烟草在线专稿　　客户经理是烟草公司的一类重要的群体，在烟草行业链中处于举足轻重的地位。他们是沟通烟草公司和零售户的纽带和桥梁，其主要职责就是负责卷烟营销工作，具体来讲包括学习宣传国家烟草政策，进行卷烟消费市场调研，指导零售户做好卷烟销售。可以这么说，客户经理素质高低，能力强弱，积极性大小，与烟草行业息息相关。零客户经理工作质量如何，工作效率咋样，直接关乎到行业的生存是与发展，关系到烟草人的切身利益。

　　如何在新时期下，确保卷烟销售不降温，卷烟销量不下降，确保行业发展持续稳定，是每一个烟草人必须深入思考的问题。特别是作为客户经理，更应该担当责任，要认真地履行自身职责，牢牢地把握发展机遇，以灵活的头脑，敏锐的眼光，特别的智慧，积极挖掘市场潜力，主动创新营销思路和手段，扎实开展卷烟营销工作，推力行业发展。笔者认为客户经理还要深知自己卷烟营销工作的组织者、谋划者、引领者，而零售户才是真正的营销主体，是卷烟营销工作的具体实施者、参与者。

　　客户经理要想抓好营销工作，必须重视发挥零售户的积极主动性，促进其卷烟销售激情。那么客户经理如何促进零售户做好卷烟销售呢？我认为其关键就是客户经理要正确地零售户向传递相关工作流程和细则，以不断地提升零售户对卷烟销售的正确认识，提高其销售卷烟的能力。那么客户经理应该向零售户传递啥呢？

　　传递烟草政策信息。

　　客户经理在卷烟营销工作中，首先要向客户传递国家有关烟草政策信息，让零售户了解并熟知国家烟草政策，并依据政策做好卷烟销售。作为客户经理要关注国家烟草局有关烟草方面文件通知，领悟会议精神，贯彻会议要求，特别是还要关注国家有关烟草政策，并及时向零售户传达，是零售户了解政策、遵守政策、执行政策。例如，今年5月份实行的卷烟提税顺价政策，该政策只是提前几天在网上发布，但是当时只谈到对卷烟进价提高，并未谈到零售价顺价问题，使得一些零售户议论纷纷，他们十分担忧因为提税进价成本提高之后，会不会影响零售利润？同时还有许多零售户对提税不理解，提税要提价，那么一定会影响零售，自然也就影响零售户利益等等。

　　许多零售户在QQ群大谈特谈，一时间对他们销售卷烟激情和兴趣都产生了很大影响。笔者认为此时此刻，客户经理应该及时深入零售户中间，向他们解释国家对卷烟提税之目的，主要就是为了进一步落实控烟覆约要求，进一步维护消费身心健康。至于卷烟因为提税增加成本，国家局肯定会考虑的，不会让零售户吃亏的，这样做好宣传说服工作，让零售户吃上定心丸，从而稳定情绪，相出提高卷烟销售的合理办法来。当然客户经理要想传递烟草信息，必须自己先学习，先研究，要做到自己深入理解，准确把握，才能有效地做到传递精准，发挥效益。

　　传递卷烟零售信心。

　　作为客户经理，面对经济新常态，面对卷烟销售重重压力之下，还必须对未来充满信心，要乐观地看待未来。要积极地充分地挖掘卷烟销售市场潜力，要主动地去寻找卷烟销售动力和商机。其实，尽管控烟力度有所加强，尽管经济增速缓慢，在加上其他一些政策对卷烟销售有所影响，但是应该清楚地意识到，在我国卷烟卷烟消费者数量巨大，卷烟消费依然是热点，在现在乃至未来很长一段时间必有很多需求空间。因此卷烟销售暂时有所波动，但是并不说明永远都被动，而且也不可能长期被动。作为客户经理一定要向零售户传递这种信心，让他们对做好卷烟销售工作充满期待。

