烟草在线专稿　　自2015年三公消费新规定和公共场合禁烟的条例出台以来，无论是卷烟销售增长还是卷烟结构提升都进入拐点，现状趋于下行，卷烟销售也进入了“新常态”。云南省丽江市古城区作为丽江最大的卷烟销售市场，具有强大的区位优势和发展潜力。而古城区周边的农村作为丽江卷烟销售和新增长点，情况却不容乐观，目前面临订烟难、推烟难、销烟难三大难题。

　　一、受经济、文化环境条件限制，农村零售户网上订烟难

　　丽江市古城区部分农村零售客户年龄偏大，学历水平参差不齐，有的零售户甚至不识字、没有电脑操作技能，更谈不上学习网上订烟的操作流程。例如丽江市古城区大东乡的32户卷烟零售户中，就有20多户是由大东片区理事指导他们订烟。并且部分农村零售客户地处山区，宽带网络信号覆盖率较差，如果遇上暴雨雷击等恶劣天气，宽带网络就会出现异常或者出现故障，给网上订烟带来麻烦。这种现象给网上订货的推广宣传工作带来了一定的阻碍。

　　另一方面，这些农村零售户中有相当一部分经营的是小本买卖生意，子女不在身边，靠家中的老人经营店铺，每月开店赚取的利润也非常有限。这些客户有的是通过卖出上批订购的卷烟所得的资金来订购下批卷烟，订烟周期的调整、加快，让他们没有充裕的周转资金来维系正常订烟，对网上订货工作的开展产生了一定影响。

　　二、新产品认可度低，向农村客户推广新烟困难

　　2016年丽江烟草公司古城分公司新推出了四个品牌的香烟，宣传和推广工作正进行得热火朝天，然而向农村客户进行新烟品牌培育工作时却屡屡碰壁。原来农村卷烟消费者观念较为守旧，比较容易接受熟悉和抽惯了的香烟，对于新上市的品牌接受度较低。另外这四个品牌的香烟三个来自四川中烟，一个来自重庆中烟，普通消费者对于外地卷烟均有排斥意识，这种现象在农村地区尤为明显。农村卷烟消费者对于新烟的认可度低使得农村零售户不敢贸然进货，让新烟推广工作相对于城区来说有一定难度。

　　三、农村市场客源需求稳定、零售户经营理念呆板，拓宽农村卷烟销售市场难

　　农村地区不同于客流量大、消费群体充足的古城区，尤其对于相对偏远的农村山区，在农村人口基数基本保持不变的情况下，卷烟需求量也趋于稳定。在2015年经济大环境的冲击下，农村卷烟市场也受到了一定的影响，中、高档卷烟在农村销不出去，低档卷烟市场也趋向饱和。在这种情况下，即使调整了订烟周期，增加了卷烟投放量，农村零售户大多也只会订购相对安全、保险的红河（盖88）、红河（软99）等香烟，很少尝试订购其他有潜力发展空间或者是新上市的香烟，这给挖掘农村市场消费潜力、拓展农村卷烟市场销售空间带来了阻力。

　　农村客户卷烟销售方法保守、经营理念难以转变也给农村卷烟市场拓展工作产生了影响。主观方面，农村卷烟零售户多是小型客户，很少创新营销思路，卖烟死板少有变通；客观方面受地理、经济因素影响，古城区开展的全员促销活动较难深入农村，使农村卷烟销售量难以实现突破。

　　总之，在新的发展时期，尽管农村卷烟营销工作的开展面临诸多挑战，我们更要不惧困难、重视农村地区卷烟市场工作的开展，把农村地区作为中、低档卷烟消费结构调整的增长点和潜力市场。为了使丽江古城区农村零售户实现自身利润空间的提升，同时实现烟草企业快速发展，在新常态、新经济环境下实现良好的“双赢”局面，作为营销人员不仅需要亲自深入了解农村卷烟销售市场营销现状、存在的问题，找准解决问题的科学方法，还要为农村零售户提供量身定做的贴心服务，解决农村零售户的实际困难，加快农村零售户的现代零售终端建设步伐，为改变零售户的经营方式和经营理念、提升农村卷烟零售销量而不断努力。