烟草在线专稿　　提起江西乐平烟草，有一组数据足以令业内同行们惊羡：2015年，在省产品牌烟销量普遍下降的趋势下，乐平烟草却逆势上扬、一枝独秀。尤其是省产主打品牌烟，同比仍然增长4.13%，市场份额则达32.44%。而在这之前的五年里，他们的省产主打品牌系列销量年均累计增长率高达14.84%。乐平烟草分公司连续两年荣获全省县级分公司省产主打品牌销售贡献奖，多次荣获景德镇市公司年度营销网建工作先进单位，全市系统工作业绩考核先进单位等。

　　“吹面不寒扬柳风。”同样面对经济下行的压力，乐平烟草为何能“春风化雨花千树”，努力适应新常态，依然创造新佳绩？来自乐安河畔的营销故事告诉人们：品牌培育——一个奥妙无穷的话题，只要用心去做，就一定能年年花似锦，谈笑凯歌还。

　　日常营销中的“家乡情结”

　　“用心去做”简简单单的四个字，首先蕴含着乐平烟草人的对省产烟的一往深情，他们无论走到哪里，都不忘自己的“老表情义”，处处体现难以割舍的“家乡情结”。

　　一次，浯口客户服务部的客户经理小邹走访片区，恰好当时有位顾客来购买省外老品牌烟，店主无可奈何的告诉他，此烟已经卖断货了。顾客正欲离开，邹经理急中生智趋步上前对店主说：“既然没有，就给我来包省产品牌吧，我吸过，蛮不错的。”机智的店主递了一包省产主打品牌烟给邹经理，邹经理拆开点燃一支，说着：“我也就是平时抽习惯了老牌子，其实这个烟也是挺好的。”然后很随意的递给那位客户一支说：“兄弟，你也来支。”并且帮他点燃。那位顾客吸了几口，对店主说：“给我也来包吧！”俩人边吸边聊天。邹经理对那位顾客说：“抽烟如同我么平时吃饭买菜一样，不能说今天菜场没有肉了，我们就不吃饭了，买鱼吃也一样得，经常换换口味，我们江西人抽江西烟，还顺带支持了一下江西产业，你说是这么个理不？”一番话，说得那位顾客连连点头。从此，那位顾客也就成了省产烟的消费者了。

　　省产烟作为一个江西特色品牌，其所倡导的减害符合卷烟未来的发展方向，乐平烟草分公司把培育好省产品牌作为每一个烟草人肩负的使命，“家乡情结”体现于营销工作的方方面面、点点滴滴之中。近年来，乐平市外出务工人员越来越多。他们人在外、心在家，思乡情切切。只要有可能，逢年过节就会返乡一趟。乐平烟草人抓住这个难得的商机，走村串户，广为宣传江西人外出打工要为江西做贡献的理念，让外出打工的带几条省产烟给同行的乡亲、外地的亲友，既增加省产烟的销量，又扩大了江西烟在外省的影响和知名度，使省产烟在外省市场逐渐“露脸”。

　　精准营销中的“四管齐下”

　　“用心去做”需要思路清晰，精准营销，做法符合市场客观规律和需求，否则，南辕北辙，事与愿违，“好心难得好报”，何谈“用心”？

　　在品德培育的实践中，乐平烟草确定了“与省产品牌同步走，共命运”的理念，并通过“四个一”把这一理念付之于行动之中。

　　一个好的工作机制。每月召开一次省产品牌烟分析专题会议；实行领导，机关科室挂点负责制，班子成员、科室负责人每月不少于两次下基层网点，了解省产烟销售情况，掌握一线营销人员工作存在的问题和不足，帮助查找原因，进行针对性指导，务必解决问题；把省产烟销售目标逐级分解到各市场部、各线路乃至各零售户，紧盯目标完成进度，做到“月计划、周安排、日落实”；客户经理每天带着任务走市场，开展省产烟品牌的日常宣传，促进省产品牌上柜、稳定市场价格、保持合理库存、与零售户商定每月省产品牌销售目标并密切关注其销售进度，对进度不达标的客户帮忙分析原因，拿出解决办法。

