烟草在线专稿　　转眼，2015年国庆中秋双节就来了。应该说“双节”期间是除春节之外卷烟销售的最佳时期。中秋是中华传统的团圆节日，此时此刻儿女回家与父母团聚，亲戚之间相互走往，就少不了购买烟酒等礼品。而国庆是国之大喜，全民同乐，特别是国庆七天长假的实行，带动了旅游业的繁荣，客观上也为卷烟销售带来了无限商机。在卷烟销售面临巨大压力的当下，如何有效提升卷烟营销水平和营销业绩，保持行业持续发展，是烟草人尤其客户经理必须重视的课题。

　　一、做好节假日卷烟营销计划

　　每年“双节期”堪称除春节之外卷烟营销的第二黄金期，是卷烟消费的高峰时段。居民请客、亲戚走访都需要大量烟酒。作为客户经理一定要提前对自己所负责的片区市场做摸底调查，重点了解“双节期”顾客构成可有变化，卷烟需求可有变化以及周边是否有节假日期间办喜宴的情况等等。这也就要求客户经理要走村串户跑市场，深根细作获商机。客户经理要依据市场调研获得的信息，对节假日卷烟营销工作做好计划安排，特别是要依据市场需求变化、消费需求变化实际，切实做好相关货源组织，确保节假日卷烟供应顺畅，确保零售户卷烟销售顺利。实际上，客户经理节假日卷烟营销工作计划就是要从实际出发，从市场出发，实事求是地抓卷烟营销，防止营销盲目化、随意化。据笔者了解，过去不少客户经理在节假日懒得跑市场，总是习惯于在办公室遥控，习惯于按照过去已有经验办事，往往导致市场需求变化而卷烟品牌供应却跟不上，使得卷烟销售被动化。顾客买不到自己需要的，不符合市场新需求的品牌大量积压。因此，建议客户经理一定要在双节前夕做好市场调研，同时在双节中期做好市场动态监控，指导零售户扎实开展卷烟销售，激励零售户积极挖潜增效，努力拓展市场空间，提升卷烟销量，拉动消费需求。客户经理一定要重视做好节假日卷烟营销计划，要舍得花时间、花精力搞调研，获取商机信息，促进营销计划性、合理性、科学性，避免盲目性、随意性。俗话说：“砍柴不误磨刀工”，实际上说的就是这个道理。

　　二、把握节假日卷烟营销重点

　　笔者认为客户经理为了做好节假日卷烟营销工作，除了做好计划安排外，还必须切实把握好营销重点。把握重点就是把握关键和核心，就是要想法设法突破营销工作的难点，化解工作矛盾，就是要切实把握好重点品牌的供应、重点客户的维护、重点环节的掌控等事宜，即妥善解决好以下几个问题。

　　一是重点品牌的供应。

　　客户经理在深入抓好市场调研工作之后，一定要依据市场变化，依据消费者需求积极组织货源，做好市场供应，特别是要确保畅销品牌的供应。坚决杜绝以任何理由、任何借口强行将滞销产品对零售户进行压售、搭售，否则会影响零售户情绪，影响他们卷烟销售积极性和主动性。同时客户经理可以依据实际，利用节假日卷烟消费需求旺盛的最佳时间，做好新品推荐工作。要鼓励零售户大胆创新，选择最佳时机向消费者推荐新品，获得突破。总之，做好重点品牌的供应，也就是要求客户经理按照卷烟营销市场化价值取向改革要求，切实确保满足市场需求的重点品牌供应，以赢得消费者的信赖和支持。

　　二是重点客户的维护。

　　节假日期间，客户经理还应该注意重点客户的维护，以助力卷烟销售。第一要维护与卷烟销售大户的关系。卷烟销售大户，是卷烟销售的主力军，作为客户经理在节假日前一定要抽时间走访，通过和他们深入交流，摸清他们的内心世界，了解工作中的需求，切实帮助其解决实际困难，鼓励他们继续发挥自身优势，做大做强做好卷烟销售。第二要切实关注卷烟销售不太好的零售户。客户经理要利用节假日卷烟销售需求旺盛的大好时机，激励零售户重视卷烟销售，查找影响卷烟销售的主客观原因，以不断提升自己的能力和水平。客户经理要真心帮助他们，要精心指导他们做好卷烟陈列、卷烟推介技巧以及顾客心理分析工作，要抓住顾客心理做好卷烟销售。

　　三是重点环节的掌控。

　　客户经理在节假日卷烟营销工作中，还要做好重点环节的掌控工作，意即在市场调研时要察言观色，要依据消费者语言、眼神以及细微动作了解他们的内心世界，依据零售户的诉求，做好合理安排。在指导零售户时，除了关注其卷烟销售情况，还要适当地了解其家庭生活困难情况，切实帮助解决，帮助他们解决后顾之忧，以此来感染零售户，激发他们的售烟销售热情和激情。在卷烟配送上，要做到及时快捷，同时可以适时赠送礼品、奖品等，让零售户真正地体会到客户经理的热情、细心、关爱，进而认真做好卷烟销售，拓展市场，提升业绩。

　　三、开展节假日卷烟销售服务

　　客户经理要想牢牢把握节假日卷烟营销契机，还必须扎实开展销售服务。只有以优质、精心的服务态度、服务水平、服务质量才能更好地吸引客户，更好地助力卷烟销售。那么怎样搞好节假日期间的营销服务呢？笔者认为主要有以下四点：

　　一是尊重客户需求。客户经理尊重客户需求，实际上是抓好服务的基础，是做好服务的前提。只有在尊重客户需求的基础上，才会主动换位思考，想客户所想，急客户所急，乐客户所乐，忧客户所忧，才会真正地为客户做好服务。

　　二是做好卷烟配送。客户经理要依据零售户订单，组织好货源，及时做好便捷、安全配送工作。确保供应顺畅，确保不影响零售户卷烟销售工作。特别要注意的是配送商品，要确保安全，确保数量与质量。

　　三是做好随访工作。节假日卷烟营销工作，还必须重视一点就是客户随访。实际上由于国庆中秋“双节”期长，市场动态变化大，卷烟销售也会有许多不定因素。因此，客户经理要重视做好随访工作，要做到善于发现问题，及时解决问题，服务好客户。

　　四是协作市场监管。卷烟市场监管本来是工商、物价以及执法部门的事情。但是，由于市场秩序是否正常关系到众多零售户销售卷烟的情绪、利益。如果卷烟市场混乱、走私贩假严重，势必会影响零售户利益。因此，作为客户经理要善于发现市场的不正常情况，并及时向相关职责部门报告，维护客户利益，这实际也是做好服务的一个重要方面。

　　结语：总之，节假日卷烟销售商机无限，但是经济新常态下，节假日卷烟营销工作却不能放松。作为客户经理要牢牢把握假日商机，重视假日卷烟营销工作，做好计划安排、做好营销重点、做好销售服务，以高质量、高水平的营销技巧赢得客户支持，赢得消费者信赖，从而促使节假日卷烟销售不断创新模式，创新思维，创新业绩，为烟草公司与客户之间互惠互利，实现双赢创造条件，为行业发展奠定坚实基础。