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如何培养零售客户的现代经营意识

2015年12月11日 来源:烟草在线 作者:马宁
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  烟草在线专稿  随着市场经济的发展,传统的零售经营理念已然适应不了时代的发展需要,要想在零售竞争中立于不败之地,必须拥有和运用现代经营意识,那么何为现代经营意识?如何去培养客户的现代经营意识?笔者认为应该从以下八个具体意识入手。

  一、危机意识—居安思危

  解读:随着市场经济的不断发展,优胜劣汰的法则不断体现,对于从事卷烟经营的零售客户而言,同样不断有新的竞争者出现、不断有老客户淘汰出竞争序列。客户必须具备这种淘汰的风险意识。

  措施:通过辖区利惠超市出现给周边经营户生意带来的影响为例,传播居安思危的理念。

  二、竞合意识—竞争与合作

  解读:成功的零售商都有很强的竞争意识,重视与周围、与同行之间的竞争,始终走人无我有、人有我优的经营路线。同时,要具有合作意识,客户间应该学会共享资源,实现双赢。

  措施:鼓励客户间进行有效竞争,通过同商圈、同市场类型、同群组之间客户经营的对比,提高客户参与竞争的积极性。同时,倡导合作思想,共享客户资源,实现双赢。

  三、品牌意识-信誉

  解读:品牌是一个企业的软实力。是企业综合实力的集中体现。一个具有良好美誉度的品牌需要企业长时间不间断地悉心培育。同样,一个具有良好信誉零售店,是消费者忠诚度的有利保障。

  措施:在区域内消费者中开展“我心目中的好店”为主题的评选活动,激发客户重视口碑、信誉等相关品牌内涵。

  四、管理意识—对信息化管理的重视、对进销存数据的应用

  解读:零售业是向效率要效益的行业。管理意识需要借鉴所有成功的零售业管理概念和方法,并且毫不动摇地在日常工作中实施,需要不断的提高信息化水平、提高经营数据的应用能力。

  措施:加强信息化管理的应用能力,通过分析商品组合的宽度、商品结构、现金流、库存占用资金等对盈利的影响,以此提高客户的管理意识。

  五、客户资源意识—把每一个能够带来利润的消费者要视为一种资源

  解读:在市场竞争中,拥有产品已然不是优势,而唯有拥有客户才能在竞争中立于不败之地。零售客户应该学会建立和收集自己的客户资源。

  措施:进一步宣传会员档案的意义和作用。

  六、服务意识—良好的服务才能赢得消费者的心

  解读:当今时代,产品越趋同质化、消费者需求越区趋多样性,同时消费者需求逐渐由功能利益向情感利益转移,故消费者所感知服务带来的情感利益成为持续购买的决定性因素。

  措施:通过消费者评价选出服务较好和服务较差客户之间的区别,形成案例,进行客户培训,以此提高客户服务意识。

  七、成本意识-重视投资收益率

  解读:成本意识是零售业成功的最关键因素之一,在低毛利时代,只有降低经营成本,提高工作效率,才能够在激烈的竞争中立于不败之地。

  措施:分析客户投入成本的收益率来强化客户对成本控制的认识。

  八、互联网思维---社交媒体营销

  解读:移动互联网颠覆了现有的商业价值坐标体系和参照物。过去,零售商和品牌商习惯了独唱,消费者没有参与。互联网发展至今,进入社交媒体时代,微信、微博等手段营销的出现,也颠覆了传统营销模式。

  措施:指导和鼓励客户建立微商圈,开展微信营销。

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