烟草在线专稿　　在细支卷烟推介之初，客户经理往往遇到一些客户以“再考虑”的口吻委婉地说“不”。客户经理也怕这种客户的“再考虑”，因为如果急于求成地追问，很可能会引起这些客户的反感。如果就此“闲置”，就会失去这些客户。面对市场有需求的细支卷烟，客户却拿不定主意的情况，要促使他们下决心订货，不妨采取以下方法试试看。

　　一是打气树信心。树立客户对新品类卷烟的信心很重要。其实客户不轻易签订单的原因是不了解新品是否适销对路，他们宁可错失良机，也不愿意作出错误的决定，贸然进了滞销货就会陷入被动局面，得不偿失。这个时候，我们主动出击，给客户打气，紧紧抓住细支卷烟这一新品类结构提升潜力大的特点，让客户在我们详实的推介和服务中变抵触新品为了解新品，继而青睐新品。抓住了这一点，就是上上之策。还可以用先行先试客户亲力亲为的实例作证明去引领，用自己高度负责的热心感动客户，使得“再考虑”的客户信心十足地签单订货。

　　二是发问消疑虑。步步逼进也是访销人员促成订单的一种有效方法。在访销过程中，访销人员恰当运用好层层逼近的技巧，不断发问，让“再考虑”客户说出自己所担心的问题，然后帮助客户解决疑问，消除疑虑，就能够顺理成章地获得客户的订单。通过边发问边解答，先发制人，步步紧逼，让客户切实了解细支卷烟这一新品类市场消费潜力大的优点，真正意识到经营新品类卷烟既顺应消费潮流，收益又比一般品类卷烟更胜一筹，划算的生意不能错过，从而不再迟疑，迅速签单。

　　三是激将促成交。激将法是营销的另一种法宝，是指销售人员采用一定的语言技巧激励客户，使“再考虑”客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。这个方法要把握准客户的心理，通过语言的激励激起他们的虚荣心和好胜心，但不能伤害客户的自尊。在细支卷烟这一新品类强势面市、销路看好的当下，在充分沟通推介的前提下，我们可以问问还要等一段时间再说的客户：“一向业绩不俗、经营出彩的你，难道眼巴巴要与创意独特、卖点旺盛的新品失之交臂吗？”再保守的客户也会改变思维定势，变被动应付为主动应对，投身竞争，不甘落伍的。

　　为了适应卷烟营销新常态，烟草营销人员要因势利导，顺势而为，主动转变营销模式，积极促进细支卷烟培育工作，推动市场卷烟结构优化升级。