烟草在线专稿　　推进卷烟营销市场化取向改革，是转变卷烟营销方式的关键，是激发卷烟市场活力的必由之路，需要坚定信心，有力推进，全面落实好九项重点任务，使得卷烟营销市场化取向改革能够顺利进行。

　　第一、改进需求预测质量。

　　市场需求是卷烟市场的根源，离开了市场需求，就无从谈及卷烟供给，也就谈不上烟草工商税利增长，为此，做好市场需求预测，对于卷烟供给来说，是非常重要的。在卷烟营销市场化取向改革中，做好市场需求预测，是保障卷烟供给的关键，需要烟草行业采取多种措施，使得市场需求预测符合卷烟市场实际，符合卷烟市场供给。为了提高需求预测质量，需要规范预测流程，确保自下而上开展需求预测，使得需求预测最大程度上符合实际需求，以保证卷烟供给的有效性。同时，烟草行业要不断完善需求预测方法，减少不必要的资金投入，提高需求预测准确性，使得需求预测质量得以提高，以达到市场化取向改革的目的。改进需求预测质量，不是件容易事情，需要烟草行业借助大数据，发挥好广大零售客户的作用，让需求预测数据最大程度上符合市场需求。

　　第二、优化货源组织模式。

　　组织货源供应是卷烟营销的关键，需要烟草行业高度重视，把优化货源供应作为大事情来抓，让货源供应最大程度上满足市场需求。在卷烟营销市场化取向改革中，烟草行业要推广工商网上配货，实现卷烟产品有效对接，达到优化货源供给的目的。要不断提高市场响应速度，一旦货源出现问题，能够及时反馈给零售客户，反馈给卷烟工业企业，以增强货源供给的能力。要不断加强商业库存管理，使得卷烟商业库存保持在合理水平之上，如果某种卷烟出现积压，要减少商业库存；如果某种卷烟出现脱销，要增加卷烟库存。优化货源组织模式，不能简单的组织货源，要充分利用各种信息，分析出卷烟市场需求，然后根据市场需求组织货源，让货源最大程度上满足市场需求，这样，货源组织才具有实际意义，卷烟营销市场化取向改革才赢得成功。

　　第三、加强客户分档管理。

　　客户分档是卷烟营销精细化的根本要求，需要烟草商业根据零售客户的销售情况，进行建档立卡，提高分档精度，让零售客户能够适应好市场化改革的实际需求。对零售客户建档立卡，要完善好客户分档规则，提高重要指标的权重，固定好测评周期，规范好每档客户数量，真正发挥好零售客户的作用。在客户分档管理中，要强化分档结果的运用，不能成为摆设，那将影响到零售客户的积极性，影响到卷烟营销市场化改革的进程。加强客户分档管理，是卷烟营销市场化的要求，需要烟草商业企业扎实做好这项工作，让零售客户分档更加科学，有利于掌握零售客户的经营能力，防止卷烟产品投放的大水漫灌，杜绝卷烟库存压力的存在，为烟草行业健康发展做出积极贡献。同时，客户分档要处于动态之中，不能是一成不变的，因为一成不变的分档，将会影响到烟草商业企业的判断，影响到货源供给。

　　第四、规范货源投放管理。

　　货源投放是卷烟营销的基石，需要烟草商业企业高度重视，完善好货源投放规则，建立好货源投放秩序，使得货源投放能够精准有效，确保卷烟供给处于“稍紧平衡”状态之中。促进市场状态持续向好，关键在于改进货源投放策略，不能出现“货源积压”现象，更不能出现“供不应求”现象，要保持在合理水平之上，使得卷烟品牌能够培育好。促进零售终端稳定健康发展，需要烟草商业企业优化零售客户结构，提升零售客户市场竞争力，让零售客户卖得好，并获得预期零售利润。同时，烟草专卖机关要规范好卷烟经营行为，一旦出现违规现象，要坚决进行打击，守住规范经营底线，让卷烟市场始终处在规范状态之中。在规范货源投放中，还要考虑卷烟品牌的市场培育，让卷烟品牌能够快速成长，成为烟草行业的重点品牌。

