烟草在线专稿　　现代卷烟零售终端，是相对普通终端和直营零售终端而言的。现代卷烟零售终端是指诚实守法、规范经营，具有一定经营能力和条件、依靠信息技术实现智能化经营和管理，并且具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等功能于一体的多功能卷烟零售客户。

　　它应该具备的基本特征是现代性、时代性和特色性。所谓现代性，即通过搭建信息平台，能较好地解决网上订货、网上配货、网上营销、工商零网上互动等问题，使客户实现从传统经营向现代经营方式转变。所谓时代性，就是要符合社会主义市场经济要求、打造具备鲜明时代精神的零售终端，这是建设的关键。所谓特色性，既要体现行业特色，又要体现自身特色，努力实现工商零“三位一体”紧密互动。

　　随着卷烟营销市场化取向改革的不断推进，关于现代卷烟零售终端建设被推到了新的高度，在国家局下发的《2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》中关于提到，加快建立以直营终端为标杆、现代终端为支撑、普通终端为基础的金字塔型终端体系，促进普通终端向现代终端转变，更好发挥零售终端培育品牌的阵地作用。可见现代卷烟零售终端，在整个卷烟销售网络的地位与作用。

　　一、重视销售功能　调动销售积极性

　　无论是现代卷烟零售终端和还是普通零售终端，产品销售是其最为基本的功能。卷烟终端的作用就是将卷烟由商品变为消费品，实现卷烟的价值。在产品销售的过程中，零售终端，特别是我们大力建设的现代终端，更应该在产品销售环节走在前列，成为商业最为忠诚可靠的合作伙伴，努力使零售户自觉地成为卷烟销售网络的一部分，从而真正形成，工业企业、商业企业、零售终端共同服务消费者卷烟营销体系，我们与客户真正建立起“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系。

　　在发挥现代零售终端产品销售功能时，商业企业应该做到的就是保证终端的合理利益，调动客户的销售积极性，充分发挥和挖掘市场潜力，努力为客户提供公平的市场环境，制定切实可行的服务策略和措施，进一步挖掘零售客户在销售中的潜力，提高他们与烟草公司的配合度，充分调动其销售积极性。零售终端在卷烟的流通环节，起到“承上启下”的关键作用，如果没有零售户的支持，那么卷烟市场的供需平衡很难真正实现，充分发挥零售终端的“蓄水池”作用，商业企业正确处理销量、价格和库存的关系，制定科学制定货源分配政策，把握好货源投放节奏，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。

　　二、重视终端形象　促进效益增长

　　俗话说“形象好，气质佳”，这句话其实在终端建设上也同样使用。良好的终端形象，能刺激消费者购买，进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。现代零售终端，在形象建设上主要起到示范，带动作用。现代零售终端在形象建设上更应该走到前列。现代零售终端的形象建设应该着重从以下几方面入手。

　　提升店貌形象，使整体店面端庄、简洁，店貌给顾客一个舒心轻松的购物环境，博得顾客的好感，吸引其再次光顾。

　　重视烟柜形象，选择一个好的、适合自己的烟柜陈列方法，完善的陈列布局，不仅能起到醒目的作用，也能带给消费者品种清晰、选购便捷、品质放心等感觉，激起其购买欲，从而达成交易，获取利润。

　　突出品牌形象，　有很多现代终端，在突出卷烟品牌形象方面，做得非常突出，即要体现出卷烟历史文化内涵，又要融入一体化、立体化、品位化、形象化等关键要素，充分吸引顾客视线，强化品牌效应。

　　搞好服务形象，生意的好坏除了抓好硬件设施和确保货源的前提下，还要注重服务形象。在销售过程中热诚的用语，周到的服务都能带给消费者好的感觉，使其在一个舒心的环境下购买到如意的产品，从心理上满足了消费者的需求，激起其的再次光顾购买的想法。

