烟草在线专稿　　摘要：江西省产烟（以下简称省产烟）占领市场，多年来就是烟草经营单位思考的问题。江西烟草成立近三十年以来，到现在省产烟的年销售还很难达到市场份额的50%。所以在烟草经营单位经常出现激励省产烟销售的相关策略，以促使当地的省产烟销售。笔者在工作之余，根据所观察和思考的一些问题，借本文对省产烟占领市场浅谈下一己之拙见，望能达抛砖引玉。

　　关键词：省产烟；市场；策略　

　　一、卷烟抽吸对象的特点

　　卷烟抽吸对象概括起来可分为：高档烟消费群体，次高档烟消费群体，一般烟消费群体，低档烟消费群。高档烟的消费群体在卷烟市场销售过程中，起到的是主导卷烟消费的主流，在很大程度上是引导大多数消费群体消费动态的，例如：软中华的三字头的烟就是这类人主导的结果，而省产的高档次的金圣就有江西在外务业人，力主买它到外地撑面子。次高档烟消费群体，一般的抽吸档次不低，但大多是根据消费群体的动态来左右自已的抽烟档次，这里也有部分人有个人抽烟的习愦，抽固定品牌的烟，但这些人在购买卷烟时对卷烟的价格是有讲究的。低档消费群体，这类消费群体，是很注重卷烟价位的，对卷烟的品味不太在意。

　　二、卷烟市场的分析

　　卷烟市场对于一个省来说，可分为省会城市的卷烟市场；市县级市场；省产烟生产地的市场；农村市场。省会城市的市场是影响全省省产卷烟销售动向的主市场，占领了省会城市市场，省产烟就能占领全省的大部分市场，因为省会城市是全省的中心，是各类文化、各类消费的主导地，若不信，只要到省城的市场上看下，全省有多少消费者到省会城市批货，全省有多少人到省会城市办事，而这些活动都或多或少地和卷烟的消费有着千丝万缕的关系，所以，要想省产烟在本地市场占有市场份额就必须努力占领省会市场。市县级市场，是带动农村的主力军，也是带动省会城市周边消费群体的主要力量。所以这个市场要抓紧，它在市场的整个活动中承上启下，是卷烟市场的关键，应是省产烟占领市场的主攻阵地。

　　三、工业企业在省产烟销售过程中的作用

　　根据前面的分析，应对各类卷烟的消费群体和消费市场有了大概的印象，那如何在卷烟营销活动中起到辅助和推动作用呢？　

　　作用一：禁止非卖品的其它包装的卷烟在市场上出现，即使是少数人在抽这类烟，也不行。因为正是这些少数人，恰是主导本地卷烟消费的主体，如这些人是单位的负责人或生意人，若他们是在抽市场上买的到的省产烟，他就可能带动他周围的人都抽这类省产烟，甚至想找他办事的人都要去买和他抽同一品牌的省产烟抽，（这些人所处的人群，也许就是抽高档省产烟的群体，若他们都抽省产高档烟，那省产高档烟会是怎样一个销售前景？反思下，省产高档烟是不是就缺少这样固定的消费群体，若能抓住这样的人群，那省产高档烟的销售就会是怎样的前景呢？）若这些人是单位的业务员或营销员，他们抽的也是市场上买的到的省产烟，他就可能带动他周围的人或服务的对象都抽相同品牌的省产烟。　　

　　作用二、在省产烟的宣传上，要从人们的消费意识上下功夫，要让全省的抽烟者有江西人抽江西烟的意识，要有我抽江西烟，就是为江西做贡献的主观意识和主观行为。而现在每次厂方组织的品牌宣传，目的就是让人们抛弃过去的抽烟习愦，而转变抽现在宣传的品牌，这种被动地转变成效有多大，可能没有几人去有效地评估，而要从意识上去挖掘宣传的课题，也许形式和内容则更加丰富多彩，通过宣传，让人们从被动地抽吸某一品牌的烟，而转化为主动地选择某一适合自已的省产烟抽，这样的效果不是会更好吗。

