本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 在线视点 > 就事论事 > 正文

精益营销推进客户与企业价值双提升

2015年03月18日 来源:烟草在线专稿 作者:丁海东
A+ A

  烟草在线专稿  众所周知,精益营销是推进管理创新、向营销管理要效益、向营销管理要方法向营销管理要进步的重要举措。“精”就是少投入,少耗费资源、少花费时间,“益”就是多产出经济效益,多创造价值,是消除一切消耗了营销资源而不创造价值的浪费的管理工作。然而,不可忽视的一点就是价值。价值靠创造产生,成本有尽头,如果单纯的把精益理解为就是一味的控制成本,无疑是一条腿走路,尽管能走但始终不美气。笔者认为,商业企业推进精益营销要着眼于促进客户与企业价值双提升。 

  一、推进精益营销把握的几点原则

  基于促进客户与企业价值双提升的基本论点,笔者认为商业公司在推进精益营销过程当中应该把握以下几点原则:

  (一)先价值后成本原则。营销活动的着力点在于创造价值,低成本的重点在于消除不创造价值活动而产生的成本。所以,价值比成本重要,在精益营销推进过程当中,应该以最科学的成本获得最高价值,核心在于秉承“先价值、后成本”基本的理念。

  (二)客我价值双提升原则。现阶段,一切营销活动面向的主要对象包括工业企业和零售客户。推行精益营销,在促进自身价值提升的同时,要通过不断优化、完善、创新营销业务流程、方法、措施,以最正确的方法,将合适的服务在合适的时候提供给客户,达到工业品牌与企业经济不断增长,客户利润与消费体验不断提升,切实实现客我价值双提升。

  (三)文化与改善并重原则。精益文化是精益的核心,也是决定精益实施成败的关键因素。同时,实施精益营销是一项长期、系统的工程。当前,精益营销推进除了关注成本、价值外,更加应该注重精益文化的建立和营造,以浓厚的精益文化带动全员改善、习惯养成,力推精益营销上水平。

  二、推行精益营销要继承和发展

  今年,行业上下奋力争创行业“精益十佳”。笔者认为,对商业企业精益营销而言,当前第一要务即要把去年取得的一些好的方法经验进行固化完善。具体包括三个方面:

  一是继承发展营销业务要素精益经验,完善固化实践方法。温故而知新。好的方法要持续检验,不断完善,才能形成工作机制。当前,要对前期形成精益经验、方式,引入精益工具,对其进行升级完善、培植培育,固化形成推进精益营销实践的工具方法。

  二是继承发展健全标准文件精益经验,完善固化优化方法。要按照企业标准体系要求、建立健全“层次分明、职责清晰、归口明确、衔接顺畅、精益简化”的企业市场营销标准化体系。要在现有的标准化文件基础之上,进一步健全完善各类技术标准、管理标准和工作标准,使市场营销精益化要素更加体现。要在现有的业务流程基础之上,从客户视角出发,做好浪费源查找、辨识工作,按照“交叉的工作职责进行“岗责分离”、重复的工作步骤“精编统一”、重合的工作单据“一表多用”、非增值的工作节点“最大删除”的流程优化“四步法”,对业务流程提出系统的、明确的、量化的改善目标,推进精益营销的理念更加深入、方法更加明确、流程更加顺畅、服务效率更加高效。

  三是继承发展课题项目攻关精益经验,完善固化改善方法。要通过运用精益思想及精益工具,采取“三大结合五小通道”方法,将精益营销与科技创新项目、QC小组活动、合理化建议做到充分结合,以“小发明、小革新、小设计、小建议、小改善”等为载体,大力抓好营销课题研究和改善活动。基层单位要建立精益营销定期探讨制度,重点从服务客户和拜访工作环节入手,对工作中存在的不精益问题进行发现、探讨、改善,形成案例。职能科室要认真做好“三个一”工作,即一人一月一篇精益心得体会、一人一月一条合理化建议、一人一月一个精益改善案例,切实强化精益营销改善效果。

