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“四字销售法”助力破解销售难题

2015年04月08日 来源:烟草在线专稿 作者:王昆
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  烟草在线专稿  随着江西景德镇城区卷烟销售压力的逐年增加,如何在超负荷压力情况下做好卷烟销售是摆在每个客户经理的心头上一大难题。在本文中,结合自身的工作经验,笔者认为面临现在巨大的销售压力,客户经理应该掌握“四字销售法”,破解销售难题,提升工作效率。

  一是“信”。

  面对卷烟销售指标时,客户经理应该不要把销售当成压力,只要做好本职工作,销售目标就能基本完成。

  在12月份的时候,笔者凭着经验做好前期的准备工作,争取取得客户的“信”的工作,在12月中旬的时候就开始做好客户的春节销售目标。

  1、走访每位客户,算好经营能力,做到心中有数。告知客户大概差多少烟就能达到预期目标,引起客户的兴趣,让客户主动去找客户经理进行沟通,把主动权掌握在自己手上,避免到时候完不成的时候完全靠压客户订购卷烟。

  2、找出潜力大的客户。这个时候是凭着平时走访市场得到的信息综合起来的,将这些客户罗列出来重点抓,这个时候我找了30个这样的客户进行重点攻关,给他们一一进行算一笔账,如果你们达到这个数据,基本上能提升一级,这个提升能给你带来多少利润,大约10000元/年。我曾经计算过如果这些客户全部达到我给出的指导目标,那么我整个辖区的任务就能够完成40%以上。

  平时走访市场也重要,多为客户考虑,时时刻刻增加客户的“信”。

  二是“引”。

  到了春节销售的时候,客户经理就要做好“引”的工作。根据公司下达销售目标,客户经理就要开始引导客户按照公司的目标走,引导客户合理订烟,做好零售户身边的“引路人”。

  三是“勤”。

  在引导零售户订烟、指导零售户卖烟等过程中,客户经理心中要始终要牢记一个“勤”字。多下市场,让客户“信”你,只有自己做到心中有数,客户才会相信你。

  四是“盘”。

  春节销售完成的情况下,客户经理就要做一个“盘”字。春节的时候肯定有销售能力好的客户但是资金能力又不足,销售能力差的客户但是又想冲级,但又有资金,这个时候客户经理就要依靠平时积累下的“信”,让资金雄厚的客户积压一点库存,年后利用“勤”进行 “盘”,将市场库存盘活。反过来又增加客户的“信”。

  总之,在当今经济发展“新常态”的大背景下,客户经理需牢记“四字销售法”:“信”是做好市场的基础,“引”是方案,“盘”是手段,“勤”是要求。

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