烟草在线专稿 当前由于受国际国内各种因素影响,我国经济发展新常态日益呈现明显,经济增速非常缓慢,下行压力逐渐增大,这给消费市场带来空前的巨大影响,实际上也给国家发展带来了巨大压力。为此,国务院及相关部委高度重视,多次召开有关经济会议,探讨并部署促进经济发展对策。
毫无疑问,由于经济新常态的呈现,给零售市场尤其是卷烟零售也造成了一些影响。众所周知,烟草行业作为国家重点企业,长期在专营专卖制度下呵护下得到空前发展,实现了销售收入与上缴税收快速增长,为国家经济发展做出了巨大贡献,同时解决数以千万的人口就业问题,可以说有力地保障了社会和谐稳定。很明显,如果烟草业得到持续稳定发展的话,那么势必会对国家带来不可估测的影响。
因此,作为烟草行业的每一位工作者,尤其是烟草业兴衰息息相关的人员,更应该清楚地意识到行业面临的严峻形势,同时积极做好相关的工作,切实履行好自身职责,为振兴行业发展扎实工作。笔者认为在当前形势下,烟草行业的客户经理由于其直接担负着烟草营销重任,其工作能力的高低和工作质量的优劣,发挥行业发展有着至关重要的作用,他们的工作容不得半点马虎和松懈,认识不能缺位,工作不能缺位,服务不能错位。要端正态度,转变思想,提高认识,切切实实地做好本职工作。特别是要认真贯彻“三位”,扎实开展卷烟营销工作。下面笔者就此谈一谈个人意见:
一、认识上位。
所谓“认识上位”,就是指对当前卷烟营销工作有全新看法,认识要提升一个台阶。1991年6月29日,全国人大常委会第20次会议审议通过了《中华人民共和国烟草专卖法》,并于1992年1月1日正式执行。它是我国烟草史上的第一部法典。这部法典的制定、颁布与实施,标志着我国烟草行业走上了依法治理的轨道。
《烟草专卖法》的基本内容:第一,明确了烟草专卖的立法宗旨;第二,界定了烟草专卖品的范围;第三,确认了烟草专卖许可证和准运证制度;第四,规定了烟草专卖管理体制;第五,体现了对烟草专卖品实行国家计划管理为主的方针;第六,规定了烟叶、烟草制品价格管理权限和烟草进出口管理措施;第七,规定了维护消费者利益和健康的内容;第八,分清了生产经营活动合法与违法的界限;第九,确立了烟草专卖处罚程序。长期以来,烟草行业在严格的国家专营专卖制度呵护下,得到空前发展。专营专卖制度的实施,可以说对于净化卷烟市场,维护正常的市场秩序,维护国家和消费者利益方面做出为重大贡献。
也正是在专营专卖国家垄断经营下,使得烟草行业没有过多的竞争压力,全国烟草基本同价销售。而且依据《烟草专卖法》规定,无论是生产者还是经营者都必须事先依法取得相关许可证。这样很显然既能保障零售者的利益,也能保护消费者利益,过去相当长时间里,卷烟消费者态度积极,热情高涨,销售态势良好。从而使得一些客户经理心中产生麻痹大意思想,认为在继续坚持国家专卖制度下,卷烟消费没有多大问题,卷烟营销工作依然不难,于是思想不积极,措施不得力。这实际是认识缺位的突出表现。
正如前所述,现在面临的是经济发展新常态,再加上控烟力度的加强以及提税顺价政策的推行,卷烟消费市场有了明显变化。作为客户经理必须“认识上位”,也就是要明确当前行业面临的新问题、新挑战,要深知消费者积极性有所降低,卷烟营销工作遭遇压力。作为客户经理只有认识上位,才有危机感、才有忧患意识,也才会主动地探求适应新形势下的卷烟营销策略,从而确保卷烟销售顺畅。否则,就有可能以老办法解决新问题,这是难以发挥有效效果的。
二、指导定位。
