烟草在线专稿　　在专卖体制下深入推进市场化取向改革，是把专卖体制和市场机制有效结合起来，专卖体制为推进市场化取向改革保驾护航，市场化取向改革为零售客户提供公平公正的经营环境，有利于树立烟草行业良好形象，从而进一步巩固专卖制度，所以说，专卖体制和市场化改革两者并不矛盾且相互依存，相互支持，共同为烟草企业更好的发展而努力。下面，结合江西吉安本地实际，就如何在专卖体制下深入推进市场化取向改革谈以下几点：

　　一、深入推进市场化取向改革必须以“四个坚持”为前提

　　1、坚持和完善专卖制度

　　当前我们的市场化取向改革并不是真正意义上的市场化，烟草行业的特殊性，决定我们必须在坚持和完善专卖制度前提下，实现在计划经济的指导下深入推进市场化取向改革，对于违反烟草专卖制度的，则必须减少或者停止供货，在专卖制度的框架内深入推进市场化取向改革。

　　2、坚持以市场为导向

　　市场化取向改革是以市场为导向，根据市场需求，组织有效货源，但暂时还做不到客户要什么就给什么，如紧俏卷烟，并不能完全满足市场，只能说在市场的导向下，最大限度满足客户需求，最大程度地尊重客户的选择，从而有效地缓解行业供大于求、供非所求的矛盾。

　　3、坚持‘总量控制、稍紧平衡’

　　市场化取向改革并不意味着满足市场的全部需求，让市场饱和极有可能影响卷烟原本良好的供求关系和价格状态，并不有利于品牌的发展，所以，在“总量控制、稍紧平衡”的前提下深入开展市场化取向改革，有利于品牌良好稳定有序发展。

　　4、坚持严格规范经营

　　市场化取向改革就是要最大限度的满足客户和消费者需求，对于卷烟搭销、强制销售、做单、删单、改单等不规范行为必须严格禁止，充分尊重客户的选择，坚持严格规范经营。

　　二、深入推进市场化取向改革需要从根本上转变商业公司货源组织模式

　　市场化取向改革基本思路是以市场为导向，按客户订单组织货源，最大限度满足客户和消费者的需求。以吉安地区为例，虽然在多年前就提出要以客户订单组织货源，但却是流于形式，实际上仍然是“有什么就卖什么”，远远没有达到客户“需要什么就卖什么”的程度，货源组织仍然是自上而下的模式，非市场因素较多，还是由市公司按照全年销售目标，制订货源组织计划。对此，我们应该从以下几个方面来从根本上转变货源组织模式，由原来的自上而下转变为自下而上。

　　1、充分尊重客户自主经营权，把零售客户放在市场主体地位。零售客户作为我们和市场联系的关键节点，他们的订单需求就是市场的真实反应，而当前，客户的订单需求仅仅是停留在系统数据上，并没有作为我们组织货源的主要依据，对此，在今后的货源组织方面，要充分考虑客户的订单需求，把客户需求放在首要位置，做到顺销平销品牌要多少给多少，紧俏卷烟稍紧供应，最大限度的满足市场需求。

　　2、充分考虑县级分公司货源需求，不下指标，不摊派任务。县级分公司作为面对市场的一线单位，其提交的货源需求也是较大程度的反应市场需求，而我们目前组织货源，对县级分公司的货源需求并不十分的重视，并出于销售目标的考虑，存在下指标的现象，对此，在货源组织上，充分尊重县级分公司意愿，不下指标，不摊派任务，这也就使得货源真正按照市场需求，客户需求来组织，避免出现压销、不适销的现象。

　　三、深入推进市场化取向改革，要转变工商协议衔接方式，工商协同从粗放走向精细

　　深入推进市场化取向改革，对工商双方在货源组织、货源衔接、应急供货等方面有更高的要求。

　　1、深化工商沟通联系。市场化取向改革，意味着对工商衔接的精密度和灵活度有更高的要求，像我们原先的那种每月召开工商座谈会已不能适应新形势下的市场变化，对此，可以采用QQ群、微信、视频等多种形式每半月甚至每周和工业召开会议，对市场需求、存销比、合同签订等方面进行协调。