　　第五、提升品牌培育水平。

　　品牌培育是卷烟营销的关键，需要烟草企业高度关注，不断加强卷烟品类管理，逐步形成主导规格、护卫规格、潜力规格发展层次，让卷烟品牌发展呈现出勃勃生机。对于卷烟品牌来说，成长是具有梯次性的，需要烟草企业根据卷烟品牌产品的市场表现，提高表现好卷烟品牌的市场培育水平，让表现好卷烟品牌能够快速成长起来，成为烟草行业发展的重点品牌。要严格执行卷烟品牌进退规则，让市场潜力差的卷烟品牌及时退出卷烟市场，让市场潜力好的卷烟品牌及时占领市场，并提升卷烟市场份额，，为此，需要充分发挥市场机制作用，在市场机制作用下，让卷烟营销红利得到充分释放。提升卷烟品牌市场培育水平，需要充分发挥广大零售客户的作用，让零售客户真诚对待卷烟品牌，对待卷烟品牌的成长。

　　第六、强化市场状态调控。

　　市场状态调控是卷烟营销的必要途径，需要烟草企业认真对待，把市场状态调控到最佳，让卷烟品牌能够快乐成长。为了调控好卷烟市场，有必要借助大数据，对市场状态进行评价，是优的市场状态减少调控，是差的市场状态增加调控，让市场状态处在最优之中。调控市场状态，要健全三级调控机制，把“按状态调整策略”落到实处，切不可随意调控市场，否则，市场状态不处在最优状态，那是不利于卷烟品牌市场培育的，不利于卷烟营销的。强化市场状态调控，要充分利用市场机制作用，利用必要的行政手段，让市场供求关系处在平衡状态之中，这样，卷烟品牌市场培育才能达到游刃有余。调控市场状态，要根据卷烟品牌特点，增强卷烟品牌市场竞争力，提高卷烟品牌市场占有率，这样，调控卷烟市场才会赢得主动。

　　第七、提高平台应用水平。

　　应用平台是卷烟营销的主要途径，需要烟草企业提高平台建设水平，让卷烟营销平台发挥出真正作用。卷烟营销平台主要是软件，烟草企业要不断完善应用软件，满足各个经营主体实际需求，实现商、零的无缝对接。烟草商业要不断完善平台功能，提高业务运行效率，让平台发挥出真正作用，为卷烟营销提供有力支撑。烟草商业要加强平台管理，不断提升平台应用水平，让卷烟营销处在快车道上。提高平台应用水平，要加强人员培训，让有能力的人使用平台，切不可出现平台建设不错，应用效果相当差劲，那将影响到卷烟品牌市场培育，影响到卷烟销量增加。提高平台应用水平，要增强服务理念，让平台更好服务于卷烟品牌市场培育，服务于卷烟营销市场化改革。

　　第八、加大营销创新力度。

　　营销创新是卷烟营销的未来，需要烟草企业高度重视，让营销创新推动着卷烟品牌发展。在卷烟营销创新中，要推动着营销转型，让营销模式从“推销”向“拉销”转型，使得卷烟营销市场化改革取得实实在在的效果。要积极探索一体化营销模式，提升消费者的营销水平，让卷烟营销呈现出“一体化”局面。要加快消费环境建设，向消费环境要销量，不断增强消费环境的软吸引力，为卷烟品牌市场培育提供支撑。要提升数据营销能力建设，加快推动卷烟营销从“经验营销”向“数据营销”转变，为卷烟营销快速发展提供帮助。卷烟营销创新不能没有方向，更不能没有边界，要在预想范围内，加大卷烟营销力度，提高卷烟营销水平。

　　第九、健全监督管理机制。

　　监督管理是卷烟营销的必要保证，需要烟草行业充分发挥专卖内管的作用，不断净化卷烟市场，让市场净化率得到提高。要充分发挥卷烟营销管理部门的作用，确保各项改革试点举措落到实处，不出现“上有政策、下有对策”现象。要发挥行业营销监管作用，督导各试点单位把任务落实到位，并取得实实在在的效果。俗话说：“没有监督，政策就是白纸”，把卷烟营销市场化改革落到实处，到位的监督是非常必要的，为此，健全监督机制，能够让卷烟营销市场化改革不走样，有利于实现卷烟品牌价值，保证工商税利总额增长。

　　推进卷烟营销市场化改革，目标已经明确，任务已经安排，需要烟草工商企业共同努力，来确保各项改革措施落到实处，不断提升烟草工商企业的竞争实力。