烟草在线专稿　　春节是中国最重要的传统节日之一。由于人们对春节的重视，每年的春节期间都成为人群消费最为集中的一个阶段，大多数商品都会特别畅销甚至是达到火爆的程度，卷烟销售也不例外。但是，春节销售旺季过后，市场需求会暂时陷入一个回落期。对于卷烟营销工作而言，如何在春节后实现平稳销售，确保市场平稳过度，显得十分必要，这也给开展好节后卷烟市场调研工作提出了要求。

　　一、开展好春节后市场调研的重要性

　　做好春节后市场调研，有利于诊断市场动态。为了抓住春节期间的商机，卷烟营销工作会采取各种方法和手段，有的手段是健康有益的，有些手段也可能只是为了图眼前效果，对长远发展不利。开展市场调研，就能对市场状况有一个整体的把握，特别是从客户库存、价格走势、动销率等综合数据中诊断出哪些营销措施是有益的，哪些是有害的。同时，在调研的过程中，也能及时发现营销、物流、专卖等部门的工作协调是否顺畅，一旦发现问题及时解决，可以预防和避免相互脱节、各自为政的现象。

　　做好春节后市场调研，有利于明确工作目标。通过市场调研和分析，能够科学合理预测出卷烟营销工作的新动向与趋势。预测出卷烟营销工作的新动向与趋势对于卷烟企业的发展来说极为重要，特别是对于企业管理者而言，对零售卷烟市场的认识程度有多深，掌握的情况是否全面，都能直接影响决策。在开展了市场调研以后，要对相关的问题做一个系统的梳理，对关键的症结做一个科学的评估并努力探寻出合理、科学、有效的解决方案，并在此基础上对市场趋势做一个科学的预测，从而明确下一阶段的工作目标。

　　做好春节后市场调研，有利于进行货源组织。货源组织工作看似简单，其实不然，尤其是在当前市场化取向改革的大背景之下，零售客户直面千千万万的终端消费者，对于市场需求的反应是最直观、最及时的，所以必须把客户需求真正放在第一位，最大限度地还原市场真实需求。只有依据市场调研结果才能组织适销对路的货源，才能满足市场供应，使零售客户的积极性得到有效调动，提升零售客户经营水平。

　　二、如何做好节后市场调研

　　开展调查研究工作，必须在时间、人手上要有充分的准备，同时还必须注意方法，突出重点，只有针对性强、不走过场的市场调研才能确保实效。节后卷烟市场调研应该把握以下几个重点。

　　一是要关注经济环境和宏观政策对卷烟消费带来的影响。宏观经济学指出，决定总消费水平的最重要因素是收入水平。在调研中，要先解读党和国家大政方针，了解当地经济发展状况和居民收入水平，并以此为切入点及时掌握节日卷烟消费特点，跟踪关注重点品牌在节日期间的销售走势、市场反映，做好分析，为下一步优化调整卷烟营销策略提供依据，扎实推进品牌培育工作的深入开展。同时，卷烟尤其是高档卷烟具有礼品的属性，因此要深入到大型商场、超市中，分析高端烟的礼品市场和集团购买的变化趋势，掌握宏观政策是否对其产生实质性影响。

　　二是要关注货源满足和卷烟社会库存情况。卷烟货源的供应与分配，直接关系到卷烟零售客户的切身利益，是广大客户最为关注与反应最为强烈的问题。对货源满足情况进行调研，能进一步增强卷烟货源购进、供给、分配与投放的针对性和有效性，对于较好地满足市场需求，提高客户满意度具有十分重要的意义。同时，详细了解和掌握零售客户卷烟库存的总体情况，能够帮助我们分析市场信息，了解卷烟销售动态，及时调整投放策略，做到卷烟社会库存不积压，避免零售客户资金运转不畅、卷烟动销不畅等影响销量现象的发生。必须注意的是，库存数据采集既要包括客户卷烟库存总量、不同价位段总量以及重点品牌的数量。

　　三是要关注价格和客户盈利情况。市场调查人员要对零售客户和消费者进行卷烟价格采集，详细询问每种规格卷烟的实际售价，密切关注各类卷烟的市场价格变化。并且，要认真听取客户对个别卷烟规格的意见及建议，并做好记录。在采集价格的同时，可以结合零售客户的卷烟订购量对卷烟盈利情况进行测算，得出全市客户的盈利总体情况，并分业态、分区域进行盈利情况的排序。在适当的时候，还可以将盈利情况告知客户，使客户更加重视卷烟经营。

　　四是要关注规范经营和异常流动情况。卷烟经营离不开规范的要求。春节后的市场调查很有必要对市场中的不规范隐患进行排查，看看市场上是否存在“一户多证、多户一证”、“证与实际经营者和地址不符”、“一卡多户网结、异地异机异人网订”、“大户控制小户、小户为大户打单”、“送货不到位”和“虚拟客户、虚假订单”等不规范情况，从而预防“卷烟非法流通”案件的发生。而且，节后的“礼品烟、人情烟”回流市场的情况要引起特别重视，要对客户开展经营指导和专卖法律法规宣传，提高零售客户的自觉守法意识。

　　总而言之，开展卷烟销售工作不能盲目和非理性。在春节过后市场状态趋于正常的情况下，很有必要通过开展调研和分析，掌握市场真实情况，发现和解决问题，做好相应的销售策略，使节后卷烟销售工作得以顺利开展。