烟草在线专稿　　客户经理作为连接烟草公司和客户的纽带与桥梁，对行业发展来说地位重要，作用重大。可以毫不夸张地说，客户经理工作态度如何，方法咋样，积极性高低，营销手段优劣，都直接影响到卷烟营销效率。在当前国内经济新常态下，客户经理尤其应该注意工作方法，不断提升卷烟营销效率，才能更好地确保行业发展。那么客户经理如何才能提升营销效率呢？笔者认为要着力做好以下几个方面的工作。

　　一、制订计划，避免盲目性

　　客户经理要想提升卷烟营销效率，那么必须制订周密计划，设计好切实可行的工作计划，这样就可以避免营销的盲目性。笔者在走访市场时，据一些零售户反映不少客户经理在卷烟营销过程中，较为随意，建有盲目。一些客户经理在走访零售户不知道自己要说什么，如何说，也不知道要做什么，如何做等等。他们往往是在零售店里站一站，坐一坐，似乎工作就完了。还有不少经理，一年到头都难得见上一面。也有一些客户经理虽然走访比较勤，但是工作态度敷衍塞责，说话方式不怎么好，语气生硬，吊儿郎当，官味十足，让零售户难以接受。试想，这样随意的客户经理去开展工作，客户能配合吗？客户会支持吗？谈何效率可言呢？因此，客户经理要想提升卷烟营销效率，首先必须制订好全年周密的营销工作计划。这样开展营销工作才积极主动，才会有条不紊。

　　客户经理周大兵：我从事客户经理工作已经有12年，这12年来我一直对自己要求很严。年初要结合上年工作情况，结合市场变化和消费者变化，制订好年度工作计划。包括怎么开展卷烟营销，怎么走访零售户，着力培育哪些品牌，在哪些零售户身上有所突破，全年力争销售多少卷烟等等，都事先做好设想和计划。

　　特别是近两年国内经济呈现新常态，卷烟营销压力大，这给营销工作增加了难度。因此，我们在开展营销工作之前更应该制订切实可行的计划，从而避免工作的盲目性。我每年年初都会给自己制订好营销计划，特别是要确定好营销任务，然后对着任务思对策，对着客户想办法，坚决落实计划，完成任务。有了计划，减少了工作的盲目性，大大地提高了效率。这两年尽管经济新常态影响营销工作，但我有条不紊地开展工作，感觉挺舒心，工作业绩也不错，总体感觉效率蛮高的。

　　二、关注市场，狠抓针对性

　　客户经理要想卷烟营销工作效率高，满意度高，支持率高，那么就必须关注市场。要重视实行客户实际，要关注市场动态，了解市场变化，了解客户需求变化，从而狠抓针对性。因此，客户经理一定要身体力行，要多跑市场，不要坐在办公室了搞营销，不要脱离实际乱指挥。当前由于受诸多因素影响所致，卷烟销售面临压力大，客户不少客户经理在营销工作依然不积极，不主动，还停留在过去已有的经验上，工作老一套，手段简单，方法陈旧，特别是严重脱离市场。而习惯于坐在办公室电话沟通，QQ、微信联系，工作上缺乏积极主动性，更缺少针对性。实际上，客户经理一定要重视市场调研，要关注市场行情，从而指导零售户做好品牌培育，做好客户需求引导工作，着力提高营销效率。

　　客户经理孙维群：依据自己营销历经，我觉得一个客户经理在卷烟营销工作中，如果脱离市场，只凭自己主观想象，凭自己闭门造车的话，那么是很难搞好工作的。其实，社会是在不断变化的，卷烟需求信息也是不断变化的，这需要客户经理切实把握好，了解清楚。一个远离市场的人，可能往往会背离市场；一厢情愿的好，往往可能事与愿违。因此，我每年在开展卷烟营销工作中，舍得花时间和精力去跑市场，深入消费者和零售户之间，注意了解他们对各品牌的评价与感受，倾听他们的意见和建议，搜集他们的诉求和心声，然后在用于指导自己营销工作。比方说选择好合适品牌，做好针对性地服务，切切实实地迎合客户需求，满足他们的愿望。

