烟草在线专稿　　当前，卷烟营销压力大，销售环境差，零售客户的盈利水平低，卷烟库存多，卖烟的积极性不高，市场经理信心不足，打退堂鼓现象严重。俗话说：“市”在人为，“心”强致胜，信心比黄金还重要。我们作为一个烟草人，应该面对困难与挑战，勇敢的吹起冲锋号，不打退堂鼓，迎难而上，找出问题的症结，对症下药，相信方法总比困难多的道理。笔者就当前卷烟价格出现下滑，零售客户信心不足的问题进行了深入的市场走访与调研，相应提出了自己的见解。

　　一、当前市场几个主打品牌卷烟价格下滑情况

　　笔者带着问题进行了市场走访与调研，就当前一些品牌卷烟的价格下滑情况与零售客户进行了交谈。针对主要的几个品牌卷烟聆听了零售客户的声音。

　　零售客户王英：我们这个烟酒店地理位置一直处于交通要道，人流量也比较大，开店已经二十多年了，回头客也还算可以，但近一年来，卷烟销售越来越艰难了，盈利率也越来越低，就拿软中华来说吧，以前一直都是十分稳定的价格，但今年春节期间销量就明显比往年要减少，现在价格就开始下滑，销售价格远远低于指导价格，我不卖，别的零售客户也会卖，真没办法，我们也是无奈啊。

　　零售客户张小艳：现在卷烟真的难卖啊，不卖又不行，卖了又没盈利，真不知该怎么办？高档卷烟如：黄鹤楼1916以前都是抢手货，现在过年也就卖个1000元左右，平时更不用说了；和天下高档烟，在我店里这么久了连问的人都少，还有低档的白沙烟系列以前在我们市场一直都卖的不错，对零售客户来说，还有一些利润可言，可今年以来，价格也开始下滑不景气了。

　　零售客户彭欣：对我们零售客户来说，最头痛的还是一些省产烟，个别品牌一直没有被消费者接受认可，价格一直处于低迷阶段，在现在这种状态下，价格下滑地尤为突出了。

　　二、卷烟价格下滑的原因分析

　　一是提税顺价宣传工作未及时到位。2015年5月10日开始全国统一实行卷烟提税顺价，之前一些零售客户只是听到一些风声，包括烟草行业内部人员都不知道具体的时间节点，只是向零售客户进行过预告，模棱两可。当全国电视电话视频会议召开之后，两三天后就开始执行新的系统生成，过于伧促，面向消费者的各种宣传工作深入不够。

　　二是零售客户价格的恶性竞争。由于提税顺价过于伧促，面向消费者宣传不及时，一下子没被接受，所以变成零售客户价格的恶性竞争，便易一点也卖，平价也卖，心里都在算计，“我不卖别人也会卖”的心理作怪。最后，卷烟批发价格上去，零售价格没提高，自然就造成了零售客户的盈利率降低了。

　　三是受地方经济下滑形势影响。卷烟的销售与品牌结构或多或少都会受到地方经济的影响，自去年下半年以来，地方经济下滑形势都凸显的越来越明显，再加上控烟，吸烟的场所在一定的程度受到限制，消费者的结构也在悄然发生改变。

　　四是销售调控策略没能及时跟上。当市场出现价格下滑现象时，各地都处于考虑年度任务的完成，税利的提升，大多都没能跳出圈子外思考，进行有效的市场调控，而是在不停的放量，造成价格越来越不稳定。

　　五是省产卷烟压销现象严重。各地为了完成税利增长任务，一味的强调省产卷烟的销售，最后造成市场投放量过剩，也是价格下滑的原因之一。

　　三、卷烟价格下滑的危害

　　笔者通过走访市场与零售客户的交谈，都一致认为卷烟价格下滑有以下危害。

　　一是影响零售客户的盈利率。零售客户做生意，目的就是为了盈得合理的利润，俗话说“亏本的生意没人做”。卷烟价格低迷，零售客户无利，积极性不高，企业无法发展。

　　二是影响卷烟品牌的培育。一个品牌的培育，是需要市场经理、零售客户和所有的烟草人，面向消费者做大量的宣传工作，得到消费者的认可。价格稳定，消费者口碑好，品牌自然就好，相反，价格低迷，自然影响了品牌的发展与培育。

　　三是影响了消费者的正当消费。从去年下半年至今统计专卖查缴的市场假烟按三位数增长比例来看，卷烟市场价格低迷，给卷烟制假贩假售假分子可乘之机，市场假烟增多，自然而然影响了消费者的正当消费。

　　四是给国家经济税收造成负面影响。如果因卷烟市场价格下滑的因素，造成假烟增多，从另一角度来看，还影响了国家正当税收的交纳等等。

　　四、稳定卷烟销售价格保证零售客户合理盈利的几点建议

　　一是统一思想，抓好宣传动员。稳定卷烟价格当前已经不是一个人、一个部门、一个单位的事情了，而应集所有烟草人和零售客户一起齐抓共管。应该统一思想，抓好思想动员，为共同的利益，针对共同的消费者做好宣传工作，直到得到消费者的认可为止。

　　二是精准投放，制定科学策略。良性灵活的营销策略是以市场为导向，做到顺价供应，平价调节，逆价控制。市场经理做到精准管理，用拼图的理论，分区域管理，掌握区域内的每个零售店、每个品牌销售情况，价格情况，结构情况，再量身制定科学的策略，确保卷烟价格的稳定上扬。

　　三是区域联动，确保价格稳定。以区域划分，三十个零售客户为一组，实行区域联动联保，成立价格自律小组，选举小组长和副组长进行管理，专卖中队长和市场部经理进行监督管理，制定有奖罚制约的可行性条约规定，对低于指导价格销售的零售客户要进行处罚，对稳定价格成绩突出的小组要进行奖励，让稳定价格有功的零售客户不吃亏，通过树立典型，表扬先进，做到以点带面，促进价格的稳定。

　　四是奖罚并举，促进机制有效。烟草监管部门要对稳定价格的有效机制长抓不懈，在奖罚方面要做到双重性，既对内部的员工做到有功就奖，无功则罚，对零售客户也要做到功过分明，尤其让零售客户偿到稳定价格的甜头，带出劲头，真正把稳定卷烟价格当作自己做生意的生命线。