烟草在线专稿　　2013年起一、二类卷烟的销售出现波动调整。千元价位的卷烟市场需求逐步放缓回落，但一、二类烟销量保持增加的态势不变。特别是一类烟的销售上，更是出现了品牌快速分化、优势集中的态势，其中以苏产烟为代表的多个卷烟规格在今年甘谷卷烟市场销售中尤其突出。下面从一类烟市场分析入手，对苏产烟在甘谷市场销售的特点进行归纳。

　　一、甘谷市场概述

　　甘肃省甘谷县，隶属于甘肃省天水市，位于渭河上游、总面积1572.6平方千米，截止2012年有人口63.02万人。

　　甘谷2015年1至8月份共销售卷烟12095箱，2014年同期为11583箱，同比增加512箱，增幅为4.4%；其中一类烟销售427箱，2014年同期为372箱，同比增加55箱，增幅为14.8%，苏产烟2015年销售总量为64.75箱、2014年为36.98箱，增幅为75%，这个增幅高出一类烟的市场规模增幅50个百分点。

　　目前甘谷市场在销的一类烟规格为50个，比2014年45个规格多5个；按一类烟在销规格的均摊销量换算，2015年为8.55箱、2014年为8.27箱，尽管规格数增加，但市场规模依然上升。甘谷苏产烟2015年在销6个规格，分别是市场零售价900元/条的苏烟（金砂2）、480元/条的苏烟（软金砂）、220元/条的苏烟（五星红杉树）、1000元/条的南京（九五）、530元/条的南京（雨花石）、280元/条的南京（十二钗烤烟）；2014年在销5个规格，少了南京（雨花石）。

　　二、苏产烟市场销售表现出的特点

　　1.在高端消费市场，苏产品牌被消费者更广泛的认可。

　　从以下三张表中反映出，甘谷市场苏产千元价位的南京（九五）是主力品牌，且同比2014年销量明显增加；在一类烟400～700元/条的主要支撑价类中，苏烟（软金砂）紧随中华（软），市场份额快速提升，2015年同比增幅达到61.2%，是同类规格中的首位，销量高于地产兰州（飞天），可以说未来市场增幅的发展空间更大；在200～300元/条的细分市场下，苏烟（五星红杉树）的品质优势进一步扩大。

　　2.在细支烟的推广中，苏产品牌开局好、潜力大。

　　细支烟2014年从天水市增加引入以来，在甘谷市场南京（十二钗烤烟）几乎是一枝独秀，2015年7月引入南京（雨花石）后，苏产细支烟就形成规格高低搭配、着眼中高端消费，打造主流品牌的定位。

　　这里还应看到，2015年1-8月份甘谷二类烟中的强势规格，零售价180元/条的兰州（硬珍品）销量为1734箱、一类烟中的零售价250元/条的兰州（硬吉祥）为116箱。随着甘谷社会经济的发展，一二类烟的主流消费者逐步向更高价类过度是趋势，市场零售价200～300元/条的细分市场放量增长在未来5年可以预期，这时再看苏产二个规格的细支烟就有三个优势。

　　一是避开与地产烟优势规格的直接冲突，通过“细支”概念来冲淡消费者的固有认知，快速树立起品牌定位优势；二是顺势而为，在培育细支烟规格的同时，留给消费者充分的时间，坐等该价类市场需求量的扩大，然后综合天时、地利、人和借机强势崛起；三是在注意做低位市场的同时，已经着手布局更高价位市场格局，为品牌的持续发力、规格间的优势呼应打下坚实的战略基础。

　　3.引入规格精选，投入持续赢得销售上的集中优势。

　　虽然苏产烟在甘谷市场销售时，有南京、苏烟两个规格，但这两个品牌都是全国双十五品牌，有良好的全国市场发展大局。加之现代人口流动非常普遍和迅速，中青年这类主流消费者都有外出的阅历，或多或少在品牌认知上都会受到外省品牌发展效应的影响，可以说这些都是全国性大品牌发展的优势。

　　从卷烟的吸食品质而言，市场上普遍有自己消费偏“苏烟”（软金砂）的认知。可见，苏产烟的品质优势也是其市场份额不断扩大的根本所在。

　　从规格的布局而言，苏烟有市场零售价210元/条的苏烟（五星红杉树）、480元/条的苏烟（软金砂）、900元/条的苏烟（金砂2）；南京有市场零售价280元/条的南京（十二钗烤烟）、530元/条的南京（雨花石）、1000元/条的南京（九五）。两个系列虽都定位在一类烟市场，但都高低搭配形成健康的价格梯度。这些价格梯度下的不同规格，随着甘谷消费市场的变化，就有机会把各自细分市场下的品质优势，逐步转化为市场份额优势。

　　小结：苏产烟在甘谷市场的营销中一是品牌培育专注、持续，这样和商业企业就能更好的组成合力；二是尊重当地市场的实际；三是敢于从远期进行战略布局；四是以品质为取胜的根本；五是逐步跟进和扩大市场投入。