烟草在线专稿　　1月30日，国家烟草专卖局印发通知，要求扩大改革试点范围、完善相关配套措施。由此可见，卷烟营销市场化取向改革，正在由小范围到大范围，由数量少到数量多，由大城市向重点城市转移，响应了“扩展到重点城市，覆盖到2000万箱，聚焦到300万箱计划。”

　　京津冀卷烟营销市场化取向改革，取得了阶段性成果，释放了改革红利，促进了“卷烟营销上水平”。但我们应看到，卷烟营销市场化取向改革，范围不是非常广，烟草工商企业认识还存在着差距，需要扩大试点范围，深化改革力度，充分释放改革红利，让卷烟营销成为烟草行业发展的助推器。

　　“加大企业竞争力度，按照工业调出大于商业调出的原则确定‘打擂台’计划资源比例，今年比例调整为6%；坚持市场需求导向，调入计划按商业企业预测货源需求数量下达并可实时增补；2015年调出计划按商业调入计划的106%下达；工业半年生产进度依据半年调出计划和年末工业库存确定。”拿出计划资源比例“打擂台”，是卷烟营销市场化取向改革的中心环节，是加大企业之间竞争的有效手段，必须抓紧抓好。今年，国家烟草专卖局把“打擂台”计划资源比例调整为6%，是深化卷烟营销市场化取向改革的重要举措，需要各个试点城市不仅要抓好，还要激发好市场活力，让卷烟营销成为品牌培育的重要渠道。没有竞争就没有活力，在企业竞争中，卷烟品牌才能做大做强，才能实现好预期目标，6%的“打擂台”指标，适应了企业竞争的实际需求。

　　市场需求是卷烟营销市场化取向改革的内在要求，烟草企业应以市场需求为导向，调入计划按商业企业预测货源需求数量下达，并做到实时增补，源于市场需求真实反映了卷烟供求状况。对于市场需求，烟草商业要做到应保尽保，不能为了卷烟品牌培育，人为干预卷烟市场供求关系，那将影响到市场需求，是不利于卷烟营销市场化取向改革的。再者，市场需求是变化，只有根据市场需求及时作出调整，才能符合卷烟营销市场化取向改革。

　　调出计划按照商业调入计划的106%下达，正是考虑了烟草工业企业的竞争，考虑了卷烟品牌的市场培育。对于卷烟工业企业来说，适当的市场竞争，能够增强卷烟品牌的市场竞争力，提高卷烟品牌的市场占有率，调出计划超出商业调入计划，正好顺应了这点。随着卷烟营销市场化取向改革的逐步推进，调出计划会逐步高于商业调入计划，并达到充分发挥市场机制作用。

　　卷烟工业生产进度安排，应依据半年调出计划和年末工业库存确定，仅依据半年调出计划，不能充分反映卷烟市场的需求，还需根据年末工业库存，来决定卷烟工业生产进度。再者，卷烟工业生产进度安排，还需考虑卷烟品牌的市场培育状况，考虑卷烟供求关系，不能出现卷烟品牌产品销售不错，卷烟工业生产计划没有相应跟进，那是不利于卷烟营销市场化进程的。

　　“完善需求预测体系，在半年货源预测和季度补货预测的基础上，增加月度预测上报；坚持自下而上流程，以地市级公司为主体，根据本地卷烟销售、库存和价格变动等因素，对市场真实需求作出准确判断；发挥市场需求预测作用，把预测结果作为组织工商交易、签订购销合同的主要依据，同时作为下达生产码段、推进合作生产的重要参考，由考核总量调整为综合考核，细化调入计划完成率等考核指标，促进商业企业提升需求预测水平。”需求预测是卷烟营销市场化取向改革的关键，需要烟草企业完善需求预测体系，让需求预测符合卷烟营销实际。对于需求预测来说，半年货源预测是根本，季度补货预测是保障，需要牢牢抓在手上，不能应付了事。为了提高需求预测的准确性，烟草商业企业有必要增加月度预测，让烟草商业企业能够准确掌握好卷烟营销变化情况，并拿出适当措施进行应对。

　　对市场真实需求作出判断，是烟草商业企业重要使命，为此，烟草行业应坚持从下而上流程，以地市级公司为主体，根据本地卷烟销售、库存和价格变动等情况，预测出未来卷烟市场的需求情况。提高需求预测准确性，是精益管理重要内容，需要烟草商业企业深入卷烟市场，准确掌握第一手资料，为需求预测提供可靠信息，切不可掌握信息不充分，那将影响到需求预测准确性。

