烟草在线专稿　　当前，由于受诸多因素影响影响，烟草行业发展面临着巨大的压力。这给行业工作者提出了严峻的挑战和考验，在新形势下，如何确保行业持续是一个值得深入探索的课题。特别是担负卷烟营销重任的客户经理，更应要切实发挥自身职能，找准卷烟营销的几个“点”，努力提升营销业绩，从而更好地助推行业不断向前发展。

积极宣传指导

　　一、卷烟营销切入点

　　首先,客户经理要找准好卷烟营销的切入点。那就是依据国家政策，理直气壮地向客户进行卷烟营销宣传。我们知道，吸烟对人体身心健康会产生一定影响，合理控烟有利身心健康，于是卷烟逐步遭到一些“控烟人士”的抵制，这成为一些客户经理推介卷烟的障碍，使得他们似乎不敢大张旗鼓地向客户进行营销宣传。实际上这是错误的，我国烟草实行的国家烟草专营专卖制度，是国家法律允许经营的商品。　

　　《烟草专卖法》就是理直气壮向客户进行营销宣传的切入点。吸烟虽然对人体健康有一定影响，但是烟草也提神、缓解压力等积极作用，而且我国不仅是种植大国也是消费大国，烟草种植历史悠久，社会需求旺盛。在现在甚至将来一段时间内，烟草不可能完全消失，社会需求必将存在，这也是客户经理向客户做好营销宣传的切入点。

　　客户经理只有科学地把握好营销切入点，才能不断地为零售户鼓劲加油，提振信心，让他们对行业未来充满期待，充满向往，从而积极主动地挖掘市场潜力，拓展销售空间。而不被当前经济新常态下低迷市场所困惑，不被行情压力所困扰。无疑客户经理正确地把握好营销切入点，实际上就是能很好地为自己，为客户提振信心，开创性地工作。

　　客户经理周建说：我从事客户经理10多年了，我认为向客户进行卷烟营销时，一定要宣传好国家政策，利用好国家政策，将国家正常作为营销宣传的切入点。在符合国家法纪法规和相关政策下，我们就可以大张旗鼓地宣传。不要瞻前顾后，不要遮遮掩掩，似乎“千呼万唤始出来，犹抱琵琶全遮面。”这样向客户讲不明，说不透，是不利于开展工作的。所以我在卷烟营销中，总是充分地依照国家政策，激励客户，做好卷烟销售引导与指导工作。

　　二、卷烟营销支撑点

　　其次，客户经理要想开展好卷烟营销工作，还必须找准好营销支撑点。那么什么是卷烟营销的支持点呢？笔者认为是市场以及消费需求。客户经理只有准确地把握市场情况，了解消费者需求，才能做到有的放矢开展营销，才能切合实际，满足实际需求。

　　客户经理要想找准卷烟营销支撑点，那么就必须经常性地走访市场，要深入市场调研。在实实在在的市场中通过观察、询问、倾听等不同方式，获取相关信息，了解卷烟市场消费情况，如哪种品牌最受欢迎，哪种品牌销售最好，片区消费者结构变化咋样等等。这些信息可以为我们营销提供参考。当然客户经理获取信息，必须是亲临市场，而不是在办公室凭空想象，闭门造车，仅凭电话、网络等联系，那样获取的信息是不准确的，也是没有什么实际价值的。

　　客户经理要把握营销支持点，就要做到脑勤、腿勤，手勤。不仅要动脑思考，动手设计调研方案，更重要的就是要动腿跑路深入客户。因此，客户经理要戒除惰性，要培养耐心，要把定期走访市场、了解市场、维护市场作为营销工作的一项重要内容来抓好抓实。

　　客户经理孙伟中说：我从事客户经理岗位工作已经16年了。我在实践中深深感受到，一个客户经理如果在卷烟营销工作找不准支撑点，那么就犹如工作就显得盲目别动，就会脱离实际。我在营销之前，都会花时间和精力去走访市场，挨个询问零售户，准确地把握市场动态，了解零售具体情况，尊重市场和客户需求，从而有的放矢地做好相关宣传，做好应对策略。

