烟草在线专稿　　自2015年卷烟提税顺价以来，一些卷烟市场出现低价销售卷烟的现象和问题，引起国家局高度重视并下发文件，明确要求卷烟零售必须坚持明码标价、明码实价，切实维护卷烟市场秩序。经过行业上下严格监管，目前，卷烟零售价格相对稳定，个别卷烟品牌几个下滑的趋势得以遏制，零售户经营利润逐步回升。

　　众所周知，价格是市场变化的“晴雨表”。卷烟零售价格低迷，不但影响烟草公司销量，而且直接影响到客户经营利益。价格不稳导致人心不稳，人心不稳势必影响客户的订货积极性。因此，守价稳价仍然是当前一项十分重要、必须抓好的工作，不得任其发展、自毁“长城”。

　　时下，在一些卷烟市场，客户“乱卖价”、“乱砸价”的现象并未绝迹、依然存在。有的卷烟实际售价与明码标价相差较大，甚至原价销售给消费者，可谓“一分钱不挣，还要白搭一个塑料袋”。到底是谁在低价销售卷烟？为什么会出现低价销售卷烟？客户能不能相互监督、坚守价格同盟？带着这些疑问。笔者日前走访了辖区几名卷烟零售户，听听他们的“牢骚”和建议———

　　大户紧俏货源多　低价销售拉顾客

　　卷烟客户　程女士　

　　我是卷烟经营小户，订烟不多，销量不大。虽说户小，但自己一直守法、规范经营，从来没有卖过假烟、走私烟，也没有从别人商店进过烟。在销售价格上，我自觉遵守烟草行业制定的明码标价政策，不低价卖烟，也不卖“天价烟”，消费者对我经营的卷烟和价格满意放心，多次受到烟草公司的表扬。但去年下半年，卷烟经营不利因素增多，市场形势不容乐观。一些老顾客到我店买烟的次数少了，有时一天只卖几盒烟。起初，以为是服务没有做好，得罪了“上帝”。后来，一打听才探出缘由：对面的超市为了吸引顾客，违反明码标价政策，公开低价卖烟。

　　俗话说“同行是冤家”。对于这种乱卖价、“砸行情”的事儿，我十分生气，曾经联合几家商店“警告”那家超市老板，要求他遵守卷烟明码标价，不能低价卖烟、恶意竞争，不能影响其他商店生意。谁知那家超市老板根本不把我们的“良言忠告”放在眼里，反而以轻蔑的口吻说：“我的烟多、库存大，想咋卖就咋卖？烟草公司无权过问，你们更管不着。”听了这句话，我真的生气了，当场反驳一句：“别以为你的店大就可以乱砸价，走着瞧，我们不管，总有人管这个事的。”

　　欣喜的是，我的话很快得到“验证”。前段时间，烟草公司为了稳价守价，在全县市场陆续成立卷烟零售商户自律小组，召开成员会议，选举小组长，宣讲自律章程，签订《守价公约》、《经营承诺书》。作为大家推选的自律小组长，我十分高兴，在自律小组会上，直言不讳指出那家超市低价销售卷烟的行为。烟草公司领导要求超市老板立即整改到位，否则将减少紧俏烟的供应量。这下，超市老板坐不住了，现场表态，郑重承诺，下不为例。散会后，我以为他对我怀恨在心，没有想到，他竟然亲自上门，说了一大堆道歉的话，言下之意，自己在卷烟销售上违反行规，和与周围几家商店关系不好，深感内疚。加入卷烟客户自律小组后，才认识到明码标价、明码实价的重要性，希望得到我和其他商店的原谅，大家相互监督，共同维护卷烟价格和零售户共同利益。他的这番话让人听了顺心。我笑着说：“知错就改不为错。你是经营大户，说明你经营能力强，我们也羡慕，但咱不能凭借手头货源多，目中无人乱卖价。这是做生意的基本规矩，你乱卖价，我们这些小户也得低价卖烟，这样下去，损失的是大家的共同利益。只要咱们坚守价格同盟，明码标价、明码实价，就能稳定卷烟零售价格，提高我们的零售利润空间。大家都赚钱了，就没有人低价销售卷烟。”听了我的话，那位老板连连点头，表示今后坚决遵守明码标价政策，再不低价卖烟了。

　　点评：目前，卷烟市场的确存在着个别经营大户乱卖价的问题。他们之所以乱卖价，最主要的原因是订货量大，库存大，有的是为了吸引顾客拉生意，有的是为了消化库存，确保经营资金正常周转。还有的故意降低烟价，吸引红白喜事户，看似卷烟没有赚钱，但在酒水、干菜等商品销售上却大赚一把。笔者认为，要想稳定卷烟零售价格，必须正确把握大户的经营能力，严格控制大户货源，监督大户零售价格，不能让他们钻货源“空子”、打价格战，扰乱正常的卷烟经营秩序。基层营销人员对这一点，要有十分清醒的认识，不能为了销量的完成，一味的依靠、扶持、偏袒大户。否则，大户低价销售的问题就无法彻底解决。

　　小户经营能力差　低价销售防积压

　　卷烟客户　刘先生

　　我的商店在农村，是个不起眼的小食杂店。过去，村子商店少，顾客多，生意曼不错，一月能挣五六百元，日子过得有滋有味。五年前，村子开了一家小超市，购物环境好，把顾客都吸引过去了。我的商店一天来不了几个顾客，生意大不如以前儿子在西安工作，去年春节回来让我把店关了，到城里享清福。我却舍不得这个小生意。再说自己是农村人，一辈子自由惯了，进城受拘束，经营小店尽管赚不了几个钱，也是一个小营生，整天忙忙碌碌的，和村民聊聊天，心情也好。