　　使用需求预测结果，是烟草商业企业应对卷烟市场重要措施，为此，需把预测结果作为组织工商交易、签订购销合同的主要依据；同时，需求预测结果还应作为下达生产码段、推进合作生产的重要参考。提升商业企业需求预测水平，是需求预测的根本要求，要把考核总量调整为综合考核，细化调入计划完成率，让需求预测真正符合卷烟市场发展变化情况。

　　“放宽协议调整比例限制，从2015年上半年开始，协议调整比例限制由10%扩大到20%，允许工商企业在此范围内根据市场变化实时调整购销协议；简化工商交易流程，取消影响工商企业自主交易的月度衔接等环节，提高工商企业快速响应市场的能力。”放宽协议调整比例，是卷烟营销市场化取向改革重要环节，需要烟草工商企业逐步放宽协议调整比例，达到根据市场变化调整协议比例。2015年上半年，国家局把协议调整比例从10%扩大到20%，这样，给了工商企业非常大活动空间，有利于充分发挥工商企业的积极性。千万不要小看协议比例调整，这是适应市场化取向改革，促进烟草工商企业健康发展的重要举措。

　　提高工商企业快速响应市场的能力，需要从工商交易流程入手，简化交易流程，取消工商企业自主交易的月度衔接，让工商企业根据自身情况，合理安排交易。对于卷烟市场来说，变化是常态，需要加大工商企业自主交易空间，逐步缩小干预范围，让工商企业能够快速响应市场。

　　“基于商业存销比，加强工商合同管理，建立行业统一的存销比调控规则，重点针对主销规格细化存销比调控指标；基于工商存销比下达月度生产码段，根据省级工业公司整体存销比与排产品牌存销比，综合考虑生产进度安排、月度商业需求预测、合作生产安排和工商购销协议等因素，统筹安排月度生产码段。”建立行业统一的存销比调控规则，是烟草行业发展的必备课题，需要烟草工商企业基于商业存销比，加强工商合同管理，使得主销规格存销比调控指标达到预期目标。调控存销比，需要烟草工商企业共同努力，切不可认为是商业企业的事情，因为存销比决定着卷烟营销，尤其主销规格，更需要细化，让调控更具有针对性。同时，存销比是卷烟产品生产的可靠依据，是卷烟营销参考的重要依据，必须关注好。

　　工商存销比决定月度生产码段，是卷烟营销市场化取向改革的必备内容，需要根据省级工业公司整体存销比与排产品牌存销比，综合考虑生产进度安排、月度商业需求预测、合作生产安排和工商购销协议等因素，合理安排月度生产码段，使得卷烟市场供求关系根本维持在平衡状态。工商存销比影响因素比较多，行业要把握好主要影响因素，去除不必要因素，让工商存销比反映真实卷烟市场。

　　以省（区、市）为单位制定品牌培育规划，按规格和价类合理确定本地市场在销规格数量，在不同价位段形成科学的“主导规格—护卫规格—潜力规格”的品牌布局。国家局适时出台行业统一的品牌引入退出管理办法，根据管理办法对各省（区、市）准入品牌规格目录进行维护并根据目录实施交易管理。同时，积极运用信息化手段，以河北省局（公司）订货平台为样板，2015年9月底前完成省级集中订货平台推广工作，在此基础上加快推进全国统一订货平台建设，为市场化取向改革提供有力支撑。制定卷烟品牌培育规划，是卷烟营销市场化的关键举措，需要行业以省（市、区）为单位，制定出科学合理的品牌培育规划，让卷烟品牌快速成长，夯实烟草行业发展基础。不同市场，对于卷烟规格要求是不同的，各地应按规格和价类确定本地市场在销规格数量，在不同价位段形成科学的“主导规格—护卫规格—潜力规格”，以布局好卷烟品牌发展路径。

　　卷烟品牌的引入退出，是符合市场规律的，国家局应根据实际情况，出台行业统一的管理办法，对各省（市、区）准入品牌规格目录进行维护，并根据目录实施交易管理。随着行业发展，有些卷烟品牌市场表现会越来越差，这些卷烟品牌要退出卷烟市场，同时，要积极引入新的卷烟品牌规格，以补充新的血液，这样，烟草行业才会有生命力。

　　省级订货平台建设，要以河北省局（公司）订货平台为样板，积极运用信息化手段，构建起全新订货平台，促进卷烟营销市场化顺利进行。没有全国统一订货平台建设，就没有市场化取向改革的成功，为此，在省级订货平台建设基础上，建设全国统一订货平台，是题中之义，需要紧紧抓住不放，让卷烟营销促进烟草行业健康发展。

　　有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革试点范围，是烟草行业发展的必由之路，需要抓住关键环节，抓住关键节点，为市场化取向改革提供可靠经验。