　　一个切合实际的市场开发策略。加强省产烟细分、定位并与目标市场对接。根据乐平地区消费习惯，推进农村市场建房用烟、婚宴寿喜用烟特定市场开发。对于新品，在每个价位段选取1-2个省产烟新品为切入点，进行重点突破。如：城郊结合部、集镇所在地、工薪阶层、年轻消费群等，都各有不同的投放重点，使货源分配趋于合理，少有积压。

　　一个有效的对投放点实施动态管理的办法。以市场需求为导向，针对不同产品细分市场定位，对定点投放户实行定期分析，对上柜率不达标的，动销水平低的、低价销售的一律淘汰，及时补充更换新的定点户，定点户享有优先供货的待遇，成为培育现代终端的首选户。

　　一个广受欢迎的加强客户营销指导方案。客户经理下市场，如何指导客户精准销售省产烟，乐平烟草摸索出一套具体措施并形成方案，要求每个客户经理认真做到。这些措施有：指导客户有效陈列新品卷烟、以抓住消费者眼球激发其欲望，确保消费得“看得到、摸得到、买得到”；结合每一位客户所处的商圈环境和经营特点、指导分析适当增加品牌宽度的合理性和必要性，以增强其经营实力，提高效益，对客户新品上柜后长期滞销积压的，认真帮助查找原因，化解经营风险等。

　　“四管齐下”开新宇，一枝一叶总关情。精准营销，让省产烟销量芝麻开花节节高，即使行业销量下滑，乐平烟草依然“风景这边独好”。

　　服务客户中的“特别关注”

　　在商业领域，“用心去做”离不开广大经营客户的共同努力，商业部门的“用心”，在很大程度上需要培养客户对品牌的忠诚度。品牌培育从某个层面说，其实就是对客户的培育。对此，乐平烟草人深谙其道。他们说，对客户的培育，最为要紧的是感情的建立和深化，有了感情基础，心贴得近，话听得进，烟草企业的战略意图就能化为广大客户的自觉行动，何愁经营目标不实现？因此，在服务客户中他们特别关注情感的培育，以真诚和大爱赢得客户的信任，推动省产品牌的拓展。

　　城区客服部辖区墩上村有个客户，在500户的村中地理位置较好，是村中喜好打牌人聚集的地方，卷烟消费较高，但该客户宁愿外调卷烟也一直不愿意保持卷烟合理库存，同时墩上村毗邻万年石镇街，受其影响较大，针对这一情况，客户经理首先做好订单指导，主动上门代办银行卡增加额度申请，并承诺处理一切滞销卷烟，同时，了解到该客户一人在家，还要照顾年迈父母，客户经理积极从市区代购其父母所需药品，增进了客我关系，关系融洽了，客户经理的建议他听得进了，第一周协商就购进省产卷烟150条，省产主打品牌系列70条，环比及同比增长50%以上。

　　与客户结成一对一帮扶，是乐平烟草人的好传统，在省产烟培育中，同样产生投桃报李的效果。一位客户在一次工伤中致下身瘫痪，上有70多岁老母，下有一个15岁女儿正读初中，妻子不甘寂寞与贫困离他而去。他虽开了一间食杂店但生意冷清，主要是以前没做过买卖，对顾客需求不清楚，进货不会合理安排，该进的货不进，造成有些货积压，有些货断档，加上他行动不便，对店的布局混乱，时常出现资金运转困难。辖区的客户经理针对他的特殊情况总是提早出门下市场，让出更多时间帮他打理零乱物品，帮助他摆好货，与他多交谈，尽量提供市场信息，帮助他有计划合理进货，使他卖省产烟有了理想的毛利率，改变了以前盲目进货，资金积压的情况。现在生意比以前红火了，利润也提高了，级别也上升了，资金也不再出现运转困难了。他老母亲逢人便说：“烟草公司对我们残疾人真是太好了，自从有了他们的帮助，店里的收入比我以前拿低保的时候好多了，我们的日子一天比一天好了。我从心底里感谢烟草公司。”

　　“用心去做”，使乐平烟草在省产品牌培育的道路上，路越来越宽广，正因为“任凭风浪起，稳坐钓鱼船，”2015，他们逆势而上，创下了省产主打品牌烟8778箱新记录。人们有理由相信，沿着这条路坚定不移地走下去，2016，他们确立的省产主打品牌烟过万箱的目标，一定能实现。