烟草在线专稿　　烟草行业在国民经济中占据重要地位，尤其是对地方经济发展影响甚大。2014年，江西烟草工商系统实现税利254.11亿元，上缴税金170.83亿元，上缴税金连续多年位列江西省企业第一位，为全国烟草行业税利过万亿，为江西地方经济持续健康稳定发展做出了突出贡献。

　　但是近年来，随着市场经济的逐步完善，专卖体制下的烟草产业的计划经济与以自由竞争为主要特征的市场经济之间的不匹配的矛盾越来越尖锐，严重制约了企业的健康发展，尤其是对本省卷烟的销售带来了巨大的压力。面临如此巨大的压力和挑战，烟草企业该如何进一步加强省产卷烟销售，提升省产卷烟在本地市场的竞争力，是一个值得深入探讨的问题。本文结合南昌市烟草省产卷烟销售的实际情况，结合本地市场的销售状态，对如何在新常态下提升省产卷烟的销售进行了一些思考。

　　一、省产卷烟销售现状

　　（一）品牌培育基础不稳定，缺乏市场活力

　　一个产品的诞生是有生命力的，暨要在市场的大风大浪中经得起市场的考验，更要像襁褓中的婴儿一样尽心尽力的百般呵护。近几年来，江西烟草推出金圣品牌一系列的各规格省产卷烟，但是过快的品牌更新速度与品牌在市场中实际成长速度得不到平衡发展。一方面一个品牌培育初见成效，或是有畅销倾向的时候，出现源头上的短缺甚至断档的现象，时间跨度一旦过大，一切努力都将付诸东流。另一方面，一个品牌刚刚站稳脚跟，就很快被另一个新要求培育的品牌挤出市场，周而复始，没有一个长期稳定的培育品牌目标，只是卷烟品牌培育工作的随意性大，呈现出在基础培育中很不稳定的状态，不仅会让营销人员感到底气不足，而且直接引起零售客户和消费者的烦感，给大家带来一种“不是市场需求什么，就努力培育什么”，而是“你们有什么，就得去培育什么”的感觉，没有做到把品牌培育的基础工作做扎实，从而影响到省产卷烟的销售劲头。纵观2013年以来，省产烟中金圣系列畅销规格依然是金圣（吉品）、金圣（硬）和金圣（软）三个主要经典规格，而金圣系列先后投放十几个新规格，例如金圣（尚品）、金圣（黑老虎）、金圣（时代福）、金圣（软天成）等等，这几个新规格几乎在市场中没有一席之地，更没有得到零售客户和消费者的青睐。

　　（二）投放量大于需求量，市场严重饱和

　　中国经济受世界经济的影响，增长速度已经放慢脚步，为稳定中国经济，中国烟草行业必然担当起更大的责任和使命。而省产烟的销售则是以指令性的目标下达，必然与市场经济需求本身发生不可避免的矛盾，目前系统显示的卷烟数据并不能准确反映本区域的实际销售数据，而是更多地将客户的订购数看成市场需求数，忽视市场本身的需求和容量。以南昌市东湖区销售为例，东湖作为南昌市中心城区，2012年销售省产烟金圣系列3606箱，2013年销售3802箱，增长196箱，增幅5.44%，2014年销售4140箱，与2013年同期相比，增长338箱，增幅8.89%，与2012年相比增长534箱，增幅14.8%，而今年1-10月，东湖分公司销售金圣系列3306箱，与去年同期3606箱相比下降300箱，降幅8.32%。可以说连续三年持续高位增长，市场已经严重饱和，很难再实现增长，市场的实际需求与大批量的投放矛盾日益突出。

　　（三）市场在销规格过多，省产烟缺乏竞争优势

　　就南昌市场而言，来自国内其他省份的卷烟在销规格越来越多，随着一些企业的合并重组，企业的规模越做越大，实力越来越强，竞争也越来越激烈，全国卷烟品牌对南昌市场份额的分割越来越加剧。从地域区位特点来看，江西省可以说被“四面包围之中”：东边有—浙江“利群”、上海“中华”，北边有湖北“黄鹤楼”，西边有湖南“芙蓉王”，南边有广东“双喜”，这些全国知名重点品牌在全国市场占有重要份额，而江西的省产烟面对这些强劲的知名品牌，却显得有些逊色。首先市场控制率不够强，占有率不算高，品牌的市场占有率也比较弱，品牌的价值不是非常高，虽然金圣、庐山等少数几个规格在卷烟市场占有一席之地，但对于这些知名品牌的来讲，明显缺乏与这些知名品牌的竞争优势，尤其是省产烟的美誉度。

　　（四）营销队伍与市场需求还不适应，服务意识不强

　　营销队伍适应市场竞争的主动意识、危机意识和服务意识不强，服务质量和效率不高，基于基层营销与服务工作还过分依赖于具有行业垄断性的行政管理模式和专卖管理体制，致使营销队伍的整体素质还没有与市场经济体制下的先进营销模式真正实现同步发展。如客户经理特别是基层客户经理所能提供的服务更多地只限于品牌宣传推介和客户资料的维护，而对于市场的分析、预测和把控能力没有完全的掌握，所能应用的知识不足，提供给客户的指导性服务还比较肤浅。