　　实际上，商机时时在，需要我们去发现、去挖掘。作为客户经理要多鼓励、多引导零售户对卷烟销售树立信心，要增强自信，主动挖潜。客户经理最重要的就是要把这种自信心传递给零售户，让他们面对困难不低头，面对挫折不退缩。所以客户经理一定保持乐观心态，保持激昂情绪，始终对行业不悲观，对工作不懈怠，要想零售户灌输一定“争客不畏坚，卖烟莫为难”的理念，要花时间和精力去研究烟草，去调查市场，去争取商机。要始终坚信，商机永远都有，怎么获得全靠自己方法得当，所以要不断地加强卷烟销售交流、总结，同时还有主动地向客户经理去请教，认真扎实地做好卷烟销售工作。

　　传递卷烟零售技巧。

　　客户经理要切实履行职责，做好卷烟营销工作，一件很重要的事情就是要积极向零售户传递卷烟零售技巧。我们说，许多零售户虽然从事零售经营时间长，但是在卷烟销售方面却存在着这样那样的不足，比方说，对卷烟销售存在错误想法，他们认为卷烟销售对零售经营没有多大关系，无所谓。只要搞好其它商品销售的话，也就够了。还有的缺乏卷烟销售技巧。他们随随便便，随心所欲。有客就卖，无客也焦急。

　　还有的零售户对卷烟销售不善于与时俱进，总是凭经验办事，不会创新也不愿创新。还有一些零售户在卷烟方面心存侥幸，甚至违纪违法，实际上在我国实行的是烟草专营专卖制度，卷烟销售必须守规守法。但是一些零售户却私自进购卷烟，私自回购、走私卷烟。有的还参与制假贩假活动，这严重损害国家和消费者利益。因此，客户经理一定要指导零售户掌握卷烟销售技巧，要教会他们了解市场、分析市场，尊重市场，切实做好卷烟进购，要科学合理地搭配各类卷烟；要做好卷烟陈列工作，依据自身店面实际，设计新颖别致、对称和谐的卷烟造型，以优美的陈列吸引顾客，刺激顾客，激发顾客购买欲望。

　　同时，客户经理还要鼓励零售户大胆推荐新品，要结合新品特点，掌握新品特点，结合实际向零售户推荐。实际上，零售户如果能合理地推荐新品，尽快让它们抢占市场，使自己从中获利。另外，客户经理还有知道零售户在卷烟销售中，要防止调包、防止上当受骗等等。也就是要注意安全卷烟销售，要做到细心谨慎，确保利益不受损。

　　传递社会正能量。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须在营销过程中传递社会正能量。传递正能量，让零售户充满爱心，充满正义，极力维护国家和消费者利益，关爱顾客，特别是社会弱势群体，让他们感受到社会的温暖，感受到人间大爱。客户经理要零售户灌输以下理念和意识，

　　一是守法经营卷烟的理念。我国烟草实行专营专卖制度，零售户要从事烟草经营，首先要申请领取烟草零售经营许可证，要凭证销售。

　　二是严把烟草质量关。也就是要求零售户严格把握卷烟进购关，要从源头上杜绝伪劣假冒卷烟干扰正常的卷烟经营秩序，确保卷烟品质，维护国家与消费者利益。

　　三是自觉抵制利益诱惑。也就有要引导零售户摆正正确的利润观，做到诚信经营，老幼不期，特别是公平公正对待每一位顾客。

　　四是要关爱消费者。关爱消费者，特别是一些身体残疾、年龄较大的消费者，零售户要给予足够的注意，要适当地对他们提供力所能及的帮助。

　　五是宣传优秀零售户事迹。客户经理还要在走访零售户，了解市场时，多宣传一些优秀零售户的事迹，包括卷烟销售业绩突出的，富有爱心和正能量的，让这些正能量影响到许许多多的零售户，共同维护社会和谐稳定。客户经理传递正能量，这是时代的要求，也是做好卷烟营销工作的有效措施之一。

　　结语：客户经理在开展卷烟营销工作中，离不开和零售户的交流沟通。那么如何提高营销效率，关键就是看客户经理的交流方法、技巧、内容如何。如果交流的东西质量上乘，交流的内容广泛，充满正能量，那么可以大大地促进卷烟营销工作。以上是笔者对新形势下做好卷烟营销工作的一点思考，不当之处望不吝赐教，让我们共同为烟草行业振兴而努力！