烟草在线专稿　　为贯彻落实国家局、省局烟草工作会议精神，各市商业企业系统即将陆续召开工作会议予以贯彻落实，并结合企业自身实际作出了谋划和部署。笔者结合工作实际，就市级商业企业做好年度卷烟营销工作谈几点认识。

　　一、做好卷烟营销工作的要求

　　一是要贯彻上级要求。各市级商业企业在明确年度工作思路、计划和部署中要紧密结合上级主管单位的思路要求，确保任务、目标和要求得到很好的贯彻落实。

　　二是要立足自身实际。各市级商业企业虽然组织架构、运行机制、管理模式上差不多，但在市情、实情上有所差别，对卷烟的需求也因域而已，因此，在营销措施上也当结合实际，体现针对性。

　　二、推进卷烟营销工作的措施

　　一是稳销量，在拓需求上狠下功夫。抓好市场需求调研，了解掌握本地市场的总体情况和变化特征，精准抓住本地各区域的市场动态变化和需求差异，为科学采供和合理调配货源提供数据支撑。建立和完善消费者信息库，抓好老、中、青三代卷烟消费者的消费趋势调研，研究分析城市、乡镇、农村三类区域的消费习惯和消费能力动态特征，为调整完善适销对路的营销策略提供依据。抓好城镇市场开发，重点抓好营销盲区或监管力度不足部位的市场开发和填补工作，切实提高卷烟市场的占有率。抓好农村市场的培育工作，加大对农村市场适销顺销品牌的采购力度，在货源供应、营销策略等方面给予保障和支持，深入挖掘并催生农村市场的营销潜力。探索推进卷烟消费环境建设，按照行业要求积极推动公共吸烟点建设，为消费者定点吸烟提供一个临时、便利、规范的场所。

　　二是提结构，在补短板上狠下功夫。抓好卷烟销售分析，准确掌握辖区卷烟销售结构和各品类卷烟的结构占比，与先进地市对比分析，找出本地市场结构提升的空间和着力点。明确结构提升目标方向，结合地方经济发展水平和居民消费能力指数，合理调整一、二、三、四类烟的销售比重，坚持做到既满足市场的真实需求，又符合公司预定的税利增长目标。研究结构提升措施，一方面，加大一、二类烟的采供力度，合理压缩四类烟的销量，确保全市卷烟单箱销售均价达到既定目标；另一方面，积极拓展一、二类烟消费需求，着力抓好宾馆、酒店、茶楼以及歌舞娱乐游艺放映场所的市场营销和服务跟进工作，切实满足此类场所对高档烟的消费需求；再次，加大宣传促销力度，扩大开展一、二类烟空盒兑奖、消费中奖等活动，并在营销策略上积极引导客户自愿订购、主动营销高档卷烟，进一步调动消费者的消费需求。

　　三是育品牌，在优布局上狠下功夫。抓好品牌培育成效调研，切实掌握在销品牌各个规格卷烟的市场表现，立足客户、消费者、销量、价格、毛利率等多个维度进行综合评价，确立本地市场的重点品牌、顺销品牌、潜力品牌和滞销品牌等。健全品牌培育管理办法，完善品牌培育标准和进退规则，突出抓好重点品牌和顺销品牌的培育，着力推动潜力品牌的宣传促销和扩销工作，加大对滞销品牌卷烟的消化清退管理，积极构建占比科学、布局合理、梯次充分、动销率高的品类架构。突出抓好地产烟的培育工作，会同工业企业着力开展好地产新品的培育和市场开发工作，着力抓好地产骨干品牌和重点品牌的扩销上量工作。