　　二、新常态下做好省产烟销售的几点思考

　　（一）扎实做好品牌培育，树立良好形象

　　品牌培育关键是宣传要到位，要不厌其烦的对卷烟零售客户和消费者进行宣传，确保省产卷烟品牌众所周知，拉动社会对省产卷烟品牌的消费需求。同时还要注意省产卷烟投放的前瞻性，在一个新的品牌面市之前，要正确把握卷烟消费的潮流，及早预测出即将到来的消费趋势和把握好卷烟零售客户的实际需求欲望，认真做好本地市场的调查分析，合理组织适合的品种投放，防止出现大量滞销的品种，营销品牌形象和企业信誉。加大省产卷烟品牌宣传活动，只有被消费者所熟知，才能有效提高省产卷烟品牌的认知度，才能进一步提升市场占有率。市场不存在一劳永逸的品牌，品牌如果不注意精心维护，即使是名优品牌也会被市场和消费者无情的抛弃。所以说，要对市场进行跟踪维护、跟踪指导经营，严密关注省产卷烟品牌销售动态，对在市场上的细微变化进行信息反馈、分析，从而作出准确的判断，为适时调整省产卷烟品牌培育决策提供依据。这是省产卷烟品牌培育的最佳营销方法，也是省产卷烟品牌生命力的持续，更是树立省产烟良好形象，促进省产卷烟品牌良性发展的渠道。

　　（二）细分区域特点，合理投放市场

　　省产卷烟有所提升，就要拥有领导市场的品牌。不同的区域省产卷烟销售会存在不同特点，像城乡差别、商业区与居民区差别等等都说明省产卷烟在不同的区域会有不同的表现，所以在省产卷烟投放市场的时候应该细分区域市场，有选择性、针对性的投放一些规格，不能“一把尺子衡量市场”，更不能一个策略“一刀切”。例如南昌市城区的商业截取和乡镇所在地，多是高档卷烟的消费区，像这些地区就应该加大省产一类卷烟的宣传培育力度；城区的居民区和农村的自然村大多以中低档卷烟销售为主。对于一些有实力、有影响力的卷烟零售客户进行有计划、小范围、小数量、有组织的促销投放，要改变一位的追求销量，还原市场本色，对于没有销售实力的客户一旦压销、滞销，客户库存大，资金得不到周转，卷烟就会“烂价”，客户就会反感，从而也对这个品牌（规格）失去兴趣。通过不同区域的特点进行投放，既体现了市场的真实需求，也保证了货源的供应，从而为提供一个良好的市场状态，促进省产烟的销售。

　　（三）规范品牌引入退出机制，为省产烟成长提供空间

　　商业公司要进一步规范卷烟品牌引入退出工作，促进省产卷烟各品牌（规格）发展壮大，优化市场资源配置。进一步遵循“市场导向、择优扶强、提高效率、公平公开”总体原则，立足于提升省产卷烟经营总体水平和营销效率，确保市场资源得到最优配置，促进省产卷烟健康成长，营造公平、公开、公正、有序的竞争环境，保障工商零一体化利益。目前市场省产卷烟的竞争规格相对过多，要对处在经营阶段的一些省产烟竞争品牌进行全面评估，依据品牌贡献度、成长性、满意度等指标进行分析，将成长性较小、销量不大、消费者需求不高但对省产烟造成竞争威胁的品牌（规格）逐步退出市场，同时要积极为客户做好宣传解释，加大省产烟宣传力度，尤其是要把省产卷烟陈列放在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，而且要条、包陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证把同等价格省产卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。虽然短时间内对省产烟销量不会起到很大促进作用，但从长远角度来看，会对省产烟培育提供很好的成长空间。

　　（四）加强专卖监管，为省产烟销售提供良好市场环境

　　规范经营是行业持续健康发展的生命线，也是卷烟经营持续健康发展的底线。加强市场规范经营，既要管好自己，更要堵住别人，要在源头上监控外部卷烟的流入和对本地市场的冲击。省产卷烟一开始在本地市场就受更多保护也更脆弱，假烟、非烟的流入对省产卷烟的打击也会更显著。因此，要保证一个好的市场环境来维护省产卷烟的发展。结合日常检查与日常走访，及时向零售户宣传最新行业相关政策和烟草专卖法律法规，有效提高零售户自觉守法意识，尤其是对“中华”、“芙蓉王”、“利群”等紧俏敏感品牌予以重点关注、重点监管，加大对串码的重点品牌、重点客户、重点区域的管理，跟进对相关重点区域的市场巡查力度，对销售外部流入卷烟的客户尤其是屡教不改的客户进行停供，使其不敢进、不敢卖，切实为省产烟销售提供良好的市场环境。

　　做好省产烟销售是每一个江西烟草人义不容辞的责任，也是为推动江西经济发展的重要支柱，前面的道路任重而道远，需要我们不断的探索，相信经过全体江西烟草人的不断努力，我们将会见证到江西烟草更加美好的明天。