　　三、重视品牌培育　做品牌培育先锋

　　零售终端在品牌培育的作用毋庸置疑，终端直接面对消费者，对消费者的影响更直接。在品牌培育方面，现代零售终端，应该起到带头示范作用，成为商业企业品牌培育的助手。商业企业要充分发挥现代终端在品牌培育方面的影响力，起到以点带面的作用。在品牌培育方面，应该做好品牌终端化。重视品牌布局，品牌视觉效应，品牌培育，从良好的店堂环境开始，通过合理化的终端陈列，通过建立品牌陈列专区，广告陈列专区，来吸引消费者的注意，加深消费者对产品的印象。

　　在现代终端品牌培育工作中，努力做到标准一体化。每个现代终端的地理位置、经营能力、销售能力都有不同，存在这样那样的差异，通过一体化的品牌培育，可以大限度地减少终端差异给品牌带来的影响，能使消费者快速地记住新品牌，并且使产品价值充分得到体现。缩短品牌流通周期。现代终端是培育重点品牌的窗口和主阵地。

　　在品牌过程中，要调动客户培育品牌的积极性，使现代终端客户自愿参与到品牌培育当中来，让客户通过品牌培育得到实实在在的好处，让品牌通过现代终端的培育能快速的成长起来，通过品牌培育做到终端与企业互惠双赢。

　　四、重视宣传促销功能　占领宣传阵地

　　宣传促销功能是现代终端的主要功能之一，宣传促销功发挥的好与坏是现代终端建设水平的重要体现。随着新广告法的出台，对烟草广告的限制，越来越严厉，到了近似苛刻的程度。现代终端，也就成了烟草行业宣传烟草品牌文化的唯一阵地。通过现代终端的文化宣传、品牌推介、及良好的形象展示，能使消费者在最短的时间里加深对产品的认识，能让消费者更快、更好地了解品牌文化。促成消费者对产品的价值认同，提高消费者对产品的认知度。

　　在发挥现代终端宣传促销功能的时候，要努力做到宣传标准统一化，如宣传标识同一，宣传标识统一、宣传标语统一，做到广告展示大方美观，展示柜陈列整洁有序。统一宣传，能更好地吸引消费者注意，加深消费者对品牌文化、企业文化的认识与了解。

　　五、重视信息采集功能　确保信息真实准确

　　随着大数据时代的到来，数据的价值与日俱增，生产企业，销售企业通过对数据分析，能更好地了解产品的市场动态，把握市场发展脉搏，这些数据能更加准确、快捷地为企业的决策提供有利的支撑。重视现代终端的信息采集功能，每个现代终端都是庞大的卷烟销售系统的末梢神经，通过信息化手段采集卷烟销量、价格、库存以及其他市场信息，商业企业通过对这些数据整理分析，能更好地把握市场动态，了解产品动销情况，为企业的货源投放、货源采购等提供有利的数据支撑。

　　信息采集功能的发挥，首要的是要保证获得信息的真实准确，失真的信息不但不能为企业提供决策依据，很可能影响企业的正确决策。发挥现代终端的信息采集功能，首要的问题是，确定好信息户，务必选择在工作上配合程度高的信息户，要精而不要多。并且适当给予信息户物质及精神上奖励，调动信息的积极性，使信息户愿意提供信息，并且提供准确信息。

　　六、重视消费跟踪功能　把握消费趋势

　　零售终端直接面对消费者，做好消费跟踪，也是了解消费者，把握消费市场的重要环节。消费跟踪，就是现代终端记录固定消费者的消费情况，并通过分析，及时掌握消费者的消费习惯、消费偏好、吸收变化，产品反馈等。利用终端建立固定的消费者档案，通过引导固定消费者的消费习惯，通过现代零售终端影响固定消费者，通过共同消费者影响其他消费者，起到以点带面，星星之火可以燎原的作用。通过跟消费跟踪，及时掌握消费者对新品牌的反应。做好消费跟踪，能为新品发展，提供更有利的支持。

　　现代终端，作为零售终端的重要组成部分，在现代卷烟销售网络中，起到了至关重要的作用，挖掘并发挥现代终端的功能，使之成为零售终端的中流砥柱。