烟草在线专稿　　当前受国际国内诸多因素的影响，我国家经济发展呈现新常态。许多大型企业发展面临转型，微型企业发展困难，生存危机日益显现，从而导致经济发展增速缓慢，经济下行压力增大。这样消费市场出现疲软，消费者信心不足，欲望不强。其结果自然而然也波及到烟草行业。但是烟草行业作为特殊行业，对国家的经济发展有着重要的意义。烟草行业的有效发展，不仅仅行业自身需要，同时也为国家发展做出贡献。因此在经济新常态下，如何搞好卷烟营销，促进行业发展是每个行业人尤其是客户经理必须思考的问题。于是，在这种情况下“精准营销”就显得十分必要了。实际上，精准营销也成为指导当前卷烟销售的一个重要理念和战略思路。行业中许多专家学者也对此提出了看法和设想，笔者认为客户经理要想很好地开展精准营销，还必须把握好四个关键点，努力做到市场定位精准，消费信息把握及时，营销手段得力，优秀零售团队挖掘有效，零售服务贴心周到。只有这样，才能做到围绕市场做文章，围绕客户抓工作，围绕消费者实施贴心服务。

　　关键点一：准确的市场定位

　　在当前经济新常态下，消费市场出现疲软、消极的情况下，作为客户经理更应该多深入市场一线，多调研市场，准确把握消费者需求，了解消费动态，从而做到市场地位准确。客户经理将自己调研的市场的结果经过整理分析，要及时上报到公司，促使公司做好品牌销售计划安排，有的放矢地开展品牌营销和品牌培育。在经济经济新常态下，消费市场毋庸置疑会出现一些新的变化，新的需求，因此营销时切切不可凭过去已有经验开展工作，更不能自己一个人想当然。要切实跟着市场转，围绕市场做文章。特别注意卷烟品牌生命周期的变化规律，逐步淘汰部分老品牌，努力开发新品牌，尤其是那些低焦微害、细支烟等。要大胆创新，开拓进取，做到不拘一格，不墨守成规。精准的市场定位，是开展精准营销的前提和基础，千万不容忽视。因此，在通讯、网络十分发达的现阶段，客户经理依然要发扬那种走村入户传统，要不辞劳苦辗转市场之间，为自己的工作获取有效的第一手资料。这样，我们的工作才能做到精准无误，做到以一当十。

　　关键点二：有效的消费信息

　　有效的消费信息，是指客户经理所掌握的的卷烟消费市场资料准确有效的，了解的客户需求是真实可靠的。实际上，客户经理在走访市场时，是必须通过观察、调查、交流、思考、分析等不同方式进行。而在其中与消费者、零售户之间零距离接触，面对面交流是非常重要的一环。只有通过这样真实的交流，客户经理才会真正了解消费心理动态，明确零售户对卷烟零售的信息反馈。这里所说的消费信息包括多方面，一是消费自身对卷烟品牌、口味、包装特点等喜好。由于消费自身性格特点的不同，以及周边大环境的影响等等，消费对卷烟的需求也是不相同的。有的消费者喜欢清淡风格，有的喜欢清香型，还有的喜欢雅香型，有的喜欢薄荷味等等。客户经理要对自己所负责的区域进行有效的抽样调查，从而把握当地绝大多消费者的需求，有效地指导当地零售户培育主要品牌，夺取主战场胜利。二是零售户在卷烟销售过程的信息反馈。一些善于总结经营经验的零售户，他们会根据自己的月卷烟销售或者季卷烟销售情况作总结分析，我想这其实就能为客户经理提高很好的消费信息。什么品牌销售最好，哪种品牌最受欢迎，哪些品牌不适宜当地销售等等。客户经理可以对卷烟销售大户进行分析，从中有效地把握市场变化需求和变化信息，为自己营销工作奠定基础。特别是还可以将此零售户的销售经验，向彼零售户推荐，从而促进相互学习，相互促进，共同提高。

　　关键点三：优秀的零售团队

　　客户经理要想开展精准营销，还必须培养有效的零售团队。零售户是卷烟营销的真正执行者，只有哪些具有高超的零售智慧，丰富的零售经验和灵活的营销技巧的零售户，才会开展精准营销。他们往往善于通过观察顾客的言行举止，来揣摩顾客心思，洞察顾客心理，从而快速准确地分类引导顾客消费；或者通过顾客的外在特征准确地判断顾客的性格特点，然后根据顾客特点，进行有效的交流。或拉家常，或投其所好，或刺激其欲望等等，有效地调动消费的兴趣和爱好，刺激消费者的购买欲。我们说优秀的零售户并不是天生的，其实有许多还是通过后天学习、自己努力进取而不断进步的。因此客户经理要善于发现那些具有一定潜力的零售户，通过手把手的指导他们，促使他们尽快地熟悉业务，掌握技巧，尤其是把握消费心理等等。鼓励零售户充分发挥自己的聪明才智开发大客户，维护老客户，挖掘市场潜力。比方说，客户经理要教会零售户如何快速掌握卷烟品牌特征，卷烟保管和销售法律知识，卷烟陈列技巧以及新品推荐知识等等。有的零售户可能接受力快，一点就会；有的可能要慢些，那么作为客户经理要有耐心，要多次指导。尤其是对那些新手零售户，更要充满信心和期待，要努力壮大拓展自己的营销队伍。同时可以向公司建议，每年度及时召开优秀零售户经验总结表彰大会，让优秀零售户做经验交流，传授他们的切身体会和真实实践经历和有效做法，我想零售户之间的面对面交流有时可能比客户经理的传授，让零售户感到更真实、亲切、实用等，其它零售户也会乐意接受。

　　关键点四：贴心的零售服务

　　“贴心的零售服务”就是指在卷烟零售服务过程中，一定要做到依法销售，切实维护好国家利益和消费者利益。一些不法分子将眼光盯到卷烟上，盯到零售户上梦想发财。他们或者通过走私手段经销低价烟，诱惑零售户获取高利润；或者通过假冒伪劣品冒充真品混淆市场正常秩序；或者通过调包行骗等方式，严重地干扰了正常的零售市场，损害消费者利益。因此客户经理要督促零售户合法经营，以优质的、过硬的卷烟赢得顾客信赖。要提醒零售户依法销售卷烟，要从正规渠道进购卷烟，从源头上确保卷烟质量，为消费者提供优质服务。同时要鼓励零售户积极识别、举报违法经营行为，要通过有效的手段坚决打击一切违法行为，维护卷烟零售市场的正常秩序，可以说贴心的零售服务是开展精准服务的保障。

　　总之，卷烟营销工作是行业发展的基石。行业能否发展，如何发展，营销是其中一个重要环节。任何再好的产品，没有销路，或者销售缓慢，都会影响到生产积极性，影响销售收入，从而更影响从业者的工作积极性。作为烟草行业，努力抓精准营销的战略思路是对的，也是行之有效的。但是如何开展有效的精准营销，其中方方面面涉及问题和一些技巧也是很多的，以上四个关键点也不容忽视。