烟草在线专稿　　2015年年关将至，应该说这是零售经营的绝好时机，是一年中零售户的最佳黄金时期。作为零售户理应重视年关生意，要集中精力做好年关零售备战工作，力争打好年关零售攻坚战。同样对于卷烟客户经理而言，也应该重视这段特殊时期，尤其要指导好零售户抢抓机遇，攻坚克难，做好年关卷烟销售工作。那么客户经理如何指导零售户打好年关卷烟销售攻坚战呢？

　　一、做好思想方面指导。

　　首先客户经理要指导零售户做好思想准备。年关来临，一般大部分零售户会意识到年末时期的重要性，会积极主动地做好备货准备，但是也有不少零售户存在一些问题。主要表现为以下几点：

　　一是无计划性。一些零售户对于如何做好年关生意没有计划性，一般是想到啥就做啥，想做啥就做啥，具有随意性、盲目性和变化性，这对于年关生意来说是不合适的。客户经理需要适当地加以指导，帮助零售户制订一份可行计划。

　　二是仓促性。主要是一些零售户对年关生意缺乏统筹安排，特别缺少前瞻性。有的零售户不到过年、春节临近都不着急。在他们看来，消费者一般也只是在年前几天才开始考虑购买，因此到时再准备不迟。其实这是错误的想法，如果临时准备，往往考虑不周到，容易使自己错失商机。

　　三是忽视卷烟销售。忽视卷烟销售是许多零售户共性。一些零售户错误认为卷烟成本大，又难以保管，而且现在控烟力度大，因为卖卷烟获利不多。于是他们积极忙于其它商品生意，而严重忽视卷烟销售。特别是在卷烟销售方面投入精力少，不愿过多花时间去考虑如何合理进购搭配，不花时间进行科学陈列，不积极主动挖掘潜在消费市场，不努力拓展商机。在卷烟销售方面显得被动，显得消极。因此，建议客户经理要对零售户做好温馨提示。

　　零售户周伟告诉笔者：我们片区的张经理非常负责任，他已经在十一月初就来走访了。他提醒年关临近，一定要重视抓好卷烟销售绝好时机，要主动和亲朋好友联络，要他们帮助提供信息。张经理是我们零售户的贴心人，他常把我们零售户的事情当做自己的事情来办，感觉非常贴心、放心。他这么关心我，我怎么能不积极主动呢？

　　二、做好销售战术指导。

　　应该说，通过广大客户经理的勤勉工作，许多零售户也学会了一些卷烟销售战术。但是现实仍然有不少零售户对卷烟销售总是抱着无所谓的态度，或者是静观其变，等待再等待。还有不少零售户把卷烟销售当做是一种“副业”，是零售经营的一种“业余”活动，因此，在卷烟销售方面不积极，不主动，更谈不上有所创新和创意了。这些零售户总是认为，对于卷烟销售只要按部就班就行，甚至和普通商品一样，其实这是很不好的想法。客户经理应该引导零售户认识到这种随便对待卷烟销售的不当行为，要“动之以情，晓之以理”，让他们意识到做好卷烟销售的重要性和必要性。因此，客户经理要重视对零售户卷烟销售战术指导工作。要在卷烟进购品种搭配方面、卷烟陈列以及新品推荐等方面，给予适当的指导，让零售户科学合理地进购本地、外地产烟，进购中高低断卷烟；精心设计好卷烟陈列，学会新品推荐技巧等，让零售户在卷烟销售方面得心应手，发挥自如。特别是年关，客户经理更应该让零售户能主动出击，挖掘商机，积极寻找卷烟销售潜在市场。因此客户经理一定要做好卷烟零售户战术指导，让他们在年关来临之际能够集中精力在卷烟销售当面有所突破，带动销售数量大提升。

　　零售户夏涛说：非常感谢我们区域余经理，他每年年末来临之时，就提前来到我们这一片，手把手地教片区零售户如何备战年关卷烟销售。在余经理的精心指导下，我的卷烟销售业绩连年上升。最近余经理又来指导如何做好2015年年关卷烟销售问题，给我提供了很好的建议。我会按照他的指导进一步做好年关与春节期的卷烟销售，力争再上新台阶。

　　三、做好安全方法指导。

　　由于不少零售户缺乏安全意识，缺少安全防范措施而导致的卷烟销售安全事故频发，在这方面的例子众多，教训深刻。因此，客户经理对卷烟零售户实行安全方法指导，意在做到警钟长鸣，安全常记心中。年关临近，客户经理如何对零售户做好卷烟销售安全方法指导呢？要告诫零售户严禁私自进购、回购卷烟。经验告诉我们，年末一般是不法分子最为嚣张的时候，也是骗子最为猖獗的时期。而骗子看重的也就是年关难得的销售“黄金期”而蠢蠢欲动，跃跃欲试。因此客户经理要教育零售户在年关时节一定要注意防范骗子调包、以假币购买真烟等诈骗行为；同时也要注意真烟非法流通以及劣质烟忽悠等事件。另外客户经理也要善意提醒零售户冬季注意防火、防水、防电等安全事故。总之，安全重于泰山，防范安全事故的最有效有手段就是必须戒除粗心、贪心，戒除暴利思想。要严格守法经营，要做到处处小心，时时在意，把安全牢记心中，记在脑中。客户经理要做好零售户卷烟销售的安全指导员，做好安全防范通讯员，以更好地确保零售户增强安全意识。

　　四、做好总结分析指导。

　　年关临近，客户经理还要指导好零售户做好卷烟销售的总结分析工作。实际上，尽管每年消费市场有所变化，但是临近年前变化还是不太大的。因此，零售户做好卷烟销售分析工作对于自己来说是非常重要的。零售户如何做好总结分析？这就需要客户经理进行合理的指导，要指导他们要掌握每年哪一种卷烟卖得最好，哪一种卖得最差？哪些年关最好销售，哪些年关难以销售？表面看这种工作可有可无，实际上不是这么回事。一般说来上一年的卷烟销售情况可以为下一年提供参考。当然还应总结当年年关卷烟销售自己运用过哪些策略，运用过哪些技巧，成功销售过卷烟的典型案例，这些都可以为自己今后做好卷烟销售提供借鉴和参考。

　　结语：总之，年关节点对于零售户来说是一个非常好的销售时机，而对于客户经理来说也是进行卷烟营销的最佳时机。因此，客户经理要科学地指导零售户做好卷烟销售，打好年关卷烟零售攻坚战，从而有效地助推卷烟销售上台阶。