烟草在线专稿　　同一地段客户，在卷烟销售业绩上却表现出两种截然不同的结果，原因是什么呢？与业态有关？与人脉有关？重要的还是与店主的卷烟品牌培育意识和卷烟经营能力是密不可分的。作为卷烟供应链终端的零售户，由于直接面向广大的卷烟消费者，在品牌销售的培育的过程中，具有大量的实践经验，他们进行主动经营和推荐的能力的大小，将直接影响到一个品牌的成长和壮大。客户经理作为品牌培育的第一责任人，有责任也有义务，帮助和指导客户进行卷烟销售，提高客户的经营能力。

　　回顾2015年开展的品牌培育工作，有数字攀升后的喜悦；有被客户拒绝后的沮丧；有被客户无端指责、冷嘲热讽后的委屈；一次次挫败后，开始学会了忍耐和坚强，学会了针对不同品牌、不同客户采取不同的策略去攻克，还总结了一套笔者的培育经。

　　一是信心，信心是前提。客户经理对所要进行培育的品牌，要抱有必能完成预期目标的信心，只有这样，才有可能在实际的行动中，围绕着培育目标，开动脑筋，想尽一切办法开展工作，试想，一个客户经理连他自己对培育的品牌都持怀疑的态度，不自信，怎能说服客户引导客户呢？

　　二是恒心，恒心是保障。品牌培育是一项长期的工作，他要求不仅要有不怕苦、不怕累的吃苦精神，更要不怕失败，持之以恒的恒心。记得辖区梅林一客户，当时正值公司进行娇子品牌培育工作之际，该户由于地处在人流量较大的城乡结合部地段，月均销量，同档次10元价位的销售业绩又好，客户特性与品牌特征匹配，符合该品牌的重点培育、发展对象。

　　记得第一次上门时，客户表现的很不耐烦，总是不停的在数落公司的货源供应政策，任凭怎么宣传就是不肯不接受，遭到客户拒绝后没有气馁，而是认真分析总结失败的主要原因，改变以往的销售策略，先从该户周边的客户下手，做好培育品牌的上柜、销售指导工作，经过一段时间的努力，周边客户的销售开始转好，原来部分固定的消费者开始流向周边附近的客户，卷烟销售开始出现下滑，这时客户开始紧张，主动打电话来咨询品牌信息，接到电话后，在次日安排了一次对该客户的专门拜访，拜访前除携带了一些正常的拜访资料外，还调取了周边客户近期该品牌销售报表。

　　见到客户后，首先与客户就销售下滑的原因进行深入的交流和分析，客户开始对品牌培育的成效有刮目之感，开始对品牌培育的信心有增长之势，询问怎么才能做好品牌培育呢？自己开始窃喜，因为“周边客户刺激”的方法果然凑效！于是逐步向客户介绍了品牌的卖点、政策、盈利分析外，还着重对如何进行柜台展示、陈列、品牌推荐进行了介绍，客户开始进货，在客户的大力推荐下，客户该品牌的销售业绩增长明显。

　　三是决心，决心是动力。任何一个品牌都有它所适应的目标消费群，在通过仔细的市场细分后所筛选出的目标客户，要抱有不达目的决不罢休的决心，努力、努力、再努力。阳光利群硬盒，作为一款高档品牌，一直受到全国知名品牌中华的影响，辖区的罗老板按照要求进了2条，但一直没有销售出去，客户很着急，但一时半会也想不出来好办法，因此对该品牌产生了排斥的心理，不愿再次进货。当时也非常困惑，该品牌卷烟在吸味、包装及知名度方面的口碑都不错，为何市场表现平平？有一次在拜访客户时，发现罗老板自己抽的是盖中华，于是乘机与老板攀谈起来，询问罗老板每月自己吸食与招待消费量，提醒罗老板自己认可并喜欢的东西，　推销时才有底气和自信，自己应该起到模范带头作用。

　　一语惊破梦中人，在老板的带动下，他身边的一些抽高档卷烟的朋友也开始改抽硬盒阳光利群，朋友们抽了一包两包后开始喜欢上了阳光硬盒利群，老板的销售也开始有了起色，很快就有了二次订货。有了前面的经验后，让老板拆开一包放在柜台内，目标消费者出现后，让他主动递上一支让消费者品吸，借此把利群的劲头适中，口味柔和的卖点主动介绍给消费者。刚开始的时候，许多消费者碍于老板的热情和免费品吸，也就买了一包试试，但是慢慢的一些消费者开始接受和喜欢上该品牌，有的还主动在自己的朋友圈子里介绍，就这样客户硬盒阳光利群的销量稳中有升，也带动了周围客户的销售。

　　有时候，看似不可战胜的困难，只要坚信只需要再努力一次，就可能是成功的第一步。因此面对困难和挑战，更要坚定信心，努力、努力、再努力。

　　总之，卷烟品牌培育是一项系统的工程，不能一蹴而就。客户经理应该加强自身卷烟品牌知识和推介技巧的学习，努力提升客户服务水平，把卷烟品牌培育融入到日常工作中，充分发挥品牌培育的工作职能，为卷烟品牌培育奠定坚实的基础。