烟草在线专稿　　2015年年初，国家烟草局提出“坚持稳中求进总基调，适应经济发展新常态，努力实现上缴财政总额接近万亿元年度目标”。面对新时期下新的形势和新的任务，如何实现基层烟草企业卷烟销售工作目标，方法措施很多，其中有一条，做好基层专销结合，调动专销人员的积极性，对实现企业经营各项工作目标有非常重要的作用。笔者结合基层工作经验，就基层烟草单位在专销如何结合开展工作，从专销着力点，专销连成线，专销扩大面来探讨一下专销结合工作。

　　一、有些人可能要问，用专销结合工作也很熟悉，但是总感觉抓不到着力点。首先探讨一下专销工作的着力点。

　　（一）专销结合要着力于　“常”。专销结合不仅是破解销售困局的应变之策，也要作为“常态化”管理手段固定下来，形势好要结合，困难时更要结合，做到结合“全天候”；专销结合不仅体现在市、县管理层面，更要体现在一线具体业务管理人员，做到县局分管专卖工作与分管销售工作同志、专卖队（所）长与客户经理、专卖片区负责人要与送货员结合，做到结合“全方位”；专销结合既要充分发挥专销例会平台，但不能拘泥于形式，要注重台下沟通、平时交流，有问题解决问题，没问题互通信息，做到结合“全时段”。

　　（二）专销结合要着力于　“实”。当前专销存在结而不实、结而不紧，甚至结而不存、机制空转问题。究其原因，既有“术业有专攻”、专销有别的客观存在，也有缺乏捆绑专销利益一体的有效措施的因素。过去那种专卖挂靠销售的老办法既不符合政策，也不适应形势，已被淘汰，但新的办法尚未形成。解决这些问题，既要重视专销制度建设硬性约束，更关键的要在打造专销利益共同体上进行探索，实现由现在的“要”结合向“愿”转变，提高专销结合的主动性。为此，要探索专销互为弱比例考核办法，即专卖销售考核分值拿出一定比例作为对方的考核分值，比如互为4：6比例，专卖所长的季度考核结果为：所长专卖分值的60%+对应辖区的客户经理分值的40%；同理，客户经理考核结果为：客户经理分值的60%+对应所长专卖分值的40%，并按照最终结果与绩效工资挂靠，既能规避专卖挂靠销量的“禁区”，也能解决销售结合不实的问题，让专卖销售人员各自干着自己的活，还要关注对方的事，变由文件规定的结合为自发主动结合。为实现专卖所长、客户经理，专卖片区责任人与送货员考核的匹配，要适度调整客户经理区域、送货线路，实现专卖、销售片区、线路基本对应。

　　（三）专销结合着力于“效”。专销结合最终体现工作上，一是销售水平，可以轻松完成既定工作目标，二是市场净化率水平，做到市场卷烟销售“四无”，三是辖区商户管理做到没有无证商户。专卖、销售分工不同，但各有所长，各有对方所需。一方面，销售要为专卖解“情”忧，利用客户经理、送货人员每天走街串巷、了解市场的优势，发挥义务“情报员”的职能，弥补专卖人员少，填补管理盲区，为专卖“精确”打击提高信息；同时，要运用销售专业知识，发挥数据“分析员”角色，哪里销售有异常，哪些商户有问题，弥补专卖人员“短腿”，为专卖市场管理提高智囊参谋。另一方面，专卖要为销售解“量”忧，专卖不插手销量，但也不撒手，专卖真正做到眼中有市场，心中有销量，哪里销量上不去，哪里专卖自觉找原因，哪里专管措施跟上去。

　　二、有些人要问，专销结合也搞了不少，总觉得连不线，断断续续效果不好。再来探讨一下，如何将专销结合工作连成一线。

　　（一）专销结合要用制度连成线。搞好专销结合是促进卷烟销售目标任务完成的重要保证，专销结合会要形成制度，专卖、销售部门要加强沟通协调，做到目标结合、思想结合、行动结合，确保“两线”目标任务都能圆满完成。一是建立“碰头会”制度，在每月初或每逢阶段性重要工作任务时，班子成员都要召开“碰头会”，由一把手牵头，进行专题研究部署，正确处理和把握专销工作的战略方向，明确各自工作分工，形成专销“心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳”的态势。二是建立专销联席例会制度，实行每月一次召集专销例会的制度，要求专销部门负责人、基层所（队）长、市场经理、客户经理等人员参加，进行互动交流研讨，重点解决专卖管理、营销服务中的热点难点问题，并形成会议纪要监督执行。

　　（二）专销结合要用考核连成线。一是实行专销捆绑考核，专销结合的目标是培育市场，提高卷烟销量和市场占有率，只有市场占有率提高了才能证明专销结合有实效，因此在绩效考核上既要把专销考核捆绑起来，还要突出卷烟销量占比。二是实行动态考核，实行动态管理，逐月考核兑现，逐月排序公示，开展劳动竞赛，严格考核、奖勤罚懒，充分体现多劳多得的分配原则，积极开创专销工作新局面。

　　（三）专销结合要用协作连成线。一是专销基础工作协作，在办证方面，采取专销共同做好跟踪下线以及对辖区市场无证户的调查和登记造册工作，对有一定销量、符合合理布局要求的无证户，确定由专销两员共同到现场查验，并签字确认，再提交办证申请的“有效办证”程序；在供货方面，专管员和客户经理对零售客户的合理供货量必须通过专销结合的渠道，对零售客户的供货量申请，提高做好合理定量的工作效；在内管方面，按照内管工作要求，在专销结合中逐步形成专卖单向监管、销售部门积极配合的监管模式，严格检查有无借证供货、一户多码、空户等问题，杜绝拆单、分摊、假入网或卖大户的现象，确保卷烟销售100%入网；信息互通方面，销售人员将信息及时反馈给专卖管理部门进行查处，提高专卖部门市场管理的有效性和针对性，专卖人员将辖区执法检查情况及时通知销售部门，让客户经理有针对性做好服务。

　　三、有些人会问，专销结合工作也开展的不错，但是对于如何进一步提升工作效率，不知道如何下手。最后探讨一下如何拓展工作方法，打开专销结合工作的面。

　　（一）专卖部门要运用灵活的工作方面打开专销结合的面。一是用好“盘点”法宝，专卖部门做好日常检查的盘点工作，做好盘点就能发现市场很多问题，将发现的问题及时解决并通知销售部门，将对辖区销售工作有重要帮助。二是做好“错时检查”，违法违纪商户对辖区卷烟销售会产生一系列恶性影响，这部分商户玩玩在工作放松的时间去做一些违法违纪的事情，这就要求专卖部门灵活运用工作方法，做好错时检查。三是增强“阵地感”，专卖人员增强责任心、阵地感，严防辖区内非渠道烟。

　　（二）销售部门要用优质的服务打开专销结合的面。一是要服务好商户，利用好工作时间重点搞好客户关系。二是做好基础工作，如明码标价、品牌上柜、基础信息维护、新商盟订货等。三是帮助商户盈利分析，坚持给商户做盈利分析，帮助商户逐步成长。

　　烟草企业基层单位应当分析专销结合“点、线、面”，提高专销工作的科学性、提升专销结合水平。