　　三、卷烟营销核心点

　　再者客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须把握好卷烟营销核心点。俗话说：“擒贼先擒王”，“打蛇打七寸”。这些经典名言谚语都告诉我们一个事实，那就是要想做好一件事就必须抓住核心，抓准关键。只有抓住了关键和核心，把握了要领，那么操作起来就简单了。掌握关键点，那么一切疑难问题也会迎刃而解。

　　卷烟营销核心点在哪呢？或许这是许多客户经理感到迷惑的地方。笔者认为核心是培育好适合市场和消费需求的品牌，才能引导客户做好对路适销。对着时代的发展，社会的更新，生活条件的改善，消费者对卷烟需求也是在不断变化的。特别是健康时尚生活理念的逐步形成，烟民在卷烟档次、品种和烟味方面都有了新变化，新要求。因此客户经理要着力培育一些适合消费者口味的新品，如低焦危害、细支新品。

　　客户经理通过走访市场，了解相关信息之后，要结合片区有关情况特别是消费者需求变化情况，以及客户的要求，选好一些合适品牌进行重点培育。要找准好一些有影响力，在当地说话有分量、有魄力的客户作为品牌培育的突破口。加大对这些客户的思想理念引导，让他们重视相关品牌；加大销售方法以及服务措施等等的指导力度，让他们积极主动地向消费推荐重点品牌，提高这些品牌的市场占有率。

　　客户经理周云芳说：我在10多年的卷烟营销工作中，深切地体会到以品牌培育作为营销工作的重点，着力选好品牌，培育好合适品牌，是推动营销宣传，提升营销工作效率的核心。卷烟营销说简单一些就是向客户宣传国家政策，鼓励客户树立信心，积累售烟知识与技巧，向客户推荐新品。因此，我们只有精准地把握好消费者心理，把握好客户需求，才能向他们退出合适品牌，以产生吸引力，产生影响力。当然培育品牌工作，需要我们用心用情，认认真真地对待，来不得半点马虎。否则就产生不了市场效应，达不到预期效果。

　　四、卷烟营销落脚点

　　另外客户经理要做好卷烟营销工作，还必须抓住营销落脚点。只有抓准了落脚点，才能站稳脚跟。否则就犹如空中楼阁，飘飘乎乎。把握好落脚点，工作就会踏踏实实，让营销宣传落脚生根，开花结果。

　　那么卷烟营销工作的落脚点在哪？笔者认为关键就是指导好客户，服务好客户。因为客户才是真正的一线卷烟营销者。客户经理不管自己的营销理念多么先进，营销方案多么完美，营销手段多么新颖，但是关键还要考一线零售户去执行、去落实。因此客户经理要千方百计地调动客户的积极性和主动性，要多方依靠零售户，要切实服务好零售户，为他们解决后顾之忧，让他们投入更多精力去做好卷烟销售。

　　经济新常态下，客户经理要树立正确的服务观。要学会换位思考，把客户的事情当做自己的事情来办，急客户所急，忧客户所忧。在工作真正地树立“一切为客户，为了一切客户，为了客户一切”的服务理念。其实服务好客户，也等于在给自己提供服务，只有这样才能开创营销新局面，努力实现双赢。

　　客户经理柳跃进说：我认为，作为一个客户经理在开展卷烟营销时，一定要找准抓手，找准落脚点，这样开展工作心里才踏实，也才靠谱。否则总觉得是虚无缥缈的，似乎是靠不住的。根据自己多年的营销经验，我把优化服务环节，提高服务质量放在工作首位，作为自己工作的立足点。比方说在零售户卷烟销售指导方面要细致深入，必要时手把手教；在卷烟订购方面尊重客户要求，不强行搭售、压售；在配送方面做到及时快速，不延误客户工作；在相关售后服务方面尽量做到细致，让客户满意，使他们开心，从而赢得客户的支持和信赖。于是他们工作激情高涨，热情洋溢，信心满满。那么还愁业绩上不去吗？

　　结语：应该说当前卷烟营销工作压力大，挑战多。因此要求营销人员要尽心尽力。找准卷烟营销的几个“点”，开创营销新局面。