烟草在线专稿　　一转眼，2016年春节过去了。春节期间是卷烟销售的旺季，需要客户经理提醒零售户做好相应准备，防止因为疏忽大意而丢失生意。那么2016年春节客户经理和零售户们卷烟营销做得咋样呢？有什么成功经验或者有什么值得反思的方面呢？笔者利用空闲时间走访了几位客户经理和零售户，和他们一起进行了深入交流，询问了春节期间卷烟营销方面的做法和体会，希望能给广大客户经理和零售户以启发。以便做好春节营销回头看，反思改进再提高。

　　电话拜年，为零售户鼓劲

　　客户经理孙大伟：据了解，以往春节初期，一些零售户白天就关上店门，急于去走访亲友，去送礼拜年。当然这样也比较正常，因为在当地，许多人都很忌讳正月初一就花钱，一般说来人们总是控制自己，尽量做到正月初一当天不花钱。但是随着社会的发展，一些传统观念也受到现代社会的新理念的强大冲击，正月初一花钱很正常。特别是有不少人一改过去年前购货囤物的习惯，变为到哪里去在哪里购物，这样做既省事又方便。也就是说，春节当天都有商机，这一点客户经理必须提醒零售户多加注意。因此，我在除夕晚上给片区每一位零售户都打电话给他们拜年，说一番祝福的话语之后，不忘温馨叮咛零售户们要切实把握好春节零售经营，为他们鼓劲加油，特别提醒他们注意春节期不要关门，即使要走亲戚也要确保不要全家出动，要保持店面长期有人，防止错失商机。

　　春节晚上晚上我接到客户周琴电话，说原本春节当天全家出走亲戚，听了我的建议之后改变主意，自己留下来看店，果然当天卖了5条硬中华，6条苏烟，还有其他一些商品，当天收入近6000余元，心里非常激动。以前总是想到春节没有啥生意，于是关上店门全家走亲戚，要到晚10点左右回家。她在电话中一再感谢我，也增添了自己做好卷烟销售的信心。

　　回顾自己2016年的春节期卷烟营销工作，总体是成功的，但也有一定不足，那就是胆子小了一点，没有鼓励客户在一些高档烟方面做一些突破，有待今后改进提高。

　　网络营销，为零售户指点

　　客户经理柳栋梁告诉笔者：2016年春节，自己一改过去打麻将、玩游戏、弄手机、看电视的懒散状态。别出心裁地发挥网络作用，春节早上开始便在片区零售户群中和给位零售户打招呼，拜年。然后通知各位零售户今天自己会在不同时间段发4次红包，欢迎各位零售户朋友积极参与抢红包，群中气氛一下子活跃起来。我在春节当天6：18、8：18、11：18以及下午5：58等四个时刻每次发出25元钱红包，共一百元。气氛活跃，人气大旺，我趁此机会给各位零售户讲春节有商机，希望大家都要好好把握，不要以为春节就没有生意，关上店门静静休息。同时我在网络中提醒客户春节期间一定要注意善待顾客，除了要保持笑脸相迎外，另外要备好茶水，对每一位进店的顾客最好都要准备一些适当的礼物，这样容易增进感情，拉近心理距离，同时更好地给顾客留下好印象，赢得顾客的欢喜和支持。我还一再告诫客户，一定要克制自己的情绪，即使顾客讨价还价，即使顾客说牢骚，也要保持友好。要善于把握顾客在春节期图喜庆，图吉祥的心理，多说好话，多说一些吉利的话，以讨好顾客，激发他们的购买欲望。

　　零售户孙东海在春节过后曾经打来电话表示感谢，说多亏柳经理的指导，使得他在今年春节去卷烟销售方面比去年收获好得多。如果不是柳经理的及时指导，自己也许不会那么重视春节的卷烟营销宣传，可能自己会放松，这样或许会失去不少商机的。

　　要是说自己在2016年卷烟营销方面的不足的话，那就是引导客户在细支新品销售方面做得还是不够好，这一点自己今后还需要不断改进提高。其实细支新品已经成为一种潮流，一种时尚，成为年青人、女性青年热衷追逐的一种潜力品牌，应该有很大的需求量，未来应该有很大市场。这一点今后自己要做好改进。

　　发动亲友，迎来众多客源

　　零售户孙东海：我2016年春节在零售经营方面，可以说也做了一些改进，特别是广泛地发动了亲友，充分地利用了亲友的人脉关系，为自己赢得了不少客源。在2015年年末，我就和一些亲戚朋友打招呼，春节期间有亲戚朋友家要购物拜年的一定要多帮忙宣传介绍，要多为我拉拉客源。果然，正月初一我的妹婿就把他的一位亲戚介绍到店里来，购买了10袋瓜蒌子，2瓶五粮液，4条金皖烟，2件牛奶。正月初二又有一位亲戚介绍他的外甥来店里买了10件王老吉，两件五年古井原浆以及4条玉溪烟。正是这些亲戚朋友的介绍，我整个春节期比2015年零售收入多了近一万五千元。说实话，以前我没有做好这一点，一是自己总是感觉不好意思，觉得向亲友拉生意跌面子。二是春节期也想给自己放松一下，一年忙到头，觉得正月春节期也该让自己轻松轻松，于是也懒得去发动亲友。正是在这种错误思想的支配下，亲友资源这一块基本上浪费了，没有发挥其应有的作用。

　　回顾2016年春节卷烟销售方面，也曾在一些遗憾，那就是2015年年末在卷烟筹备方面有一些失误，只过多地重视了中低档烟，而忽视了中华、苏烟等高档烟，从而使得高档烟严重脱销，这一点今后一定要注意，要做好统筹安排，做好科学谋划，以准备得更合理，为自己赢得更多商机。

　　走访亲戚，获得卷烟商机

　　零售户程洪：我在2016年春节期卷烟营销最成功的一点，就是在拜年中抓住了一个商机。正月初一那天，自己到30多里远的外婆家去拜年，席间一位外婆家一位亲戚说正月初八，孩子结婚。一些婚庆用的烟酒还没有选择好，另外还有一些糖果、饮料等都没有准备齐全，准备初四到城里去办。我听到这话之后，就接过话说：“这样吧，你要什么档次的烟酒以及其它商品，和我说一声，我去给你办，包你满意而且价格确保实惠。”外婆在一旁指着我帮着介绍说，这是自己外甥，他在县城开了一家零售店，已经经营10多年了，人很诚实可靠，办喜宴的用品交给他办肯定能放心。那位亲戚听了外婆的话，没有过多思考当场就答应下来，叫我初六之前将所需商品送到他家即可，就这样一笔大单当场敲定下来。处处留心皆商机。

　　回顾2016年春节零售经营，也有一些不足之处，比如资金不足，导致备货不足；卷烟方面本地产和外地产搭配不够合理等等，这都有待进一步改进。

　　结语：2016年春节已过，但是留给零售户和客户经理的有许多值得思考，值得反思的方面。好的方面应该发扬，差的方面必须不断改进，只有这样零售经营才会不断进步，卷烟营销才会蒸蒸日上，才会不断推动卷烟销售向前发展。