烟草在线专稿　　不知不觉，在营销的工作岗位上，已经工作了10年。笔者经历了从刚做客户经理时的茫然与对客户的陌生，到逐渐的的熟悉业务流程与辖区客户，再到现在的对日常工作的得心应手与辖区客户的鱼水之情这三个过程。笔者所辖片区是江西都昌县城的部分客户，辖区内既有全县销售卷烟最大的客户，也有“客户类型”为“5545”的小户，客户经营的良莠不齐，是接手这个辖区时最大的困难。在逐渐熟悉客户的过程中，笔者针对客户之间的差异，对三种不同类型的客户进行差异化服务。

　　一是对于辖区内的优质客户。他们在辖区内的数量虽然不多，但是经营有道，所占辖区内销量的比重较大。而且他们自身实力雄厚，各种新品牌的上市推广，他们都是最先期的踊跃支持者，同时就算不是非常畅销的卷烟，他们也能销售的不错。此类型的客户，他们不需对于公司的政策会主动进行了解询问。针对此类客户，他们的品牌培育、卷烟出样往往是辖区内做的最好的，客户经理在平时指导中难度较小，如果公司有什么新的策略，客户经理都是第一时间提醒他们，便于他们进行经营调整。

　二是对于辖区内的重点客户。他们是辖区内占比数量最多的客户，他们是结构最为复杂的客户。他们的销量或许比不上优质客户，可是其中的一部分是有机会向优质客户进行转变的，对于这些客户是需要客户经理进行仔细的经营指导，例如：品牌培育，卷烟出样，合理的安排库存等等，需要对他们逐步进行指导，对于烟草的一些政策策略，也要及时的进行告知，使他们对于卷烟经营逐步形成自己方法，能够向优质客户进行转变。

　　三是对于辖区内的一般客户。这类客户在辖区内所占比重要小于重点客户，卷烟的销量也是其中所占最少的一部分。他们往往由于资金、店面大小与地理位置等因素很难提高自己的经营水平。不过一般客户，作为客户中不可或缺的一部分，关键时刻也能发挥有着积极的作用，因此客户经理不能就弃之不理。笔者建议对于这类客户，首先，要求他们不论店面的大小，关键是店内一定要保持整洁；其次，卷烟出样更需要不定时的进行维护，确保所有在销卷烟均有出样；最后，从他们的地理位置，分析他们的商圈类型，有的放矢的去指导他们的卷烟经营。