烟草在线专稿　　自5月10日卷烟提税顺价重大政策实施至今已经有一个多月了。这短短的一个月，对于卷烟市场来讲是一个必须经历的“阵痛期”和“过渡期”，而对于广大零售客户朋友来讲，却是面临着一个很大的挑战和考验。为了掌握卷烟提税顺价政策实施之后的市场变化，以及广大零售客户对卷烟销售的需求和希冀，笔者近日采访了部分客户经理和零售客户，以期通过他们来进一步做好市场观察分析，明确下步卷烟销售的思路和举措。

　　客户经理：李学辉

　　观点：销量明显下滑　客户经营压力大

　　卷烟提税顺价是顺应国家实施税改政策，加快消费税改革的重要体现，对于履行控烟公约、增加国家税收有着十分重要的意义。作为烟草公司的一名客户经理，在卷烟提税顺价重大政策实施后，我首先是认真学习行业文件精神，使自己深刻领会国家此次提税顺价的重大意义，进而把思想和行动集中到国家税价调整的决策上来。其次是按照行业工作部署，通过上门走访、短信平台、订货平台等，积极向广大零售客户做好政策宣传，并为客户发放新的零售价格目录，帮助客户更换新的标价签。总的来说，通过一系列工作的开展，广大零售客户还是非常理解和支持提价这一政策的，没有出现什么波动，目前来看整体过渡较为平稳。

　　我所分管的线路主要集中在市区，共有110户服务对象。这次卷烟提税顺价后，前期市场变化不是很大，但近期的变化却非常明显。主要变现在三个方面：

　　一是卷烟销量明显下滑。我所分管的片区，以往每月销量都在70箱以上，但目前仅有50箱左右，下降幅度达到28.6%。从分管片区的110家零售客户来看，销量明显下滑的零售客户占到了75%以上，下降幅度超过30%的客户占到了总客户数的48%。以此足见，卷烟提税顺价后对销量的影响还是十分明显的。

　　二是客户库存压力较大。因我所包的片区都是城市零售客户，他们有着一定的经济实力和经营实力，所以平时销量和订货量都比较大。卷烟提税顺价后，由于价格因素使得一些消费者产生了戒烟的念头，在购买量上有所控制。动销率的下降，导致这些零售客户的库存较大。据我调查，目前城市客户的卷烟库存大都在200条以上。滞销的的品牌主要集中在零售价格20至40元之间，高档的卷烟需求目前来看还是较为稳定的。

　　三是经营收益有所减少。销量下滑和品牌滞销自然会引起收益减少，这是毫无疑问的连锁反应。从我走访结果看，卷烟经营效益下降的客户占到了70%以上，去往年持平的客户占到18%，仅有少数的零售客户呈现增长趋势。

　　分析以上问题的原因，主要也有三个方面：一是当地经济持续下行，失业人员、外流人员较多，市民消费更趋理性。二是当前正逢卷烟销售淡季，市场较为疲软。三是卷烟提价后使得一些消费者减少抽烟量或者戒烟。这三条原因中，我认为最为关键的还是与当地的经济环境有关，可以说这一因素的影响占到了80%以上。之所以这么说，是因为当地经济主要依靠煤炭资源，全市16万人口仅矿上的职工家属就占到了70%以上。这几年煤炭效益不景气，许多煤矿都关停并转，导致大批人员失业和外流。消费群体少了、消费能力降低了，零售客户的日子自然也不好过了。

　　总之，卷烟提税顺价后无论市场怎么变化，对店铺的经营有什么的影响，我觉得当前我们零售客户朋友必须摆正心态，积极应对。具体来说应做到“三个下工夫”：一是要积极主动向消费者做好宣传解释，在稳定店铺客源上下功夫；二是要服从管理，在执行价格政策上下功夫；三是要挖潜增效，在提升自身经营能力上下功夫。

　　客户经理：毛险锋

　　观点：影响固然存在　经营还需努力

　　卷烟提税顺价是大趋势，也是国家的大政方针，是利国利民的重要举措。这一点，我所分管片区的零售客户朋友也都是十分认同的。但说到其影响和变化，我感觉还是有的。毕竟这是近年来卷烟价格调整动作最大一次，无论是对烟草行业，还是对零售客户和消费者都有着一定的影响。

　　我所分管的片区主要是城乡结合部和农村。从卷烟提税顺价后的这个月来看，市场变化是较为明显的。先说城乡结合部市场，我的服务对象有60多户。卷烟提价后，这些客户明显感到就是卷烟的动销率低了，一些平时销量十分不错的零售客户开始感受到压力和危机。

　　首先，销量方面，他们感觉到没有以前的动销进度快了，主要是零售价格上涨增加了消费者的开支，进而带来销量的下降。特别是档次越低的卷烟，提价后造成的销量下降越明显，这说明低收入群体对价格比较敏感，价格提升容易导致其购买力不足进而影响销量。

