烟草在线专稿　　当前，随着卷烟营销市场化取向改革试点的不断深入推进，打造一支适应新形势的营销队伍，成为行业改革发展的迫切需要，也是提升现代终端建设水平的一项基础性工作。围绕营销话题，笔者日前与几位客户经营进行了一番探讨，听听他们的见解，定会受到启发。

　　转变岗位职能

　　客户经理　赵雪兰

　　屈指算来，在客户经理岗位上，已经干了十年。作为一名女员工，自己十分热爱这个岗位，也为之付出了辛勤汗水，得到客户认可与好评。作为全市优秀客户经理，自己还多次登台演讲，向营销同行讲述自己在平凡的岗位上为客户服务的典型事迹。营销路上十春秋，点点滴滴见真情。要说感受最深的，就是新品培育。前些年，新品培育任务重、时间紧、压力大。虽然通过努力，客户多多少少给了面子，让我完成了新品培育任务。但看到客户满腹“牢骚”，怨声载道的样子，自己心里也很难受，时常扣心自问：什么时候才能让客户自主订货，也就是说：客户需要什么烟，就定什么烟，不能将自己的营销任务强加于客户。要让客户高高兴兴地订购适销对路的卷烟，轻轻松松卖烟，快快乐乐赚钱。

　　我觉得，市场化取向改革势在必行，是解决市场供需矛盾、提升卷烟营销水平的必由之路。首要问题，就是要转变客户经理岗位职能，让客户经理从“推销员”的身份转变成“营销员”“服务员”。确切地讲，就是客户经理的工作重心要从“抓销量”“提结构”转移到市场分析、客户服务和品牌培育方面，突出市场信息采集，注重个性化服务，加大重点品牌培育，打造一支以后台支持前台、前台服务终端的专业化营销团队，为卷烟营销工作注入新的动力与活力。

　　强化岗位培训

　　杨雪飞　客户经理

　　卷烟营销不是简单的上门拜访、查看库存、催客户订烟，而要掌握一定的专业知识，帮助客户提升经营能力，获得最大利润。从事客户经理多年，自己通过学习，不断丰富营销知识，提升了岗位技能等级。但是学的还不够深，不够精，学用结合也不是十分紧密。为此，自己决心再努力、再提升，不断适应新形势下的卷烟营销工作的需要。

　　当前，随着烟草行业改革发展的不断深入推进，卷烟营销工作面临的形势和任务发生了深刻变化。这就需要培养一支高素质、高水平的卷烟营销队伍。一要严格营销岗位技能鉴定。通过强化培训、严格考试，督促客户经理在工作生活中，自觉养成“知学习、爱学习、会学习”的良好习惯；二要坚持开展卷烟营销岗位业务技能竞赛。通过竞赛，检验客户经理“品牌培育”“客户服务与沟通”“零售终端软件问题处理”“上架商品卖点及上架方法”的实际能力；三要发挥营销内训师作用，进一步增强卷烟营销队伍建设的内生动力。总之，通过教育培训、技能锻炼，不断提升营销人员的综合素质和把握市场、服务客户的能力。

　　调整考核方向

　　弓明浩　客户经理

　　我是一名新进员工。参加工作两年来，我虚心学习、认真工作，所负责的片区营销工作取得了可喜成绩，在9月份卷烟促销劳动竞赛活动中，销量指标名列全县7个片区前列，受到县局表彰奖励。

　　随着卷烟市场内外环境发生深刻变化，对于客户经理来说，日常工作不再是单纯的跑销量、完任务、争名次，而要把工作重点放在市场信息采集、市场分析、客户服务、新品培育等方面，换而言之，就是要全面做好市场基础工作，确保营销工作点面结合、齐头并进，不能“一条腿”走路。为此，对客户经理的考核标准、内容及分值也要随之变化。这样做的好处，一能克服卷烟营销工作中的非市场化因素，杜绝“重销量、轻服务”或“重结果、轻分析”等现象，提升客户满意度，有利于市场化取向改革顺利实施；二能全面衡量和检验客户经理的工作能力和服务水平，进一步调动客户经理的工作积极性和主动性。

　　和谐客我关系

　　杨继国　客户经理

　　在观看电视新闻中，常常听到“干群关系”“军民关系”“鱼水关系”等名词。由此，我认为，在开展卷烟营销工作中，特别是在当前市场相对疲软、卷烟销量提升缓慢的现状下，我们也要重视“客我关系”，搞好“客我关系”，以此奠定工作基础，赢得“民心”，提升销量。一方面，要树立“客户就是上帝”的经营理念和服务意识。在日常工作中，客户经理一定要摈弃“官商”思想，要把客户当做自己人、好伙伴看待，与客户保持平等关系，尊重客户人格、尊重客户订货意愿，尊重客户合法权益，在客户面前说话语气要和蔼，不能生冷倔噌，更不许凭借手中小权利强压客户订烟，或在紧俏烟分配上厚此薄彼、搞特殊化，影响卷烟市场和客我关系的稳定与和谐；另一方面，积极开展“我为客户站柜台”“我为客户做好事”等活动，通过真情营销、情感营销，不断拉近客我距离，增进客我友谊，让客户从“看的见、摸的着、用的上”的优质服务中，感受到营销人的关爱与温暖。

　　总而言之，今年以来，卷烟市场环境发生了深刻变化，全行业要实现“保七增十过万亿”的年度目标任务，就必须抓住卷烟营销这个“牛鼻子”。作为营销战线上的“排头兵”，客户经理要认清形势，统一思想，转变观念，与时俱进，坚定信心，迎难而上，为市场化取向改革奠良好基础，为行业持续健康发展贡献各自的聪明才智。