烟草在线专稿　　记得二类烟品牌培育之初，云南省保山市龙陵县平达乡市场上一直存在着二类烟消费者少，市场价格低的问题，导致客户销售信心严重不足，甚至有一部分客户对云烟（云龙）和红塔山（传奇）的销售存在畏惧和排斥心理，大多数客户采取观望态度，没有人愿意做第一个吃螃蟹的人。

　　为了打开困局，我对市场和客户进行了认真的调研分析，打算用“以点破面”的方法走出二类烟品牌培育的第一步。通过对2014年和2015年上半年二类烟主销品牌红河（99）和利群（新版）的销售数据调查分析，找出了三家目标客户（四档客户陈云康、三档客户卢滇、四档客户唐纪川），这三家客户的铺面分别位于平达街的街头，街中，街尾，是平达市面上三个重要的地理位置。根据三家客户的不同特点，我对这三位客户进行了针对性的指导。

　　陈云康，铺面位于平达街街头，进平达主街道的第一家零售客户，一个不大的食杂店，主营卷烟，目标消费者主要是农科站、派出所、烟站工作人员，以及附近的木料场老板，红河（99）有固定的消费者，对卷烟营销工作的配合度很高，而且资金也比较充足。根据该情况，建议该客户以云烟（云龙）作为二类烟新品培育的主体，多推荐，以免费品吸的方式吸引顾客，不要怕暂时库存积压，要稳定好市场价格。

　　卢滇，铺面位于平达人流量最大的街中心，平达最大的一家超市，消费群体多，资金充足，利群（新版）动销较快，价格稳定。根据该情况，建议该客户大胆尝试新品牌，稳定好利群（新版）的老客户，以“购烟送礼”的促销方式发展云烟（云龙）和红塔山（传奇）的新消费者。

　　唐纪川，铺面位于平达街尾，流动人口较大，交际广，朋友多，尤其是卷烟零售很规范、价格稳定。根据此情况，建议该客户对云烟（云龙）和红塔山（传奇）大胆尝试，并自己抽这两包烟，带动身边的朋友、亲戚尝试，从而培养忠实消费者。

　　通过对客户进行培育政策和货源情况的宣传、市场的分析，这三家客户积极的参加了7-9三个月的二类烟品牌培育活动，并通过主动的推荐和促销，突破了二类烟新品销售困境，“一个点子”撬动了整条街面的二类烟品牌培育。

　　营销工作总是会有困难存在，但作为一名营销战线上的排头兵，我们要不畏困难，迎难而上，充满信心，找准方法，敢于亮剑，抓住要点，勇敢出击。