烟草在线专稿　　“团圆莫忆春香到，一别西风又一年”。眨眼间，2015年画上了圆满句号，2016的画卷已经开启。在这总结过去，继往开来的特殊时刻，营销人员该如何做好新年开局工作，开好头、起好步，谋划全篇，布局未来呢？我们请来身边的客户经理，看看他们如何立足当前，做好各项工作的——

　　客户经理：李海红

　　观点：做好开门红

　　新年谋划开好局，我想，做好新年的开门红工作非常重要。开门红要是成功了，一方面心里有底气，工作起来没有后顾之忧；一方面是为一年开了个好头。开门红非常重要，因为年初是处于卷烟销售旺季，旺季过后，会有很长一段时间的“歇伏期”，也就是卷烟销售淡季。如果开门红工作做不好，上半年的销售计划完成得就非常累，甚至是对全年的计划都会有影响。所以，年初谋局开门红非常重要。要做好开门红工作，避免几个误区。

　　一是重销量，轻市场。开门红对于整个年度的工作可以说是重中之重。由于开局时卷烟销售量大，销售的任务也相应增加。许多营销人员每天都盯着销售数据看。有时看到任务落下一大截，就会想方设法压销量、下指标，想尽一切办法要把任务完成好。

　　但是，市场的容量毕竟有限，要分析卷烟销售量下降的原因，然后制定针对性地措施。卷烟销售下降的原因无非有两种：一种是购买力不足，旺销时机还没到，需要一定的等待时间；一种是有边界渗透的现象，也就是有外来烟入侵，占去了应有的市场份额。这两种情况的出现，无论你怎么压销量，都不会起到应有的效果。最佳的办法应该是分析原因，然后“对症下药”。

　　二是重走访，轻服务。开门红当然会红，社会购买力大涨，除了订购卷烟的零售客户增加，而且无论是品牌还是销量，都会增加许多，这也给客户经理的工作带来了前所未有的压力，工作量增加、走访量增加。

　　开门红时，客户经理要进行全片区逐一走访，这也带来了工作量的增加，在这种任务不愁、工作压力很大的情况下，客户经理的服务工作也就很难做到位，这种态度千万要不得。越是在卷烟销售旺度，零售客户对服务的需求也是越发迫切。服务工作做不到位，就可能会影响开门红的效果。因此，客户经理要两手抓，两手都要硬。既要把市场做好，客户走访好，还要把服务工作做到位，在多管齐下的情况下，不仅让卷烟销售开门红，也让客户满意度做到开门红。

　　三是重紧俏，轻常销。卷烟销售开门红，是紧俏品牌走俏的时期，同时也会带动一些常销品牌、新品牌的销售。客户经理不能只盯着紧俏卷烟而忽视了其他类别的卷烟。要科学合理地安排货源，做到紧俏、常销、新品三者齐头并进。让紧俏品牌俏而不紧，常销品牌销售畅顺，新品卷烟市场认可度提升。

　　四是先控量，后放量。年底时不放量，到年初时开闸放水。造成市场不是营养不足就是消化不良，不管是哪种情况，都不利于市场的良性循环。

　　我认为，人为的开门红最好避免，应该顺其自然，不能拔苗助长，更不能一曝十寒。元旦过后，随着春节脚步的逐日临近，零售客户也在进行节日货源储备，卷烟销售量的增长是正常情况，如果前期进行人为控量或者是断供，这就会带来乱渠道及假冒卷烟的泛滥，不利于市场和谐、客户满意。

　　新年开局，一是要抓好卷烟销售契机，把春节前的市场做大；二是要做好开门红的服务工作，满足市场需求。

　　客户经理：张明徐

　　观点：进行市场调研

　　新年要想开好局，了解市场走向，了解零售客户需求非常重要。有的放矢，才能决胜千里，知道市场如何，零售客户需要什么，卷烟销售才能有一定的针对性，做到科学、合理地把市场资源利用好，充分挖掘市场潜力，达到人尽其力，物尽其用。

　　一是需求调研。新年开局，对市场了解非常重要，了解透彻，制定的计划才能有一定的针对性，做到科学、合理、精准；制定的不合理，会造成市场有效资源的流失，客户会有怨声。因此，做好调研对开好局非常重要。首先，对服务的需求。服务是客户经理的重点工作，服务是否有针对性，就要看提供的服务是否贴心、到位、得体，要深入市场一线、深入到客户中间才行；其次，对卷烟的需求。开局之初，也是卷烟热销之时，要掌握哪种卷烟市场认可度高，需要组织充足的货源，哪种卷烟库存不足，需要追加计划，等等。只有把这些基础性的工作做好了，才能做到“手中有粮，心里不慌”；再次，对措施了解的需求。开局之时，卷烟销售市场异常复杂，卷烟营销的政策亦会随着市场的变化而不断变化。所以，在市场调研过程中，要充分了解零售客户对卷烟投放精神吃透了没有，宣传的到位了没有，还有哪些需要完善和弥补的地方，等等。

