烟草在线专稿　　当前国内经济发展出现新常态，企业发展出现窘困。一些大型企业发展缓慢，增长底气不足；一些小微企业发展举步维艰，有的还濒临倒闭之势；有的企业正处于重要的转型期，增速下降。同时加上东南亚金融风暴的影响，整体看经济下行压力增大。据有关经济学专家预测，这种现象不是暂时的，而将要维持一段时间乃至更长时间。消费市场变得平稳、低调，许多消费者更趋理性化、冷静化。消费积极性消弱，消费激情降低。因此，这特殊的时期对烟草行业来说是一种巨大的挑战，如何应对经济新常态，主动适应新常态是企业必须思考和面对的一个重大问题。如何确保行业平稳发展，是每一个行业人必须思考与探讨的重要课题。笔者认为，精准营销无疑是一个较好的卷烟营销方式，但是精准营销的关键点在于精准发力。怎么精准发力呢？具体要做好以下几个方面工作：

　　1、信息搜集，准确无误。

　　要想做好精准营销，那么就必须有的放矢地搜集相关信息。这里包括多层含义：第一层就是客户经理要认真调研消费市场，准确地了解并把握消费市场动态。比如哪些品牌深受消费者欢迎，哪些不太受欢迎；哪些品牌销量最好，哪些有潜力可挖等等。这为自己进一步指导零售户消费卷烟奠定基础。第二层含义就是零售户要准确地把握消费者需求，尤其是了解周边客户的消费信息。比方说当地经济水平、消费对象变化、消费需求变化以及哪家近期可能有大宗消费烟酒的可能（红白喜事、喜庆活动等）。准确地把握了这些信息之后，零售户就可以有针对性开展卷烟进购、销售工作。必要时要主动出击去联系客户，或者通过亲朋好友介绍生意，以便精准地抢占商机。

　　2、市场分析，有的放矢。

　　良好的积极的消费市场是卷烟销售的基础和前提。客户经理要深入调研市场，要准确把握市场、分析市场，才能获取卷烟销售情况。由于市场是动态变化的，加上客户经理本身事物多，工作忙。有时自己负责的辖区面积大，要是农村的话又山路弯弯，想详细地走遍市场那是不可能的。因此，客户经理市场分析，最重要的是做到有的放矢。既可以避免盲目，也可以有效节省人力、财力和物力。对于卷烟销售较好的片区，可以暂时放一放，电话提醒零售户不放松，不懈怠即可。而应该将主要精力放在那些卷烟销售不理想的片区，去深入走访了解情况。探究一下到底是零售户原因，还是其它原因所致？也就是要有的放矢地选择几个重点区域，做好市场调查分析工作。当然作为零售户自己更要主动探究市场动态，要灵活地以不变应万变，以多变应不变。在卷烟调配、陈列、新品推荐上下功夫，花精力。围绕市场运作，为市场服务，这样才能更好地满足市场。

　　零售户何伟说：“我从事零售时间不长，是2013年开始开店经营的。在卷烟销售方面还是门外汉，基本上凭着自己主观经验和判断，有时盲目效仿他人，曾经出现过很大失误。2014年末我按照2013年末周边居民消费情况筹备烟酒，准备了大量的普皖（12.5元/包）和古井酒（50元/瓶）。谁知当地有许多外地回乡过年时青年买玉溪（21元/包）、金皖（26元/包）以及古井原浆酒（80元/瓶）。在农村好多人就喜欢爱面子、搞攀比，大家都争先恐后提升烟酒消费档次，使得我店里进购烟酒积压下来不少。至今还有，哎，这就是自己对市场判断失误造成的，以后可得小心了。”

　　3、产品投放，因地制宜。

　　要做好卷烟精准营销，在产品投放上还有做到因地制宜。一定要注意，尤其要注意畅销品牌、高端品牌、普通品牌和冷销品牌的合理搭配。切忌强行压任务，或者用权力干预，把不合适的产品硬性摊派下去。这样就容易挫伤零售户的积极性和主动性。当前在卷烟营销市场化取向改革，其中最主要的一个变革就是“按需求组织货源。”，这也就是说，烟草公司要依据零售户的实际订烟需求，积极地组织好货源。当然想百分百满足零售户需求，在现阶段还有一定难度。也就是“按需满足”不能完全做到，但“不需不供”那是完全可以做到的。换句话说，就是对于不适宜零售户当地消费的产品不能强行分配。作为客户经理要主动地承担其卷烟营销市场化改革的重任，要积极地按照零售户需求组织货源，最大限度地满足零售户需求。也就是做到产品投放，因地制宜，这是为零售户精准销售打下基础。这其实也是经济新常态下，对烟草专营专卖制度的一种灵活把握。那种不顾零售户需求的，主观臆断式的供货是不可取的，也是失败的。因此烟草公司要积极地向中烟公司提建议，促使他们尽可能多地保证适销品的供应，保证消费需求的正常化、畅通化。要主动研制符合消费者需求的新产品，淘汰不适应市场的部分品牌。优胜劣汰是社会发展的规律，也是卷烟生存发展的规律。

　　4、营销指导，贴心服务。

　　客户经理要把零售户当做自己的朋友来看待，来真心实意地帮助他们、指导他们。客户经理要对那些卷烟销售搞得不理想的零售户实行帮扶指导，从卷烟品牌特色、焦油含量和香味特点、品牌数量进购比例、陈列、新品推荐等方面教会他们。同时还要关注零售户的思想动态、家庭生活困难等方面，发现问题及时妥善解决，切实为零售户提供贴心服务，让他们把集中精力做好卷烟销售。客户经理指导得力，服务贴心，零售户零售才开心，心情愉悦，激情也就会高涨。

　　5、零售经营，热情周到。

　　搞好精准营销，还有一点也很重要，那就是零售在零售经营时要热情周到。一个讲诚信，待客热情的零售户是受顾客欢迎的。其它商品零售做好了，势必也会引来更多顾客，带动卷烟销售。反过来卷烟销售搞得红红火火的零售户，同样由此可以吸引人气，吸引顾客，促进其它商品销售。因此，卷烟销售和其它商品销售是相辅相成，相互促进的。如果，零售户严把商品质量关，以良好的声誉做生意，那么势必也会了解顾客心理，把握顾客需求，实行精准的卷烟营销。

　　结语：卷烟精准营销是新常态下一个值得探讨的课题。精准营销最终要的还是在关键点处精准发力。