所谓“指导定位”是指客户经理在指导零售户销售卷烟时,工作要精准,方向要正确,措施要得力,实行有效定位。笔者认为客户经理要想做到指导零售户销售卷烟准确定位的话,必须扎实做好以下几点:
一是准确获取市场信息。作为客户经理要想搞好卷烟营销工作,首先就必须准确获取市场信息。这就要客户经理要经常走访市场,了解市场。要真正地俯下身子深入市场一线,而不是凭主观个人想象,坐在办公室想当然。要知道受主客观多种因素影响,卷烟消费市场需求时刻在变化。因此客户经营要围绕市场做文章,紧跟市场推销合适品牌。特别是当前正在进行卷烟营销市场化价值取向改革试点,客户经理更应该一起从市场实际出发,做好相关数据收集、分析、整理工作,以作为指导卷烟营销第一手资料。
二是准确了解消费者需求。客户经理要指导零售户准确把握消费者需求,要真正地按照消费的喜好、习惯以及口味去认真及时地组织货源,要确保符合更多消费者需求的产品数量供应,切不可出现断供、缺供现象。客户经理要指导零售户学会和消费者沟通交流,准确把握其心理动态,学会投其所好,投其所爱,让消费者买到自己青睐的产品。同时还要不失时机地向他们推荐新品,推动新品市场占有率,从而助推行业发展。我们说了解消费实际需求,才能做到有的放矢,有备而来。
三是准确把握零售户有关情况。客户经理要想做好卷烟营销工作,还要准确地把握零售户有关情况。包括零售户对卷烟销售思想认识,零售户超市所在实际情况,以及周边客源分布、消费水平和习惯等等。要有针对性地指导零售户合理进购卷烟,做好卷烟品牌和数量安排,做好卷烟陈列设计等等。同时客户经理还要及时了解零售户家庭、生活等方面的问题,要多关心那些有实际困难的零售户,帮助他们解决后顾之忧,让他们安心做好零售。结合零售户超市实际情况,指导他们科学地掌握卷烟销售知识和技巧,可以向他们介绍一些卷烟销售较好的零售户做法,以启发他们,引导他们积极改进工作态度和方法。
客户经理只有抓好以上三点,才能做到指导精准,定位准确,也才能真真切切地促进卷烟营销工作。否则,是空谈,是形式。特别是在当前新形势下,显得尤为重要。
三、服务到位。
所谓服务到位,就是要求客户经理在开展卷烟营销同时要不忘履行自身服务职责。要切实为市场做好服务,为消费者做好服务,为零售户做好服务。为市场做好服务,就是要求依据市场情况,判断卷烟消费态势,从而积极准确地向公司建议做好进货准备,为市场提供有效的服务;为消费者服务,那就是要按照消费者实际需求,积极组织货源,并及时提供适合消费者需求的新品,满足他们的健康生活理念,维护消费者身心健康;为零售户服务,就是要依据零售户订单要求,及时组织卷烟并配送服务,要防止因为自己工作失误影响零售经营事件发生;同时要认认真真地帮助零售户、指导零售户,特别是要对一些新手或者一些老同志提供有效帮助,促使新手尽快熟悉业务,独当一面工作;促使老同志尽快转变思想,紧跟时代步伐。客户经理扎实抓好这三个方面的服务工作,其实就是本着从实际出发地工作方法,可以说思路正确,提高效率,对于卷烟营销工作无疑是非常有益的。
结语:客户经理作为烟草行业链中一个重要角色,无疑是什么时候都轻视不得的。特别是随着使得发展,行业发展面临压力逐渐增大的情况下,其作用更显得重要起来。如何在新形势下有力地推动卷烟营销,推动卷烟销量增加,从而推动行业发展,在某种程度上来说,客户经理发挥着极其突出的作用。笔者认为,客户经理认真贯彻“三位”,是有利于扎实开展营销工作地,值得客户经理重视和践行。
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