烟草在线专稿 当前,我国经济发展进入了新常态。随着经济下行,市场消费疲软,给卷烟销售带来了很大的挑战。同时,烟草行业又面临着提税顺价、禁烟舆论高涨的多重压力。在新形势下,行业将保量增税作为当前的首要任务。能否打赢这场销量保卫战关乎着行业发展和每个烟草人的命运。客户经理作为市场一线营销人员,作为卷烟销售工作的主力军,理当挑起重担,义不容辞。下面笔者结合日常工作,谈谈客户经理应该做些什么。
一、提卖点,助销售。大部分的零售户都习惯于等生意上门,消费者要什么烟就拿什么烟。很大程度上,不是零售户不推荐,而是不知道怎么推荐。客户经理作为卷烟销售的专业人员,应该将各品牌的特点、卖点介绍给零售户。例如,最近市场上出现一些“爆珠”烟,客户经理要及时将相关的知识传授给零售户。只有让零售户掌握了卷烟的相关知识和卖点,才能使其更加积极主动地宣传推荐,更好的展现卷烟的亮点,俘获消费者的心。
二、育细支,求突破。毫无疑问,细支烟已经成为行业的一大新亮点,也是保量增税的重要武器。对于这个卷烟队伍中的新宠儿,我们必须认真仔细呵护,才能让他茁壮成长。客户经理要从细支烟的消费人群、需求空白、销售跟踪等方面分析下手,了解消费群体的真实需求,从而运用适当的销售手段激发消费者购买动力,扩大细支烟市场份额,为保量增税提供最大的支持。
三、稳价格,保盈利。正所谓追求利润是商人的天职。对于卷烟零售户,只有保证他们的盈利水平,才能提升其对公司的依存度。在卷烟需求下降的形势下,零售户之间的竞争异常激烈。一些零售户为了抢生意,主动降价销售卷烟。这种目光短浅的行为,破坏了市场秩序,最终不仅不能更好的获利,反而会陷入一降再降的恶性循环。客户经理要帮助客户做好明码标价工作,鼓励零售户尽量做到明码实价。对于一些主动降价的零售户要及时上门劝导,说服其改正。在促销量的过程中,公司里势必会开展一些促销活动。客户经理要将公司的活动及时准确的告知目标客户,让客户有钱赚才是硬道理。
四、建终端、树榜样。终端建设就是要培养一批地理位置好、店面形象佳、经营能力强的零售终端,培养一批销量保卫战中靠得住的力量。优质的卷烟零售户经营能力强,对销售工作贡献大。要积极吸纳这些优质的零售户,在店面形象和人员素质等多方面帮助其提高,扩大卷烟经营规模。同时实施 “一店一品”战略,让大户形成经营特色。对于一些卷烟经营占比小的零售店要鼓励其进行硬件改造,增加店面卷烟经营比重。卷烟销售工作离不开零售户的支持,所以只有建好终端,才能保证销量。
五、查数据、会分析。大数据的时代的来临,数据的查询分析应用在各行各业都发挥着越来越重要的作用。客户经理要顺应时代潮流,转型成为能利用数据分析,更加高效科学的开展客户指导的专业人才。这也是新形势下,省局公司对客户经理转型的要求。在日常的工作的中,客户经理要关注辖区每周每月销量的变化,甚至对每个卷烟规格的销售异动能有所掌握。要善于利用数据分析辖区内零售户的进货量的变化,了解市场消费需求。对零售户的库存要做到心中有数,并能给予合理的建议。
六、勤走访,多反馈。客户拜访是了解客户、了解市场最直观的方法,也是与客户建立感情最迅速的方式。市场不好,更要多到市场上走一走,去摸底,去发现。客户经理要通过自己的走访,掌握市场动态,并加以整理及时反馈,以便公司做出更好的决策。另外,对于市场上一些售假售私的行为要及时向专卖部门反映,为保销量保驾护航。
国家局局长在2016年全国烟草工作会议上的报告指出:从烟草消费需求看,在经济发展新常态下,我国经济长期向好的基本面没有改变,到2020年全面建成小康社会和“两个翻番”计划,国民经济将保持中高速增长,城乡居民收入将稳步增加。因此,全社会烟草消费支出还有持续扩大的潜力、卷烟消费结构还有持续提升的潜力。迈入“十三五”,虽然面临卷烟销量下滑的严峻形势,但请记住有危必有机。只有每个烟草人坚定信念,才能给客户信心,给消费者信心。只要大家振奋精神,同船共进必能度过难关,再创辉煌。
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