　　例如2013年冬季年关期间，我一开始还准备按照2012年年关情况指导零售户做好卷烟筹备工作，确立重点抓好10-15元中档烟的销售。可后来听不少零售户反映，他们小区消费档次提高了，已经是以玉溪（21元），金皖（26元）为主动了，少数还开始使用硬中华、苏烟（45元一包）了。我于是果断决定调整营销方向，以20-30元档次作为主要品牌进行培育、营销，同时兼顾40多元以上的高端品牌。正是因为自己及时的调整，使之具有针对性，才取得了较好的效果，这年年末卷烟营销额比上一年度提升了12.5%。受到了公司表彰，当年被评为“营销能手”光荣称号。

　　三、创新思路，确保开拓性

　　客户经理要想提升营销效率，还必须创新思路，确保工作开拓性。众所周知，创新是民族发展的灵魂，唯有创新，民族才能进步；唯有创新，社会才能发展。社会如此，行业亦如此。烟草行业，如果没有创新，就只会止步，没有创新也就停滞不前。特别是当行业发展遭遇巨大压力，卷烟营销遭遇瓶颈期的时候，客户经理更应该创新营销思路，让营销工作换发活力，给营销工作注入生机，更好地提升营销效率。这需要客户经理多用眼睛观察，多动脑子思考，多用心专注。要大胆地创新营销思路、手段，确保工作的开拓性和新颖性。

　　客户经理柳凤荣：作为客户经理一定要注意卷烟营销工作的创新性。唯有不断创新思路，积极地迎合客户心理，才能让客户感到好奇，让他们感到新颖，从而更好地配合工作，提升营销效率。我在卷烟营销工作，特别注重这一点。比方说，有时到片区零售户集中段里，找那些人群密切的公共场所，如麻将室、农贸市场等，去听取烟民意见。还有到零售户店内走访时，或事先通知了解常规情况，或突然袭击以了解最真实情况。有时还给零售户送去一点惊喜，以刺激他们，让他们主动地挖潜增效。

　　记得2008年年初，我们这里遭遇50年不遇大雪，冰封道路，有许多地方都封路了。在这样恶劣天气下，没有哪位零售户会想到我会下去走访。但是我还是出其不意，步行数十里到片区走访，而且还带着一些礼品去拜访他们。我的真诚感动了片区每一位零售户，他们都争相为倒茶倒水，挽留用餐，纷纷表示一定要积极做好卷烟销售。实际上，只要我们工作认真，同时创新思路，能吸引零售户，感动零售户。只要不断创新思路，办法总比困难多，再多的困难也可以克服。

　　四、反思总结，提升优化性

　　客户经理要想提升营销效率，还必须注重反思总结，不断提升优化性。只有善于反思，不断总结的人，才能清楚自己的优缺点，才能知晓自己工作得失。因此，作为客户经理一定要善于在工作中不断反反思。既要看到自己的长处，也要知道自己的不足。要一分为二，全面地看待工作得失，说不定有时失误就是经验，也是自己的收获。通过改进失误，通过吸取教训，加以改造，营销工作就会不断的优化、提升。

　　客户经理华兴德说：俗话说“人无完人金无足赤”，在卷烟营销中存在失误是难免的。客户经理要不断地总结自己的营销工作，要善于发现自己的优点和长处，要看出自己的不足和缺点。我自担任客户经理岗位工作以来，一直坚持这么做。通过反思总结，不断扬长避短，不断改进提高。现在自己对卷烟营销工作也有了深刻的认识，作为客户经理就是要尊重客户，要主动和客户交流，要和他们交心，才能更好地赢得他们的支持。工作中要放下架子，要丢掉官僚作风，要多为客户着想，把他们的事情当做自己的事情来办。反思自己，其实就是在促进自己成长、成熟、能更好地锻炼自己，提升自己。

　　结语：客户经理主要职责就是负责卷烟营销，但是如何才能提高营销效率，这是值得每一个客户经理深思的问题。以上是笔者的一些浅见，望能引起客户经理重视。