　　过去，我的店一个周期能订40条烟，有的烟还经常“断货”、不够卖，得给顾客赔情道歉。如今，一个周期订25条都嫌多，烟销售慢了，好像农村戒烟的人也多了。目前，我的卷烟库存还有200条，经营的确有压力，有时望着这么多烟，真使人发愁。

　　要问我们零售户卖烟存在哪些问题？我觉得，最大问题是烟的零售价格下滑、利润薄、赚钱少，经营信心不足了。以前，虽然烟量少，但价格稳，消费者进店买烟，根本就不问价，因为家家户户都是一个价，大家卖烟都赚钱。但如今，市场发生变化，卖烟赚钱的好日子一去不复返了。在同一市场甚至同一个村子，同一牌子的卷烟出现了不同的价格。顾客进店买烟，开始问价、讨价了。如果谁的店执行明码标价，他们就觉得你卖东西手硬，往往会这样说：“某某店比你便宜1块钱。如果你不便宜，我就到别的商店买烟。”顾客这么一说，真把人气的，却不能得罪他们。因此，只要顾客进店卖烟，便宜一块也行。当然，这不是自己愿意低价卖烟，实在是形势所逼、迫不得已、忍痛割爱、委曲求全。因为对我这样的小店来说，流失一个顾客，实在“伤不起”。

　　小户多在农村，有的货源特别是新品卖不动，常积压。但客户经理还要我们常订、多订。比如去年春节，我配合客户经理订了十几条新品，结果到现在只卖了一条，那还是动员一位亲戚买的。前段时间，为了腾出经营资金进其他货，我只得按原价把剩下的九条新品，处理给镇上的经营大户了。为此，建议烟草公司货源要适销对路，不能让小户库存积压，为卖烟而发熬煎。我相信，在货源供应上，烟草公司一定会做的更好。因为只有货源好、库存不积压，价格自然就会上去了。

　　点评：控制大户、扶持中小户，这是终端建设的大方向，也是烟草服务的原则性问题。这一方向不可偏离、原则不可动摇。时下，有的营销部门为了完销量，喜欢“主攻”大户，忽视甚至放弃小户。比如，在紧俏烟供应上，好的政策“倾斜”大户、照顾大户，小户无法享受优惠政策，可谓“春风不度玉门关”。这样一来，小户紧俏烟少，导致顾客稀少，经营能力每况愈下，为了维护正常生意，不得不采取低价销售的办法，拉顾客，稳生意。笔者认为，小户虽小，数量很多。作为卷烟营销部门，在货源供应上既要抓大户，也要抓小户。只有抓好“两头”，才能有效解决零售价格低迷、不稳等问题。

　　卷烟促销让利多，引发客户“乱卖价”

　　卷烟客户　杨先生

　　我是一个老经营户，卖了三十多年的烟。要说卖烟的成功经验，可以总结为两句话：守法是前提，守价是基础。为什么要这么说？因为我曾吃过不守法、不守价的亏。大概十年前，我经营干菜店，红白喜事用烟多、生意好。那时市场管理乱，为了多赚钱，我从一熟人店里买了八件紧俏烟，还买了一件假烟。用低价吸引顾客，当顾客购买时，趁机在真烟里面掺上一两条假烟。起初，没有人发现我的“手脚”，但后来露了“马脚”，被顾客投诉举报，烟草局不但罚了款，还责令我停业整顿三个月，停业期间正值春节销售旺季。眼看着到手的生意做不成，自己心急如焚，后悔莫及。从那以后，自己再也不干违法经营的蠢事了，那的确是“搬起石头砸自己的脚”，得不偿失，用我们家乡的话讲“划不来”。

　　去年以来，我们零售户切身感受到了前所未有的经营压力。一方面，卷烟投放量明显加大，市场饱和，库存积压。有的客户实在没钱订货，就提出停业申请，有的干脆上交烟草证，自动退出卷烟经营了。另一方面，个别中烟公司为了提高销量，大张旗鼓地开展卷烟促销让利活动，比如：一次性订购多少条卷烟，以烟、打火机作为奖励；有的还搞“套餐”组合，用紧俏烟作为“诱饵”，“刺激”客户多订烟。这样一样，资金雄厚的客户掌握了不少紧俏卷烟，而小户的紧俏烟很少。由于紧俏烟供应出现政策偏向，导致有的店紧俏烟充足，有的店货源奇缺。在这种情况下，会算账的经营户认为，卷烟促销虽然订了不少货，但奖励政策好，即使原价销售，也不赔钱。有的店主就是通过低价销售紧俏烟，吸引顾客购买别的商品，照样赚了钱。

　　点评：促销让利是营销的手段，目的是为了刺激消费、提升销量。但让利也是一个“双刃剑”，合理的让利能吸引客户多订货，但让利太多，就会出现客户“乱卖价、乱砸价”的问题。因此，笔者认为，卷烟促销固然是好事，但绝不能乱促销、乱让利。作为基层专卖内管部门，应当严格监管卷烟促销活动，审批其方案、规范其行为，确保卷烟促销遵法守规，真正起到促销的目的，而不能成为扰乱市场价格的不利因素。