  三、推行精益营销要把握好营销业务要素

  一是市场营销求精确,实现企业利润与市场价值双提升。要在市场化取向改革试点的基础框架之下,重点从优化需求预测规范、统一货源分配规则、深化市场调控机制三个方面入手,着力提升需求预测准确率、市场需求满足率和市场调控的能力水平。特别是要建立需求预测新模式、统一的客户分级分档模式、完备的货源公示公开机制、市场供求评价机制等精益市场管理方法,着力解决当前市场营销领域的一系列问题,切实实现企业利润与市场价值双提升。

  二是品牌培育求精良,实现客户利润与品牌价值双提升。要着力发挥品牌培育支撑卷烟毛利、支撑客户利润的核心作用。布局上,要解决以往单从规格数量进行布局的弊端,以量、利为标准,对当前经营的各个品牌、各个区域、各个辖区、各类客户进行评估细分,按矩阵分析模型,分别区分出各类项目的战略、潜力、基础和普通类型,以量利贡献大的品牌向战略市场流动,利大量小的品牌向潜力市场流动,量大利小的品牌向基础型市场流动,量利贡献均小的品牌向普通型市场流动为主要原则,持续优化品牌布局。方法上,要精心挑选出4-5个潜力阵营品牌规格,制定全年品牌培育计划和策略,探索消费者行为研究分析,重点进行培育,形成“拳头”产品,不断提升客户盈利。协同上,要,建立双向协同机制,改变当前“以我为主”现状,切实保持良好品牌生态。

  三是客户服务求精到,实现客户盈利与服务增值双提升。要以构建新型客情关系为主线,把客户满不满意作为服务提供的唯一标准。在现有“四项服务”基础之上,一方面从提供的这项服务能满足客户什么需求、是否匹配客户真实需求、能否帮助客户创造价值、方法是否可以进行优化四个层次建立服务提供过程精益方法,引导客户经理关注客户服务需求,提高服务供给价值。另一方面要从将合适的服务提供给合适的客户角度出发,划分出增加客户经营收入的服务和降低客户经营成本的服务,利用在线客户平台等载体,建立包含信息的全面收集、数据的科学分析、措施的及时跟进主要内容的精准挖掘服务需求的工具方法,拉动服务流动,形成动态闭环,形成尽善尽美的精益服务链条。

  四是终端建设求精品,实现资源利用与终端价值双提升。要结合“终端转型提升年”主题活动,着力提升终端建设质量,重点解决好两个问题。一方面,创新零售客户培训方法,提升客户软实力。要以终端优质课评选为主要载体,着力解决当前客户软实力提升方法不多、效果不佳的不精益现状,发挥终端建设反哺客户经营能力、获利水平提升,提振客户经营信心。另一方面,要提高终端资源的利用效率,特别是终端硬件资源、广告资源、数据资源、客情资源的利用效率,体现终端价值,实现从建终端向用终端转变。

  五是队伍建设求精干,实现个人成长与企业价值双提升。要紧盯营销队伍转型这条主线,着力加强队伍职业化和形象化建设。职业化的工作技能就是“像个做事的样子”,要强化培训对工作技能的推动作用,排定学习日程、量化学习效果、指定辅导人员,切实提升精益培训质量。职业化的工作形象就是 “看起来像那一行的人”。要加强营销人员制度建设,以制度管人、用人、激励人。同时,要以营销策划方案撰写比赛、营销人员辩论赛活动、营销人员读书活动等为载体,拓宽视野、强化训练,推动工作形象提升。职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。一方面要在润夏文化的整体框架之下,建立精益营销文化宣贯方法。另一方面,要使用精益自评表,按月度对当月的工作进行精益评价,促使精益习惯的养成。

  总之,商业企业推行精益营销不能一蹴而就,应该循序渐进,精益营销才能真正落地生根,并且发芽。

热文榜

更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。