　　2、转变协议衔接方式。当前，货源协议衔接模式是半年协议、月度衔接，这远远不能满足市场化取向改革的要求，真正按照市场要组织货源，就要求我们的货源衔接细化到周、日计划调货，同时还要做到随时补货，随时到货，强化应急响应性，满足市场需求。

　　四、深入推进市场化取向改革，对市公司需求预测、货源投放、信息采集等市场把控能力，有更高的要求。

　　1、在需求预测方面，从总量预测走向单品牌、单规格预测。卷烟需求预测，我们更多的关心是卷烟总量，对于单品牌、单规格，重视程度不够，市场化取向改革，将直面单品牌、单规格，对此，不仅仅要对预测总量进行考核，还要对单品牌、单规格的需求准确率进行考核，充分发挥需求预测的主导作用，每月根据现实市场信息和历史销售情况，自下而上地进行市场预测；每周分析订单满足率、订货成功率，监控品牌波动及需求变化，制定和改进投放策略；每月对实际销售与预期销售进行对比分析；根据市场需求预测次日销售，不断提高对市场的掌握能力和预测水平，满足市场需求，

　　2、在货源投放方面，从公平投放转向科学投放。目前吉安的货源策略制定，是按照客户级别、档位来公平投放，没有考虑到客户业态、商圈等因素，货源策略过于粗放，策略调整过于盲目，没有一定标准，还是按照货源库存来调整投放策略，但对于一些市场价格异动的品牌，没有应急措施，对此，在货源策略制定的时候，要从多方面考虑，根据客户销量、单条均价、经营能力值、所处商圈、业态等方面，细分客户，细化策略，做得科学投放，同时有效结合信息点采集卷烟价格信息，作为调整卷烟投放策略的依据之一。

　　3、在信息采集方面，做到信息真实有效，为市场化取向改革提供可靠依据。当前，吉安的信息采集点大概在500户左右，信息采集考核力度也较大，但真正来说，采集信息的真实性还是有待商榷，零售客户由于种种原因，对卷烟价格、社会库存等不能如实的上报，这也使得采集的数据流于形式，不能起到指导货源供应和投放的作用，对此，可以从以下三个方面来做好这项工作：

　　（1）建立健全新时期下的信息采集制度。一是名额固定，有退有进；二是定期维护，确保信息采集点良好有序运行；三是选点可靠，合理布局，按照全市零售客户的客户档级、市场类型、经营规模所占比重，选取配合度、忠诚度较高的客户来设置信息采集点，确保全面覆盖；四是建立稳定的信息采集员队伍，确保信息采集工作有序进行；五是强化督查，组织人员对信息点所采集的数据进行回访验证；六是充分发挥现代零售终端客户作用，将现代零售终端和信息采集点结合起来，提高信息采集效率。

　　（2）加强信息采集点的培训力度，确保信息真实有效。信息采集点上报信息采集时，可能会由于各种原因，对卷烟价格、社会库存、需求预测的信息上报较为随意，不能真实的反应市场真实状态，为此，要强化信息采集点的培训力度，每周可由信息采集员召集开展培训，同时在紧俏卷烟、超高档烟等方面予以倾斜，从而提高信息采集点的忠诚度，打消零售客户顾虑，为市场化取向改革提供真实可靠的市场信息。

　　五、深入推进市场化取向改革，要协调好重点品牌和一般品牌，省内和省外品牌的关系，做到共同发展。

　　由于受市场资源、市场份额的限制，以及品牌实力的影响，现阶段难以做到所有品牌发展都发展得很好，必定有畅销的和不畅销的，例如吉安1-11月份省产卷烟销售仅仅占销售总量的40.14%，省外卷烟占到了59.86%，同时品牌集中度较高，金圣、双喜、白沙、芙蓉王、利群等品牌市场份额较大，而娇子、泰山、黄山等品牌市场份额小，所以说，市场化取向改革并不是仅仅发展市场畅销的品牌，也要考虑小品牌，为一般品牌和市场竞争力不强的省产烟提供缓冲期，为其提高自身竞争力提供空间和时间，既充分发挥市场机制的作用，促进优胜劣汰，又要保证在重点发展的基础上，促进共同发展。