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从卷烟销售工作看棋局意识

2015年03月23日 来源:烟草在线专稿 作者:徐远华
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  烟草在线专稿  15日上午全国人大会议闭幕后,李克强总理在答记者问中,用围棋阐释经济新常态,说“关键要在稳增长和调结构中找到平衡点”,这与围棋“做眼”很相像。

  由此笔者想到一个人的棋局意识。棋局意识不仅仅存在于国家领导人层面,它也存在于我们每个人,只是有的人意识到了,有的人没意识到。《增广贤文》里说:人情似纸张张薄,世事如棋局局新。且不说人情似纸,也不说世事如棋,单说这相似之处,就有不少。远的自不必说,单从这销售工作就可略窥一二。

  不知从何时起,一提及销售,人们脑海里就浮现起觥筹交错、推杯换盏,浓郁的酒文化在这里体现得淋漓尽致。大碗喝酒大口吃肉,广交天下朋友。诚然,喝酒交友自不必说,然而何时该喝、该跟谁喝,这是个问题。逢酒必喝、逢人就喝,这只是销售的初级阶段。要做好销售,心中必须装着一盘棋,才能很好地掌控全局。

  十个人的酒桌是一盘棋。酒桌是棋盘,座位是棋格,那么谁是棋手?谁是棋子呢?十个人,有人心中有棋,有人没有。心中无棋的人必然成为心中有棋人的棋子。

  卷烟销售的全国市场是一盘棋,市场是棋盘,各片区是棋格,资源是棋子。面对有限的资源,该如何选点、如何布局,这是棋手应当思考的问题。全布子不如不布,选取几个关键点布子,达到以点带面的效果。据说肯德基在选址方面有一支专业团队,确保每一个点都能发挥最大的作用。

  再说到重点客户的培养。业务人员每天都在接触不同的客户,不管是有意识还是无意识,有些可能成为重点客户,有些可能成为潜在客户,如何区分对待也要有点棋局意识。有时候觉得销售工作就像蜘蛛在不停地编制着一张客户关系网。只不过有的网大而稀,捕大虫易而不拘小节;有的网小而密,得小利易而获大物难。当你需要帮助时有客户愿意挺身而出,这就算成功了。如何布局,如何织网,网大网小,各有利弊,看各自的棋局意识了。

  不止是小棋盘,每个烟草人也在这盘大棋中扮演着各自的角色。烟草行业进入新常态的局势之下,每个人都应有点棋局意识,配合下好这盘大棋。

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