　　其次，在品牌方面，由于价格因素致使品牌格局出现了一些变化，特别是一些本来销售不错的卷烟在提价后却出现了滞销现象。如零售23元价位的卷烟提价后在25元左右，一些消费者为了不想找零，直接选购了30元价位的卷烟，慢慢地带动了在这一价位品牌的销售。

　　在我看来，这些影响只是暂时的。抛去淡季市场不说，其实在我的分管的片区里，有60%以上客户的销量变化并不是很大，一些零售客户的销量并为减少，当然，这也是他们通过自身努力所换来的。零售客户孙某在卷烟提价后，他开始改变经营思路，将周边的建设工地作为“进攻”重点，紧紧抓住建筑工人消费需求，组织了一批适销对路的卷烟，结果销售十分不错，在提价这个“过渡期”不但没有出现销量下滑，反而较同期还有所上升。

　　再说农村市场。农村经济本身就不发达，所以在这次卷烟提税顺价后市场变化是十分明显的。据我服务的零售客户讲，他们店内的卷烟销售得非常慢，究其原因一方面是大部分农民经济不富裕，虽然低档烟调价后的涨幅不是很大，但对于缺少依靠、缺少经济来源的老年消费群体来讲，他们在消费时也是“三思而后行”的。另一方面因为个别农村种植有烟叶，所以一些消费者宁愿抽旱烟也不愿意去多掏钱购买卷烟，还有的干脆就戒了烟。应该说，这是造成农村客户销量和效益下滑的主要因素。

　　总之，无论是城市市场还是农村市场，在当前市场状态下做好卷烟销售，还需要我们零售客户自身的努力。我们常说：“市”在人为。卷烟提税顺价后的影响存在，经济环境的影响存在，淡季市场的影响也存在，但是卷烟作为一种消费品，该消费的还是要消费，关键是我们能否抓住这个消费的“点”。依我来看，当前零售客户最该做的事情主要有三：

　　一是要把品牌培育好。卷烟提税顺价对卷烟品牌的格局产生着影响，店铺的卷烟品牌组合出现了一定的变化。经营中，一方面需要我们购进适销对路品牌去扩大销售，另一方面需要我们通过培育新品牌去扩大消费群体。通过做好品牌培育来优化结构、提高效益。

　　二是要把善于抓商机。如上面提到的城郊结合部的零售客户，人家就是善于在逆境之中寻求商机并抓住了商机，进而实现了淡季反转。所以，在当前市场低迷、影响因素诸多的情况下，我们零售客户要学习研究和分析市场，从中找准提高销量和效益的突破点和增长点。

　　三是要依法诚信经营。在当前市场形势下，特别是由于卷烟价格上扬，导致真烟非法流通以及假冒卷烟冲击的诱因进一步加大。一些零售客户为了“扭转”当前的不利局面或者受利益诱惑，就会出现违规违章等不规范行为，如私自降价销售、销售区内串码卷烟、购进非法渠道卷烟等。这些行为害人害己，希望引起零售客户的高度重视，并自觉做到规范经营、诚信经营、依法经营。

　　零售客户：吴文博

　　店铺地址：河南省义马市新市区鸿庆路

　　观点：“一降一升”　总体稳定

　　说到卷烟提税顺价后的销售变化，我感觉还是有的。从我的店铺来看，主要呈现出了“一降一升”的态势。

　　“降”，销量有所下降。以前，店铺每天的销量都在60条左右，而现在只有40条左右，下降幅度还是很大的。究其原因，我认为税价提升是“次因素”，而经济影响是“主因素”。

　　前几天，我到周边的一个美食一条街吃饭，发现这里的饭店关门的关门、转让的转让，之前的20多家饭店现在只剩下了6家，而且生意非常惨淡。还有，我店铺所在的建材市场，原来有100多家商户，现在只剩下40多家，腾出的房屋即使租金再低也无人愿意租赁。这一切都与当地的支柱产业——煤炭效益下滑有着很大关系。受经济大气候影响，当地许多国营煤矿关停，职工收入降低，有的甚至没有了工作，于是当地的许多人都外出打工了，而在本地打工的外地人也纷纷辗转他地。所以说，消费力的减弱是导致卷烟销量降低的主要因素。而这次卷烟税价调整既逢消费环境变化又逢市场销售淡季，因此卷烟销量下滑是在所难免的。

　　“升”即一类烟有所上升。目前我的店铺共经营品牌（规格）42个，其中主要以省产“黄金叶”为主，占到了铺货总量的60%以上，其它品牌如“中华”、“芙蓉王”、“玉溪”、“黄鹤楼”都是店铺较为畅销的品牌。这次卷烟提税顺价后，我发现了一个有趣的现象，就是价格越高的卷烟销量越看好，如“黄金叶（名仕