烟草在线专稿　　《亮剑》是我最喜欢的电视剧之一，何为“亮剑”精神呢？古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使倒在对手的剑下也虽败犹荣，这就是“亮剑”精神。狭路相逢勇者胜！虽然品牌培育不同于带兵打仗，但是“亮剑”精神依然有许多值得我们借鉴之处。下面从三个层面浅析品牌培育工作中的“亮剑”精神。

　　一、客户经理层面

　　（一）潜心磨剑，蓄势待发

　　客户经理是连接烟草企业与零售客户的桥梁和纽带，零售客户对卷烟品牌的了解大多来自客户经理的宣传。在品牌的培育过程中，客户经理起到了至关重要的作用。因此，客户经理要学习过硬的业务知识，深入探究品牌知识，了解企业文化。品牌投放后，客户经理就要对自己片区内客户的销售情况进行分析，细分市场、细分客户，明确培育品牌的重点对象。如培育高档卷烟，就要选择一些商业、娱乐业较为发达的主城区的客户和一些销售高档烟能力较强的客户作为重点对象，而对于一些低档烟，则应选择消费档次较低的农村市场的客户作为重点对象。客户经理拥有过硬业务知识，充分了解顾客才能为成功的品牌培育打下夯实的基础。

　　（二）宝剑出鞘，勇于亮剑

　　拥有良好的基础之后，客户经理就要勇于迈出拜访、培育这一步。客户经理首先要摆正位置，不能认为新品培育的香烟就是滞销烟，就是不好卖的烟。新品并没有经过市场检验，畅不畅销还靠客户经理的努力。营销界有一句是：没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。

　　客户经理通过零售客户培训、日常走访向零售户传授新品的卖点、品牌文化和推荐技巧等，并加大宣传力度，从以往单一的网下拜访向网上、网下拜访相结合转变；从单一的现场指导向线上、线下指导相结合转变；从单向的客户服务向营销活动与客户服务相结合方式转变。把客户经理的这把宝剑“亮”出去，让零售户真正学习到品牌知识、企业文化和推荐技巧等，并从这把“宝剑”中真正获益。

　　二、零售户层面

　　零售户学习了卷烟品牌知识，了解相应的卖点之后，就要主动“出击”，要积极向消费者推介新品。零售户可以通过掌握一些经营技巧，合理布局卷烟陈列，把新品摆放于显眼突出的位置，也可以主动申请和配合客户经理开展宣传促销活动。现实中，很多零售户只专注于卖老品牌、畅销品牌，对新品香烟不闻不问，从不上柜新品香烟。要改变烟民的消费习惯，并非一日之功，因此烟草零售客户一定要长期坚持，用心推介。

　　随着“微时代”的来临，零售户的营销思路和方式也应该紧跟其步伐。各个零售户也可以在自己的店门上张贴自己的微信“二维码”，以此来增加消费者对自己店内的辨识度。零售户可以张贴海报或者利用电子屏滚动播放“进店扫码有礼相赠”的文字提示，吸引消费群体参与其中，同时也借此机会对固定的老顾客赠送精美礼品一份，一方面起到巩固消费者的作用，另一方面增加自己在微信营销中的人气。

　　零售户向消费者“亮剑”，通过自己的宣传和推介使消费者逐步接受新品牌，从而达到新品培育的成效。

　　三、消费者层面

　　消费者该如何“亮剑”呢？客户经理和零售户应该引导消费者向零售户或者烟草公司“亮剑”——积极反馈消费者对新品的意见，甚至可以是抱怨。

　　消费者是卷烟最终的“买单者”，他们的接受程度、喜爱程度直接决定了新品香烟是否能够立足于市场。客户经理可以通过有奖调查、消费者座谈会等方式收集消费者的建议；零售户可以在购买过程中咨询消费者意见或者通过自己的消费者群进行了解。

　　只有引导消费者把创意、建议或者抱怨积极反馈给零售户、客户经理和烟草公司，才能使烟草公司、客户经理和零售户了解工作改进的方向；只有烟草公司、客户经理和零售户的工作改进了，才能使消费者满意；只有消费者真正满意了，新品香烟才能立足于本地市场。