烟草在线专稿　　近两年来，卷烟销售形势不容乐观，销量持续下滑、结构却不断攀升，针对这新常态，安徽省局明确提出了“两保”的工作要求，为了拓市场赶进度，在上级部门的整体部署下，我们利用五一、周末等节日假期等黄金节点，积极开展促销活动。

　　一、宣传促销活动大数据

　　以2015年五一宣传促销活动为例。5月1至3日，共举办15个场次的活动，涉及8个景点，有10个场次的活动涉及4个流动人群多的区域。共销售卷烟193.5条，其中整条销售180条，零售13.5条，购买整条的以购买1条居多；此次促销共涉及18个规格，其中新皖、贵宾、国宾、黄山记忆、中国画、中国画细支、大黄山细支7个规格销售168.5条，占总量的87.1%；合计175人购买卷烟，其中本地人有124人，销售占比70.8%，外地51人，销售占比29.2%，购买群体以本地人为主；购买人群主要用以自吸为主，占90.3%，作为礼品赠送占比9.7%。

　　二、从数据析问题

　　经过3天促销活动的开展，取得了一定的经营业绩，同时也锻炼了一线人员的营销能力，进一步密切了客我关系。虽然活动收到了预期的效果，但从数据分析看也暴露出一些不足，主要体现在：

　　（一）场所布点不尽科学。此次有10个场次的活动涉及4个流动人群多的区域，首先场次占比上有所偏低，然后是仅有4个流动人群多的区域。

　　（二）目标群体把握不够精准。五一期间，外地游客纷至沓来，促销的首要对象应该是外地消费者，而外地仅为51人，销售占比29.2%，显然偏离初衷。

　　（三）促销规格筛选过于粗犷。针对外地消费者，应该挑选几款黄山特色的规格，比如细支烟和短支烟等，有句俗话叫到什么山头唱什么歌，18个规格齐上阵是否过于强大？

　　三、从问题找对策

　　从以上数据和存在的问题，不由的启发笔者进行一些深入的思考。笔者认为如果从促销活动的前中后全盘考虑，从更加注重细节，成果定会更上一层。

　　（一）促销前计划周全。

　　一是要统一营销人员的有形展示。统一着装能够树立良好的整体形象，容易降低交易的难度，可以最大限度的获取外地游客的信任。　

　　二是要保证宣传物料与黄山品牌传播的一致性。宣传物料包括包装袋、打火机、雨伞和茶杯等等这些应该印制有“黄山”字样的统一标识，这样才能保证黄山品牌形象的统一性和传播的一致性，从而能够快速得获得目标消费群体的心理认同，起到刺激交易的作用。

　　三是要分工明确。派发宣传单页、站柜推荐、礼品发放和登记的人员要分工明确、各司其职，可以有效避免出现一哄而散的局面。

　　四是卖点提炼要精准。促销的黄山各规格均要提炼出不同的卖点，彰显各自特色，不能通用“焦甜香”烟叶特色做宣传，这样容易出现自相矛盾的现象。注意，卖点不宜多而在乎精，只有迎合消费者的利益点的卖点才能精准。

　　五是要精心选点。这个点分为地点和时间节点两个方面。地点方面：人流量要大，要有强大的人气；再者是零售终端空间要够大，能够接地气。当然这个点不是一成不变的，可以增加也可以减除，但前提是要进行充分的摸底调查才能最终确定。时间节点方面：节点不同所对应的目标群体也不同，比如五一十一期间以外来消费者为主；而端午和中秋则以本地消费群体为主。

　　（二）促销中执行到位。

　　一是要机智灵活，切忌冷场。记得活动现场，有一游客在品吸黄山（记忆）规格后，反馈该烟的口味没有上海烟好抽时，那一瞬间我们竟然无语以对，幸亏当中一位同事巧妙的从日常的吃菜口味上转移话题，再从卷烟时尚包装上进行了宣传和引导，最终达成了交易。

　　二是要形成关联促销。在我们选定的零售客户当中，好多是销售茶叶、砚台、火腿和笋干等特色产品的，我们要将这些与特产的黄山烟进行有机融合和有效对接、制定一些购买主题。值得一提的是，我的一位同事在促销空闲时，利用宣传材料手工叠做了一些乌篷船，放置在免费品吸烟周边，极大吸引了一些游客的眼球。

　　三是时机要把握到位。外地消费者一般是游玩好之后，在离开景点时再顺带购买纪念品，这就要求我们不能急于向刚下车停留和路过的目标群体推荐，而是要守株待兔，等候时机。

　　四是要借助微信进行促销。客户要主动加消费者为微信好友（当然这个需要消费者本人的同意，成功购买的群体几率要高一些），也可以建群管理，这样在后期就可以将黄山新品的信息及时传递给他们，要达到藕断丝连的效果，为延续后期再交易提供可能。

　　（三）促销后总结提升。

　　卷烟宣传促销活动是差异化程度较低而复杂程度高的服务过程，这就需要营销人员具备相当的素质。可以对各个活动小组的成效进行评比，树立典型，进行激励，营造比拼的氛围，也可以进行经验分享，带动其他人共同进步，也可以编制促销活动小册子，规范活动的有序开展。

　　卷烟宣传促销的目的是去库存，为零售客户的蓄水功能添加后劲，这就需要营销人员发散思维、群策群力，在不断提升业务能力的同时，采用切实可行又行之有效的促销方式和手段，为促销的终极目的做出不懈的努力！