烟草在线专稿　　序：在红辽公司营销中心为期5天的全员培训中，营销人员无论在理论知识，还是在团队建设上都收获颇丰。看到红辽营销人通过培训所表现出的昂扬斗志和凝聚力，似乎看到了冲锋在硝烟中的战士，热血也随之沸腾起来，遂生诸多感想。在此，记录下红辽营销人在前进路上的点点滴滴，以及自己的一些体会，并与红辽营销人共同分享。

　　责任

　　慈东副总经理在培训中作了以“责任”二字为核心的讲话，为什么要强调“责任”二字呢？因为在当前行业严峻的形势下，“责任”显得尤为重要。有了责任才有克服困难的勇气，有了责任才有开拓进取的意志。所以，“责任”二字是不得不提，也是必须要提的。

　　红辽公司的文化架构体系是“家园”文化，既然是家，家人就要有爱家之心、建家之责。而红辽公司的“家人”也是很负责的，慈东副总经理在培训上提到了两个例子：一是在河北市场片区的杨秋颖。在今年孩子即将高考，正需要父母陪伴时，杨秋颖没有提出要回家照顾一下孩子的要求，因为在营销压力不断加大时，杨秋颖知道自己身上的担子有多重。当慈东副总经理在河北调研，了解到这一情况时，慈东副总经理体会到了红辽员工身上的责任感，这让他非常感动。二是上广深片区的吕庆功。父亲九十多岁，瘫痪在床多年，由其姐姐照顾。每想到此，吕庆功都有深深的歉意。但为了红辽公司这个“大家”，吕庆功却始终坚守于远在他乡的岗位上。难道吕庆功不想回家照顾自己年迈的父亲吗？不想守在自己家人的身边吗？当然想，不过红辽公司需要他坚守，营销工作需要他坚守，吕庆功没有丝毫怨言。

　　人在失意的时候最需要家的温暖，而家在遭遇到困难的时候，同样需要家人的担当。杨秋颖、吕庆功尽到了一个“家人”的职责，我们从他们身上便可看到这个“家”走出困境的希望。如果红辽公司所有的“家人”都能同杨秋颖、吕庆功一样，红辽公司这个“家”就会无惧任何困难。所谓：人心齐、泰山移。又有什么困难能在“责任”二字面前不动摇呢？所以我认为，慈东副总经理在这个时候提出“责任”二字，不但提的好，提的及时，而且非常有必要。

　　专者为师

　　在营销中心为期5天的培训中，作为营销中心“自己人”身份的杨泽林、王俊峰、李航、杨慧君、任庆峰、钟思邈几位同志，就零售终端管理、营销策划方法与技巧、北京“禁烟令”实施后的营销对策及思考等问题，为全体营销人员进行了培训。

　　几位同志侃侃而谈，且谈的头头是道。何以如此？俗话讲：术业有专攻。人家是干这个的，对这个研究得透彻，当然可以为人师。而在红辽公司这个大家庭中，在某一领域、在某一专业上有专长、有体会者不乏其人，甚至这些人可以算作是高人。这绝对是一笔宝贵的财富，如果能够很好的利用起来，授其专长之道，对全体员工综合素质提高将会大有裨益。

　　我和营销总支书记李平交流，我说：员工如果在自己的岗位上有体会、有观点、有实践、有理论，都可以成为我们的老师，并有助于在企业中形成头脑风暴，这对工作是个很好的促进。李平很赞同这个观点，他非常鼓励员工能成为企业的内训师。他讲：只要给员工机会，员工就会主动去专研，主动去收集好的经验、好的案例，这本身对员工来说就是一个提高。

　　人是有思想的，对某一项工作或活动都会有一个自己的认知，这个认知也许肤浅，也许深奥，但只要拿出来与人分享，就会让这种认知升华。而这种升华的推动者，恰恰是企业“自己人”这个生力军，我想这也是企业内训师的价值所在。

　　给消费者画像

　　在培训期间，营销中心品牌科策划人王俊峰为全体营销人宣讲了红辽公司三季度专项市场走访方案，并强调本次走访要对消费者进行画像，看一看到底都是什么样的人在吸“人民大会堂”这包烟？吸这包烟的理由是什么？同时要求，要写走访日记，交分析报告。

　　这是一个很大的进步，因为看到了细分市场的重要性，所以才要给消费者画像，这对于树立品牌形象和拓展消费市场都有夯实基础的作用。过去我们在走访市场中，忽略了为消费者画像这一点，只是侧重于拉近与终端零售户的距离，而卷烟的最终服务对象是消费者，消费者才是工、商、零、消这个消费链中最重要的环节。一个品牌能否被认可，能否得到发展，最终还是由消费者来决定的。所以，给消费者画像是营销工作的关键之举。

　　我认为给消费者画像还只是第一步，正如这份策划案的题目“我们在路上”一样，还有许多工作需要完成。我们不仅要给吸“人民大会堂”这包烟的消费者画像，还应该给吸其他品牌香烟的消费者画像，最终还要建立大数据库，进一步分析各类消费群体的消费爱好和取向，这样才能使我们的研发更具方向性，我们的营销更具针对性，从而使我们个性化的产品更具规模化生产的可能。

