烟草在线玉山消息　　江西省玉山县局认真学习深刻领会上级烟草决策部署和要求精神，全面深化改革，锐意创新，紧紧围绕江西省局“二二三”奋斗目标，贯彻上饶市烟草发展规划，落实上级下达的专卖销售工作任务，明确一条营销主线和网建、专卖、管理、队伍四个基础，充分尊重当地烟草市场实际，制定工作计划，采取有力措施，在全体干部职工中形成共识，明白两个目标，要在系统外销售和区域品牌培育上取得新突破，经过大家半年来的共同努力，系统外销售同比增长，达到预期目的，区域品牌培育欠下了指标，为了下一步打好区域品牌增量和占比攻坚战，有待更加注重市场状态、品牌状态和队伍状态。

　　完成上半年任务，克服三大困难。2015年上半年，完成阶段性目标任务。紧紧围绕行业谋划“三大课题”、提升“五个形象”的总体任务和省局“三个翻番”工作目标，突出卷烟营销、网建基础、专卖管理、队伍建设，全力推进“新常态”下的各项工作落实。卷烟销量稳定增长。今年上半年销售卷烟12404.8箱，较去年同期增长494.5箱，完成全年销售目标的53.9%。金圣系列卷烟略有增长。今年上半年金圣系列卷烟销售2080.7箱，较去年同期增长23.9箱。专卖共查处各类涉烟违法案件75起，　查缴卷烟4069.7条，其中市外码烟2025.3条、县乱码烟2044.4条、四大品牌1253.7条；总案值694963.4元，其中1万元以上案件19起、5万元以上案件4起。　

　　一、克服满足卷烟市场需求及市场社会库存和价格稳定的因素，提高系统外卷烟销量。面临卷烟市场需求拐点逼近，处在烟草十二五规划关键年，社会经济下行的时候，烟草在新常态下，顶住卷烟社会库存偏高和卷烟市场价格波动以及当地对紧俏烟需求大的影响压力，加大对四、五类烟销售力度，促进系统外卷烟销量稳步增长。

　　充分利用卷烟营销智能化移动平台系统，优化客户拜访的实效性和针对性，提升客户经理实地拜访效果。

　　二、克服简单粗放的营销方法，提高区域品牌培育水平。以客户经理为主的营销队伍，克服依赖搭配销售，克服习惯于宣传品牌离不开宣传物料，克服依靠卷烟大户为主销售卷烟，争取营销工作主动，加深对市场了解分析，品牌培育实现适销对路和满足市场真实需求。

　　强化营销考核，奖罚分明。结合全年销售目标及县局实际，制定了2015年营销人员考核方案；根据市局每月营销考核重点，下发营销网建月度主要工作；注重一二级督查，将其作为人员管理和了解卷烟市场的主要手段。

　　三、克服卷烟市场监管任务观念，突出县局监管职能。克服市外码与市内码的任务观念，市场检查受考核导向的影响，克服专销结合被动性因素，以确保卷烟销售增长。

　　在市场监管工作中，注重把握市场动态，对名烟名酒店、重点客户和比较繁华地段进行重点检查，对于一些违法经营活动猖獗的重点户，进一步加大市场检查力度，对有涉嫌违法经营的零售户，加大监管频率。为提高市场检查打击成效，稽查人员采取监控、检查方式、利用社会熟人提供线索方法，多方查找线索，积极做好市场监管检查工作。

　　适应下半年形势，调整三种状态。下半年，以省市视频营销会议精神为指导，落实上饶市局二个不变，信心、5万箱任务不变；三个千方百计，省产烟占比、5千箱区域品牌、市外码冲击。与江西省局要求保持一致，明确目标，坚定信心，措施得力，严明纪律。努力实现省局提出良好局面，实现保持系统外增长，省产烟销售增长，区域品牌发展，各价位卷烟均衡发展，省产烟新品发展，队伍积极向上的良好局面。结合玉山实际，分析新问题，1.存在区域品牌销售后劲问题，3-6月份，区域品牌销售持续下滑，造成了上半年区域品牌销售勉强保同期的不利局面；2.是卷烟经营规范意识亟需提升，内控制度存在空转现象；3.是打假破网工作的观察力和识别力不强。统一干部职工思想，认清形势，找准突破口，重视营销管理，努力提高市场化管理水平，研究部署下半年卷烟销售工作，积极采取“三调整”确保销售增长。

