持卷烟打假高压态势，各大中队要坚持守土有责守土尽责的原则，以查处本地市场案件为主，根据收集的违法信息及时调整打击重点，突出网络案件的经营和万元案件以及“两小”案件的查处，会同公检法等行政司法部门严惩各类涉烟违法犯罪分子；要定期查处副食批发商城、城乡结合部、汽车站、火车站、托运部等重点区域或部位，竭力堵住假烟等违法卷烟流入本地市场的流通渠道；要不定期对辖区内名烟名酒店、违规惯户、无证户进行执法检查，严厉打击各种公开摆卖、地下销售非法卷烟尤其是假冒卷烟等违法违规行为。要强化内部监管，坚持红线意识和底线思维，不仅要强化专销协作互动，内管人员积极参与营销策略的制定与实施追踪，对诱发真烟异地流动的营销策略要敢抓敢管及时指出，对有奖销售、组合销售、搭配销售等不规范经营行为及时制止，防止客户之间低价竞销、恶性竞争；还要严守纪律，防止当前形势下部分营销人员为了完成任务无视法律践踏行规的行为，只要发现烟草工作人员涉嫌参与或配合客户从事违规经营，一经核实，严惩不贷，切实维护法律行规的严肃性。