烟草在线专稿　　2015年上半年即将结束，笔者所在的市场部对现代终端建设工作进行了一些总结。结合现代终端建设验收小组针对地区终端建设工作提出的问题和整改建议，笔者梳理出了下一阶段地区终端建设工作的一些工作设想，现将这些设想梳理、汇总如下，希望对终端建设工作起到抛砖引玉的效果。

　　一、现代终端建设工作的现状分析

　　随着现代终端建设工作的深入推进，一些过往没有受到重视的问题也随之出现。有一些问题还是单纯依靠市场部自身力量所无法解决的。因此，对于终端建设工作进行一个现状的分析和梳理是十分必要的。经过笔者粗浅的分析，目前存在于终端建设工作中的主要问题有以下几点：

　　一是对于前期建设的客户维护不足。由于市场部现代终端的建设起步较晚，基础较为薄弱，因此为了追赶进度，客户经理在建设过程中，出现过一个只注重数量，但是对质量要求不高，只要客户能够具备电脑就对其进行发展的弯路阶段。这样做虽然使地区的终端客户数量达到了初步的验收标准，但是质量没有得到有效保证。这也造成了在过往的现代终端验收工作中地区终端质量较低的尬尴局面。

　　二是客户素质较低的问题突显。随着现代终端建设工作标准的不断提升，地区客户素质参差不齐的因素突显。尤其是在对电脑和终端pos系统的操作和应用方面。很多客户虽然家中具备电脑，客户经理也对其进行了POS的安装和培训。但是受制于客户素质原因，常常需要客户经理进行大量的后期维护工作。很多客户只具备最基础的电脑操作基础，一旦出现故障，客户根本不能判断是电脑故障还是pos系统故障，只能要求客户经理到店进行现场处理。这样一来，不仅牵扯客户经理大量的工作精力，也容易造成客户的不满，认为是烟草的POS系统导致其电脑系统出现故障。

　　三是低版本POS系统出现问题。由于公司前期开发的低版本POS系统不是十分稳定，导致客户需要多次进行手动输入库存等方法才能保证扫码销售准确，造成业户反感，认为很麻烦。而部分故障又不是短期内可以解决的问题，因此导致客户经理和客户都出现了畏难的情绪，即使在升级到高版本稳定程序之后，仍然有部分前期使用过的现代终端客户不愿意重新接受，使推广工作受阻。

　　四是后期建设储备不足。这也是目前困扰市场部的最严重的问题。由于地区存在农网客户多的实际情况，农网客户占到地区全部客户的四分之三以上。而农网客户大多数基本都不具备成为现代终端的条件，最重要的原因就是家中没有电脑。虽然目前地区的网上订货客户为100%，但是这主要是由于在推广网上订货工作时，客户经理大多采取的是让客户到网吧自订或让亲属待定等方式进行的强制推广，与地区的实际情况并不相符。在今年的终端建设工作中，很多农网的客户经理已经将家中有电脑，能够上终端的客户都发展完毕，如果2015年下半年继续推广，这部分客户经理面临无户可建的尴尬局面。

　　而在城网部分，虽然客户经理手中客户资源较多，但是由于建设现代终端客户需要牵扯太多的精力，考核指标又相对严格，本身销售压力又较大。因此，城网客户经理不愿意或者说不能够主动去发掘更多的终端客户，只是按部就班的完成自己的任务计划。上述两点因素造成了市场部下半年的终端推广面临很大阻力。

　　五是客户热情不高，终端建设氛围没有形成。

　　现阶段，行业终端建设工作开展的如火如荼，但是在地区，很多客户还不清楚什么是终端建设，什么是现代终端，包括很多内部员工都不清楚这些概念。在外部，很多现代终端客户也仅仅是知道自己是现代终端，烟草公司为其安装了一套系统，要求卖烟的时候扫码销售，其余的则一概不知。这样的局面虽然经过近期的高强度集中培训和紧俏卷烟的特殊资格投放而有所改善，但是，仍然存在一定的隐患。

　　这些问题都造成了一个很尴尬的局面，就是剃头挑子一头热。客户经理建设现代终端，客户理解为给他找麻烦，不建最好，建了也是因为给客户经理面子或是不想得罪客户经理，从内心真正想成为现代终端的客户基本没有。而在公司内部，终端建设就是业务部门自己的工作，与其他部门基本不发生关系，甚至还出现了不和谐的声音。

　　二、2015年下半年现代终端建设工作的一些初步设想

　　在总结出了上述在终端建设工作中实际存在的问题之后，笔者初步设想了一下2015年下半年终端建设工作的一些方法。

　　一是强化前期客户的维护。对于不能够按照相关标准执行的现代终端客户一律暂停一个月的终端资格，全力进行维护。虽然市场部2015年承担的终端建设工作仍然会较重，但是不纠正前期工作的隐患，会为今后的工作造成更大的麻烦。因此对地区前期的终端客户进行一个全面的维护工作是十分必要的。如果不能将前期的问题处理好，那么根本不利于后期的终端建设工作。

　　二是对终端客户进行轮训。对于前期已经建成的终端客户和后期准备发展的潜在客户进行轮训。轮训可以不采取授课的方式进行，而是每期选取小部分客户（初步设想为每期5—10名客户）实地到现代终端示范客户店内进行。同时，针对目前常见的终端建设过程中存在的问题进行实地讲解。在参观过程中，同时对参训客户明确各项终端建设标准，并对POS系统如何应用进行详细讲解。

　　三是针对客户经理积极性方面。笔者设想为根据客户经理片区实际情况进行任务分解，在保证每名客户经理有一个基础数量的基础上，每超计划完成一户，则对客户经理进行绩效考核加分奖励，多建多得。同时，允许客户经理跨片区进行建设。比如一名客户经理反应辖区内已无能力继续建设终端客户，其余客户经理可以在其片区进行后续发掘。如能够建立终端客户，则将此客户归属于后发掘的客户经理，同时享受加分等奖励。

　　如果上述两点措施能够顺利实现，即可以调动零售客户的积极性，也可以调动客户经理的积极性，终端建设工作将会出现一个全新的局面。

　　四是调动全员参与热情，广泛进行宣传造势。

　　鉴于目前存在的终端建设的一些问题，笔者建议由市场部牵头，对公司全员进行一次关于终端建设工作的培训。局分管领导亲自参与建设两户现代终端。这样一来，将在县局内部营造出终端建设的氛围。

　　对外，利用三员走访市场的机会，将终端建设的好处大力向客户宣传，如免费配置电脑等，大范围的吸引零售客户的兴趣。同时，专卖部门和业务部门需要同时启动一轮消费者宣传，利用农村集市等契机，面向消费者大力宣传烟草终端建设的目的和意义，让消费者能够真正喜欢到现代终端客户店内购买卷烟。

　　这样一来，营造出自上而下和自下而上两股合力，使零售客户能够主动纳入到终端建设这项工作中来。