　　二是库存调研。库存调研对开好局非常重要，客户经理在新年伊始的市场调研中，库存调研可以说是首当其冲，为什么这样说，因为，只有充分掌握社会库存情况，才能根据库存的多寡来调配货源，做到精准投放。库存调研应体现在三个方面：首先是紧俏货源库存，紧俏货源是“皇帝的女儿不秋嫁”，是多多益善的事情。有的客户经理认为，紧俏货源不需要了解库存情况，这种观点是错误的，紧俏货源承担着市场“调节阀”的作用；其次，是常销货源的库存。常销货源一般是作为紧俏货源的替补，市场上也有一定的认可度，是销售量最大的品类，因此，对常销货源的库存要高度重视，常销货源的库存短缺不仅会影响到销售，对卷烟销售市场的稳定起到至关重要的作用；另外，新品卷烟的库存不可少。年初是卷烟销售旺季，也是新品牌培育的最佳时机，要抢抓好这个机会，保证新品卷烟及时上架出样，同时，还要做好新品牌卷烟的宣传工作，扩大其影响面。同时，还要了解市场上有哪些卷烟动销率差的，社会库存如何，春节前能否消化掉，是否还需要进行少量的投放，等等。做好各个品类的卷烟库存调查，是开好局、起好步的关键。

　　三是价格调研。卷烟价格是否稳定，对年初市场的影响很大。哪些卷烟零售价格坚挺，哪些卷烟有溢价现象，哪些卷烟存在降价销售的行为。具体原因是什么，这都属于年初价格调研的范围。

　　价格调研对开局有什么影响呢？其一是可以合理地利用好市场，做到市场良性循环；其二是不会造成市场恐慌，造成“踩踏”事故，引发零售客户大量囤积货源而引起消化不良的现象。

　　客户经理：苏玉龙

　　观点：组织有效货源

　　“手中无粮心发慌”，要想年初开好局，货源的投放结构非常重要，这需要客户经理做一些过细的工作，特别是要有一定的预测分析能力和驾驭市场的能力。

　　一是货源投放要紧前不紧后。年初开局，就要从头紧起。防止市场异动打乱了原有的销售计划。年初开局，大家都想交一份满意的答卷，但由于对市场把握不当，带来了资源的浪费。比如，元旦期间是卷烟销售的旺季，然后稍许回落，随着春节临近又开始上升，一般是呈现“U”型势态。如果你抓好这个机会，跟随着市场形势进行投放，市场资源就会得到优化，也会平稳过渡。但是，如果你没有抓好卷烟投放的契机，就会因货源投放和市场需求之间的矛盾带来市场混乱的现象。

　　因此，要想年初开个好头，就要从头紧起，不要做到前松后紧，最好在均衡的基础上做到开始时把进度稍微往前赶一些。为什么要这样作呢？其一是元旦几天小长假是消费高峰期，卷烟销售量偏大会造成客户库存偏紧的现象；其二是因为12月份大多企业的计划完成，次年计划没到，无烟可卖面造成库存短缺，在这种情况下，开局时要尽快、尽短地把这个“洼地”给填好，在库存充沛的前提下才能心无顾虑地轻松卖烟。

　　二是把握投放的节奏。卷烟投放节奏要视市场而定，没有一定的规律性可循，这要完全地取决于市场，有的客户经理会采取“紧松紧松”的策略，也就是放一次收一次，但如果市场需求量大时，会造成断货的现象。那么，怎样才能牵住市场的“牛鼻子”，做到恰如其分呢？其一是要深入到市场，把握住市场的脉博；其二是投放的策略要灵活多变，要随着市场的变化而迅速变化，不能限定某个时间段，防止错失良机。

　　三是货源的搭配要合理。也就是各类货源的投放要科学、合理，既要达到高中低档卷烟满足市场需求，又不能造成某一品类货源过于集中或者是短少，给市场制造不稳定因素。要做到这些，客户经理要做好三项功课：其一多动嘴，也就是动嘴去问零售客户，现在短哪些货源，哪些投放的量要加大，哪些量要减少；其二是勤分析。也就是要经常性地调阅客户进销存情况，如果大多客户的进货都集中在某一品规上，市场上的库存量又不大，说明这款卷烟还需要加把轻儿推一下，防止断档，同时，还要组织其替代品牌投放，防止该档次市场出现空白的现象；其三是要做好个性投放。开好局不能在货源上搞“一刀切”，要按照不同区域、不同街道进行“小锅炒菜”的办法，既达到满足市场需求，又能做到利用好市场资源的目的。

　　年初的市场相对复杂一些，一是因为流动人口的增加，卷烟销售市场不确定因素也加大，消费品类呈现多样化的格局，不能仅仅局限于平时销售的某些品牌，在这种情况下，要增加品系，一方面可以增加消费者选择余地，一方面也能够满足不同爱好消费者需求，还能增加零售客户的收益，可以说是一举多得。但是，品类增多，势必会给分拣、配送工作增加难度，因此，在开局之初，最好实行隔周投放的办法，既能达到做大市场的目的，又相对减少其他一线人员的工作量，这才是多赢举措。

　　客户经理：徐红为

　　观点：加强市场走访

　　新年开局是一年中销售最为关键的时期，这个时段，卷烟销售量大、结构高、品系全，消费需求复杂，一旦对市场把握不准、不到位，很难抓牢抓实这个难得的机会。因此，新年开好局的关键是要掌握市场走向，然后拿出针对性地举措，最