　　女儿是学电子信息工程的，女儿的老师对她说：学这个专业，南方的就业率很高，北方就要差一些。什么原因呢？因为南方企业更注重信息采集和信息分析工作，并善于采用大数据分析来帮助品牌的成长。而北方企业正因为不重视这项工作，企业成长能力比照南方企业就存在缺陷性。当你不能真正了解消费者的需求，你的品牌发展空间就一定小。但我相信，只要能够认识到这一点，并认认真真地弥补，北方企业同样能够迎头赶上，做大做强品牌也就不再遥远。

　　获取知识

　　在营销全体人员培训考试前，营销总支书记李平说的一句话，我认为很好。他说：作为红辽营销人，我们不能让人把我们看成是草莽，我们要让人觉得我们是有素养的，这个素养怎么来？要靠不断的学习。

　　我之所以说这句话说得好，是因为营销工作本就是一项心、脑、手并用的智力工作，需要理论知识和实践经验相结合，并通过沟通艺术区传递良好企业形象和品牌形象的活动，是需要不断的补充知识，而李平的这句话则是很好地描述出做好营销工作的渠道。

　　面对一道道营销知识试题，也的确有员工感到抓耳挠腮，这很正常，毕竟向李平那样能够抽出时间静下心来看书的很少。都几十岁的人了，要想让他去学一门知识，可以说很难。但我们能不能更灵活地去传递一些知识呢？尤其对这些具备足够实践经验的老员工，我们通过一些情境演示，或是专题讨论，是不是会获得更好地效果呢？

　　营销中心杨慧君在讲《营销策划方法与技巧》时说：希望大家通过微信论坛的方式把一些对策划的想法或了解的策划知识进行交流。我认为这是一种不错的学习方式，捧着书本学习是学习，通过交流学习也是学习，而通过交流，你可以就一项知识了解得更全面，牢记得更扎实。考试的目的就是为了督促员工汲取知识，而让获得知识的途径更轻松一些，这未尝不是一种有效的督促。

　　品牌梦　我的梦

　　对于一个企业来说，最重要的是什么？有的说是管理，有的说是质量。而我认为最重要的是员工对品牌的爱。有了这份爱，员工才有为之努力的动力，才有为之付出的精神，才会主动地遵守管理、注重质量，才会如命一般地去珍惜品牌。所以说，品牌才是企业的灵魂。

　　7月21日，红辽公司“品牌梦”演讲团为营销中心全体员工奉献了一场关于热爱品牌、珍视品牌、推动品牌的演讲。有的从研发角度讲述了对品牌的追求，有的从生产角度讲述了对品牌的爱惜，有的从营销角度讲述了对品牌的推广，这让营销人很是激动，尤其是那些亲历过“人民大会堂”品牌从恢复到壮大的老员工，更是感慨万千。年过五十的老营销人佟彦夷讲：从赤峰到海拉尔，再到呼和浩特，为了“人民大会堂”的发展，在内蒙古的每一个城市都流下了他的汗水，但能看到“人民大会堂”品牌能在每一个城市落地、生根、开花，他都感到无比欣慰，就因为他是“人民大会堂”从弱小到壮大的见证人、亲历者，对这个品牌他有着融入血液的爱。

　　诸如佟彦夷对“人民大会堂”的情感，很多营销人都有，因为他们是品牌价值的激发者，在他们的脚步中，有着“人民大会堂”崛起的声音，这也是每一个红辽营销人的梦。就向营销人钟思邈讲：即便在实现这个梦中，曾有过委屈、有过眼泪、有过艰辛、有过汗水，但营销人无怨无悔。

　　对于企业来说，品牌是企业利润的主要来源和生存基础，是市场创新的动力源泉。而对于营销人来说，则是他们使品牌印象在顾客心中根深蒂固，从而达到引导需求，促进消费的目的。营销新人侯先宇说：每个人都会有梦，而我的梦就是能够陪伴“人民大会堂”一起成长。欣慰的是，红辽公司的“人民大会堂”品牌梦正成为每个员工的“我的梦”，如今这个“品牌梦”、“我的梦”正在持续推动着红辽公司不断前行。

　　茶道与营销

　　在培训之余，营销中心邀请茶艺师为全体员工进行了茶艺表演。开始的时候，我只认为这是为陶冶员工情操而为之，但仔细想来，茶道与营销却有着共通之处。

　　茶道讲求一个“品”字，最高境界是追求心灵上的愉悦，而走向最高境界就是“道”。营销也是一样，面对各不相同的消费者，也需要你去慢慢的“品”，了解其“性”，明晰其需要，并通过营销使不同的消费者喜欢你的产品，称道你的品牌，从而达到让消费者喜欢你、接受你，这个方法也是一种“道”。

　　茶艺师讲：喝茶分牛饮和品茗之分，为解渴而喝，一口饮下者为牛饮。牛饮者就如我们最常见的那些基本需求消费者，这样的消费者沟通简单，只要能过得去就行，但这样的消费者忠诚度低，购买力也相对有限。而品茗者讲究口感、舒服度，他们就像那些挑剔的消费者一样，需要你用耐心和专业度去打动他们，一旦被他们接受，他们会成为你最忠实的消费者。而一个好的营销人，就是要让那些挑剔的消费者愉快地成为你最忠实的消费者。

　　在7月22日，聆听了营销中心钟思邈关