　　作用三：在省产烟的批零价格的确定上，要有批零售整的主观意识和有针对性的目的性，不要批是零，售还是零，这会让消费者转买零售价是整数的卷烟抽。特别是在中低档烟上。若你是经常上市场的人，你就会发现，凡是售整的烟，都在市场上消的快，为什么呢？因为大多数人的心理是不愿找零或放零钱在身上，所以大多数人选择买烟时，都是钱一放，就拿烟走，很少有人等着找零，这虽是生活小节，却是卷烟零售过程中的默契点，抓住这点，对省产烟的零售效果是会有大的转变的。

　　作用四：在省产烟销售过程中，关于促销品的发放，现在促销品大多是油或其它的与省产烟的宣传无关的促销品。且不说你是在帮别的厂家在宣传品牌，最少你的目的，被你厂方自己丢掉了吧。在省产烟的销售过程中，发生的一切关系，都必须和省产烟有关，例现在在做的烟盒兑奖，就是兑与省产烟的宣传无关的促销品。我们为什么不用省产烟的烟盒兑省产烟呢？若能用省产烟的烟盒兑省产烟，不是既扩大了省产烟的销售，又节约不必要的促销品的购买费用。

　　作用五：工业企业外派的业务员的工作重点应放在对当地市场的调研分析上，粗略地分细：是在所辖区内，省产烟主要是销哪几个品牌，在省产烟销售过程中，有哪些外省烟对省产烟的销售有影响，特别是在价格上和省产烟有冲突的，可以同商业企业沟通、协商将有冲突的外省烟停止投放或少投放。细致地分析：就是细致到辖区内的大多数有代表性的客户销售省产烟的商卷和省产烟各品牌动销率。以及在省产烟的销售上，为什么会出现省产烟销售不好的局面，原因在哪，分析的越细越好，掌握了这一手资料后，就好同商业企业商讨应对办法，使商业企业的营销更有目的性。

　　四、商业企业在省产烟销售过程中的作用

　　江西的商业企业自成立专卖体制后，就主攻省产烟的销售，近三十年的历程，商业企业也销了不少的省产烟品牌，但大多都昙花一现。而现在的“金圣”系列的卷烟已在本地市场上有了一定的知名度，并且销售势头也较好。但我们也要看到，“金圣”烟在全省很多地方，还是很难打开市场，就是在销售的较好的市场，也出现波动的势头，常需商业企业用些激励政策来巩固“金圣”系列的市场占有率。针对这样不稳定的“金圣”市场，商业企业又应该如何做，才能让“金圣”系列卷烟占领本地市场呢？

　　（一）转变意识，变被动为主动

　　目前，有部分商业企业是在上级下达省产烟销任务后，就想办法用多种激励和强硬措施来销省产烟，以达本企业完成省产烟的销售任务。而不是主动地从自身做起，抽省产烟（不是非卖品），销省产烟，而是被动地为完成任务而完成任务。那应怎么做呢？首先，从烟草内部做起，树立抽省产烟为省财政做贡献的意识，然后，鼓励每一位员工在不同的场合，推销这种意识，以让更多的消费者也增长这种意识，作为烟草的一线人员，更应在这方面多做工作，不光要让零售客户有我销省产烟我光荣，还要让广大的消费者有我抽省产烟，我为江西做贡献的使命感、荣誉感和自豪感。若能出现这种局面，那就从根本上转变了消费者抽吸省产烟的主观意识，也就能转变消费者从被动抽吸省产烟到主动抽吸省产烟。

　　（二）掌握市场就是要能支配市场

　　通过这么多年的专卖市场管理和烟草专卖法的深入宣传，可以说省内市场已牢牢地掌握在烟草人手中。那么我们应当如何支配市场，为销省产烟服务呢？首先，要有掌握市场就是为销省产烟服务的意识，所以在对市场进行卷烟投放时，要多考虑投放省产烟，尽量少投外省烟，特别是在价格上与省产烟有冲突的外省烟。其次，要对本地市场进行有效分析，其实现在很多商业企业在“星火”服务的理念下，营销工作做的都非常出色，在这就不繁述，只希望省产烟的投放能做到有的放矢，做到落地落户销售，使我们的省产烟在江西省能落地开花。　

　　通过对市场的有效控制，有效支配，加上工商企业的联合促销，转变众人的省产烟的消费意识，相信省产烟在不久的时日，就能占领本地市场，以至占领全省市场。在建立了牢固的本省市场后，省产烟的销售量一定会达到一个新水平，并有了向省外市场发展的潜力。