　　一调整品牌状态，宣传卷烟品牌，改变搭配销售、压销，实行二种分析和四种措施；

　　二种分析：分别对上半年的卷烟品类、客户、区域品牌规格分布逐一进行分析。

　　1、区域品牌二类烟、三类烟有增长点，因为区域品牌二类烟占同类卷烟的比重仅为2.2%，区域品牌三类烟同比下降了8.2%；

　　2、重点客户的区域品牌销售还有潜力可挖。玉山分公司区域品牌销量前100名客户的区域品牌销量占总区域品牌销量占比仅为16.9%，低于上饶市平均水平（20.9%）。区域品牌销量100-200名的客户区域品牌销量占总区域品牌销量占比10.3%，也低于上饶市平均水平（11.6%）；

　　四种措施：1、利用好区域品牌重点客户。统计玉山县客户类别分布，根据月度区域品牌销售目标，估算区域品牌重点客户区域品牌销量下限，将重点客户排名的定性指标转化为销量的定量指标，便于客户经理宣传和客户理解。

　　2、培育好金圣“瑞香”和庐山“大红运”这两根烟。通过对金圣新品“瑞香”的选点投放，严格做到投前审核，投后评估，达到以金圣养金圣的目的，甩掉拐棍。通过考核庐山“大红运”的上柜和动销，寻找省产四五类烟新的增长点。

　　3、转变营销思路，即“控大户，注重中小户”。通过对指定品牌的上柜和动销、消除区域品牌“零订货”客户等方式，拓宽中小户市场。

　　4、严密关注卷烟价格。提高盈利是客户销售卷烟的动力所在。要求营销人员在走访市场的过程中，严密关注区域品牌卷烟价格，为营销策略的制定提供支撑。

　　二调整市场状态，转变专卖监管，与公安联合办案，打击外地冲击，转变日常检查，提高市场净化率；明确卷烟销售有什么目标？确保全年总量平稳，省产烟销售7567箱，其中区域品牌4367箱，增长9.26%。根据上半年的销售情况，下半年，玉山分公司的省产烟目标为4225箱，其中区域品牌2287箱，同比增长17.8%，省产四五类烟1938箱，同比增长15.3%（省产四五类烟上半年同比下降了44.4%）。

　　1、深入推进卷烟打假工作，始终保持对涉烟违法行为的高压态势，开展市场清理整顿活动，不断提升卷烟打假工作质量，营造有序的卷烟市场经营环境。

　　2、对持证户不规范使用烟草专卖零售许可证和无证经营卷烟的行为进行全面治理，进一步规范辖区零售许可证的监督管理，努力实现全县守法、有序的卷烟市场，促进卷烟零售户依法经营。

　　三调整队伍状态，坚定信心，重视基础，做实、做细、引导到位，过程考核，领导挂点。

　　1、考核奖励双向驱动。转变考核导向，进一步加大区域品牌和省产烟的考核力度。月度绩效70%与区域品牌销量挂钩，30%与省产烟销量挂钩；季度绩效50%与区域品牌销量挂钩，50%与总量和基础工作挂钩（制定了《玉山分公司客户经理基础工作评价细则》）。

　　2、强化专销结合。下半年，品牌调控力度加大，针对停供和限量的品牌，更需要加大专卖的监管力度，严堵卷烟流入。一是要求中队长每周与网点主任沟通，梳理问题客户名单；二是严明纪律，密切关注市场上停供卷烟的销售情况；三是派专人盯守有案底的客户。

　　3、继续深入贯彻落实好国家局、省市局的要求，进一步扎实工作、狠抓落实、打牢基础、创新发展，不断推动烟草行业整顿规范和内部管理监督工作再上新水平。