烟草在线专稿　　又到一年岁末时，按照以往的销售惯例，都是年初紧，年末松，到了12月份，几乎没有什么卷烟可以销售了，因为卷烟销售计划已经落实到位了，不可以继续再生产了。在新旧年交替的季节，客户经理面对紧缺的卷烟零售市场，面对消费的高峰期，面对比较活跃的卷烟市场需求，面对客户的不理解，怎么办？怎样才能度过这个缓冲期，让客户满意，这是客户经理们必须深刻思考的话题，笔者认为，在这关键时期，客户经理要主动发挥其作用，做到以下几点。

　　一是要跟上市场服务，帮助客户销售一年来的滞销货源，腾出空间、收回货款，积极备战元旦及春节期间的卷烟营销工作。面对销售旺季，面对货源紧张卷烟零售市场，作为客户经理，应该及时掌控市场动态情况，主动询问客户滞销卷烟品牌的销售走势，主动帮助客户消化库存，回笼资金，为新年度卷烟营销打好坚实的市场基础和经济基础。

　　二是要有心采集市场信息，关注旺销卷烟品牌和滞销卷烟品牌，分析原因，形成报告，做好总结。针对一年来客户中反映的滞销卷烟品牌，作为客户经理，要高度关注，要进一步做市场调研，分析该品牌卷烟的存在缺陷和培育方向，形成理论性的调研分析报告，便于工商协同培育卷烟品牌，为新年度卷烟品牌培育提供好的经验和培育方向，更好的为卷烟营销做好铺垫。

　　三是要善于沟通交流，实现信息共享，形成卷烟市场监管合力，保护卷烟零售市场销售环境和销售空间，为新年度卷烟营销实现开门红打好基础。年末岁初，各项工作都已经顺利完成，客户经理要利用这断时间，要加强与客户交流、与消费者交流、与专卖执法人员交流、与配送员交流，发现问题及时上报，便于服务、管理、打假打私工作形成合力，为新年度做好卷烟营销工作打下坚实的基础。

　　四是要主动帮助客户解决问题，更好地利用这个关键时期，帮助客户整理烟柜，维护卷烟上柜率和标价卡，布置卷烟销售合理环境，主动给客户支招，形成过年过节的销售氛围，培养客户的忠诚度和满意度。元旦春节临近，客户经理的服务一定要跟上，在这个节日氛围中，送上一句祝福，帮助客户整理一下柜台，贴上一个福字等等，这些细微的服务之举，都会打动客户的，都会有助于新年度工作更好地开展，提升客户的满意度、配合度和忠诚度。

　　五是要开展一系列客户评比活动，对一年来规范销售、配合工作、销售业绩突出的客户，实施一定的奖励措施，引导其他客户从严要求自己，规范卷烟营销，做到守法经营。烟草公司不要认为是垄断经营，就不需要调动客户的积极性和主动性了。在法律允许的范围之内，在情感交流与鼓励的基础上，别出心裁的开展一系列客户评比活动，对那些销售能手、规范标兵给予一定的物质奖励和精神鼓舞。通过此项活动的开展，引起其他客户的高度关注，积极配合客户经理的工作，积极参与争创活动，带动客户的整体素质提升。

　　六是要主动宣传行业卷烟销售政策及法律法规，解决客户思想认识不到位的问题，主动配合新年度的卷烟销售工作。年末岁初，客户经理要利用人流量比较大的机会，积极向客户宣传法律法规及行业运行走势及发展的方向。让客户多了解政策法规，理解客户经理的工作压力，从而积极配合客户经理开展工作。同时，通过学法，客户才能更好地保护自己的合法利益，做到守法守规经营。