烟草在线专稿　　营销服务工作是各商业企业的主要工作和核心工作，营销服务水平的高低直接影响企业的经济运行质量的好坏，也关系着企业的盈利水平和上缴国家与地方财政的贡献度，因此，抓好营销服务机制建设，不仅事关企业的自身发展，也彰显了烟草专卖制度的优势。笔者结合工作实际，就地市级商业企业营销服务机制完善谈几点认识。

　　一、当前营销服务机制运行现状

　　一是好的方面，各地市商业企业基本上建立了以市场需求为导向的营销服务模式，在货源采购、货源分配、供货组合、供货节奏、品牌培育上基本上体现了尊重市场、尊重客户的特点，同时建立了一套基本符合自身实际的配套服务管理措施，应该说，现行的营销服务机制基本上符合当前的需要。

　　二是不足的方面，当前正处四大难题的焦灼期，各地市商业企业的营销服务机制来不及适应并调整就被动当前局面牵着鼻子走，服务机制没有实现与市场的有效衔接，服务措施也难以充分发挥作用，供需脱节、供非所求、市场过饱和等问题层出不穷，零售客户综合毛利率难以回收，客户满意度也受到影响，

　　二、完善营销服务机制的措施

　　为有效破解上述问题，化解销售困局，就应从营销服务机制完善上下功夫，着力做好以下几个方面。

　　一是完善市场营销机制。积极推进市场化改革，结合实际研究制定卷烟营销市场化的改革方案，明确责任，明确要求，明确步骤，明确措施，逐步健全完善以市场为导向的卷烟营销服务体系。健全完善集中订货平台功能，进一步推广手机订货模式应用，实现电话订货、网上订货、手机订货、网上配货等多种订货方式的互联互通，实时开展跨行结算，着力做到实时生成客户订单、实时扣减卷烟库存，实时实现资金结算；进一步强化县公司预测主体地位，以加强信息采集、健全操作规范和建立评价机制为切入点，坚持自下而上、客观真实原则，改进需求预测工作流程，提高信息采集的有效性和精准性；进一步发挥市场需求对协议管理的“指挥棒”功能，根据市场变化情况，动态调整购销协议和调入计划，改革需求导向的协议调整机制；进一步发挥存销比、动销率对货源采供的“导航仪”功能，科学设定紧俏烟、常销烟和滞销烟的存销比上、下限，促进仓储货源的结构优化和品牌规格的有效动销；进一步发挥市场信息监测对货源投放策略的“晴雨表”功能，建立涵盖订单需求、市场价格、库存、存销比等关键要素的市场状态评判办法，健全市场状态监测与调控机制。

　　二是完善品牌营销机制。按照“尊重市场、优化品类、减少规格、满足需求”的原则，修订完善宣传促销管理办法、引入退出管理办法。进一步健全完善品牌品类管理机制，根据品牌市场表现状态调整品牌区域分布和市场容量，充分挖掘紧俏、顺销品牌和重点品牌的市场潜力和活力，突出发挥新品培育在激活需求、销售增量上的积极作用，有效促进一、二、三、四、五类烟的合理布局和份额合理分配，进一步提高品类管理和品牌培育的工作效率。进一步健全品牌导入和退出机制，要以消费信息分析应用为突破口，切实抓好品牌的销售跟踪分析，定期围绕品牌的销量、税利、动销率、客户评价、消费者满意度等指标进行评估，梳理优化符合本地市场的适销品牌清单，对受消费者青睐、符合市场需求的新品加快上量扩销，对市场综合表现不佳的品牌加快退出，积极促进各类品牌规格货源的优化配置，逐步构建起梯次合理、竞争有度、活力充沛的品牌发展新格局。

　　三是完善服务营销机制。积极抓好市场调研和摸底，围绕近年本地市场情况总结分析营销服务体系和品牌规格的动态变化，健全完善需求为导向的营销服务方式、标准、措施和品牌培育管理体系，促进卷烟营销与本地情况的充分有效结合。健全完善消费引导模式，积极推动“一店一品”工作建设，打造功能齐全、彰显个性的功能终端模式；抓好节日营销，关注元旦、春节、中秋、国庆等传统佳节特点，积极做好重点品牌、主要规格的推介和促销扩销；推进事件营销，关注当地民风民俗、利用婚丧嫁娶、升学乔迁等事宜做好新品宣传促销活动；关注视觉营销，在一店一品的基础上，进一步优化门店布局，在品类摆放、重点规格出样等方面合理规划、重点突出，吸引消费者的眼球，发挥形象带动消费的正能量。推进客户群体建设，强化客户关系管理，抓好客户业务培训，指导客户熟练应用功能终端和网上营销等系统功能，进一步提高客户的现代营销技能和水平，着力打造一支适应、引领营销网建新常态的现代终端客户队伍。