烟草在线专稿　　面临新形势，作为烟草人如何正确地面对行业发展的压力，如何调整自己的工作思路去应对压力和困境，这是一个非常值得探讨的课题。特别是在烟草行业链中占据非常重要地位的客户经理，更是首当其冲地要积极地思考、认真地谋划，正确地把握发展大局，精心谋划市场营销。

　　每一个客户经理都要清楚地意识到自己肩上所担负的重任，面对新情况、新问题、新挑战，要责无旁贷地挑重担，担重任。要切实爱岗敬业，不断创新工作方法，积极开创性地工作，为行业发展思考出路、谋划对策，以期促进行业不断向前发展。换句话说客户经理要“正确把握发展大局，精心谋划市场营销。”

　　一、正确把握发展大局。

　　尽管当期行业发展面临的情况不容乐观，面临的压力巨大。但是作为每一个烟草人都不能由此产生消极情绪，生发悲观思想。特别是肩负营销重任的客户经理，更应该要树立信心，在困难面前不低头，在挑战面前不退缩。即使行业发展压力再大，困难再多，但是我们依然要信心不减，激情不退。心中要时刻清楚地意识到“发展才是硬道理。”虽然，当前行业发展面临一定困境，遭遇一定压力，但是客户经理要清楚地认识到，在我国烟草作为一种特殊商品，其生产历史悠久，其消费势头旺盛。

　　一直以来，拥有众多消费者。即使当前有许多政策、文件对卷烟有一定的遏制，但是可以肯定地说，由于我国人口众多，国情复杂，想完全禁烟不可能，即使公共场所禁控烟工作依然有多压力。这就是说，在我国当前乃至今后很长时间，烟草消费依然旺盛，烟草消费者仍然不少。正是由于存在众多烟草消费者，所以烟草消费市场依然广泛地存在于城乡各个角落。只要客户经理，认真贯彻国家有关烟草法律法规，努力地发挥自身工作能力，那么就可以在困境中求生存，在逆境中促发展。这也就是说，当前以及未来很长时间内，烟草行业不仅有存在的必要性，也有存在的现实意义。

　　客户经理要做的事情并不是去过分忧虑，去无谓悲观。相反应该在压力面昂首挺胸，在困难面前理直气壮思发展。只有行业不断发展，才能让行业重振威风，再添活力，塑造辉煌。因此笔者认为，作为客户经理首先要正确把握发展大局，努力做到在困境中清楚地看到希望，在希望中不断寻求发展动力。这需要客户经理头脑清醒，斗志昂扬，激情四溢，要始终保持对行业前景乐观态度。

　　可以这么说，矛盾总是暂时的，困难是可以克服的，只有烟草人不低头、不退缩，齐心协力思谋发展大局，尽职尽责扎实做好本职工作，那么烟草行业发展前景依然广阔。当前，随着社会的不断发展，卷烟消费者在消费理念、习惯、爱好方面也会有所改变。烟民追求较多的是生活质量，是时尚健康理念。因此，他们在选择卷烟品牌时，会优先考虑低焦危害、味道纯正，清新爽口的新品，这就要求，客户经理积极组织优质货源，确保正常供应，确保消费者满意，从而为推动行业发展奠定坚实基础。

　　余经理：我作为县公司的一名客户经理，说到底也就是卷烟最基层的营销者。我清楚地意识到我们肩上所担负的职责，对于行业发展的重要性，从来不敢有半点马虎、大意。特别是国内经济发展呈现新常态，我更是告诫自己在整个消费市场较为低迷的情况下，自己有责任有义务为行业发展献计出力。我时常告诉身边的同事，要正确把握发展大局。

　　当前国家正在不断地推进农村建设，以我县为例吧，两年前就掀起了建设美好乡村的热潮，这项活动中有巨大的卷烟潜在市场，客户经理要敏感地意识这是促进行业发展的机遇。于是我积极地为自己负责的片区提供优质服务，时常深入到零售户中间，去接触他们，帮扶他们，聆听他们的心声，不断改进自己的工作方法，优化服务水平和质量，赢取消费者信赖和支持。有力地提升了自己的工作能力和工作业绩，尽管当前深受新常态影响，但是我的工作业绩依然不错，连续两年受到公司表彰。

　　二、精心谋划市场营销。

　　尽管客户经理身上担子重任，职责多，但是笔者认为其核心工作就是卷烟营销。其它都是辅助性的，都是次要的。衡量一个客户经理能力大小，业绩好坏，其重要标准之一就是看其卷烟营销量如何，客户赞誉情况咋样。尽管县公司不能将不能区域的客户经理卷烟营销量进行横向比较，但是我们可以将不同经理担负同一地区的营销业绩放在一起纵向比较，另外也可以将同一个人担负同一地区不同时期的客户经理的业绩一起比较，总之只有这样适当比较，才能看得差别，也才能知晓客户经理工作能力和方法的优劣。

　　笔者认为，客户经理应当将主要精力和心思花在谋划市场营销工作上，要不断地挖掘市场潜力，要充分地利用一些可以利用的关系，去主动争取客源，去探索营销好方法。笔者认为，客户经理要想做好这一点，

　　一是要重视市场调研，要舍得花时间、花精力去研究市场，特别是分析市场变化、市场需求，尤其是消费者的群体结构变化，消费者对卷烟口味、焦油含量以及烤烟技术、包装等方面的新要求；还有就是消费者经济承受能力及消费水平的变化情况如何，这些都值得客户经理去切身体验，去认真观察搜集信息。

　　二是客户经理要学会尊重市场，特别是当前新常态下，客户经理要想营销业绩好，就必须尊重市场，要按照客户需求积极组织货源，要把客户需求放在首位。可以这么说，一个不尊重市场的客户经理很难成为出色经理，其业绩是不可能有什么特别之处的。

　　三是客户经理要扎实搞好市场服务。我们说服务工作做得好，是可以吸引顾客，赢得顾客支持和信赖的。一个不重视服务质量，不重视改进服务方法和水平的经理不是好经理。第四要重视指导零售户的卷烟销售工作。应该说零售户是卷烟营销的真正执行者，参与者和操作者。客户经理如果只追求自己的工作细致，说教充分，却忽视对零售卷烟销售的精心指导，那也是不可取的，实际上也是难以取得较为理想的营销业绩的。客户经理要在卷烟进购、陈列、品种搭配、营销策略以及销售技巧方面对零售户进行指导，对困难零售户实行切实帮扶，才能赢得零售户的积极支持。

　　张经理：自己担任客户经理已经快10年了，我深知卷烟营销工作是动态变化的，作为客户经理一定要围绕市场做文章，要尊重市场客观需求，要着力服务市场，特别是要尽可能按照零售户需求组织货源，确保货源充足供应。当前国内正处于经济新常态，作为客户经理更应该发挥自身优势，发挥积极主动性，深入市场走访，贴近市场需求，关注消费者心声，重视零售户诉求，精心谋划市场营销，一定能够克服当前困难，确保卷烟营销工作稳步推进，确保行业持续发展。

　　结语：新形势下，客户经理要做一个用心人，要做一个善观察者，正确把握发展大局，精心谋划市场营销，扎扎实实地为行业发展做出自己的贡献！