烟草在线摘自《福建烟草》　　无论是上世纪80年代中期的卖方市场销大于产，还是如今买方市场供过于求，全国各地省内市场都是各自地产烟的重要据点。福建烟草的情况亦是如此，时至今日，省内市场依然是福建地产烟最优质的市场，也是最稳固的后方。

　　30年来，福建地产烟从最多的138个牌号逐渐整合精简，1993年整合成26个，2006年大规模整合后仅留下“七匹狼”和“金桥”。虽然牌号数量减少，但产销量、税利却连年增长，尤其在“七匹狼”品牌问世后，福建烟草工商更是倾注了大量心血培育，终于在2013年销量突破200万箱，顺利步入“532”“461”阵营。

　　而这一切成绩，都离不开福建烟草工商多年来共育地产烟的决心、信心和恒心！

　　整治市场　建设网点　质与量并重

　　20世纪80年代初期，由于中高档的名牌卷烟供不应求，黑市活动猖獗，导致卷烟市场秩序混乱，产销矛盾不断激化，造成了大量卷烟积压霉变，经济损失巨大。

　　为了狠刹歪风，从国家到省内都加强了干预。1984年1月，福建省烟草公司成立，卷烟实行产销合一，所有产品全部纳入专卖渠道，实行统一管理，全部产品由当地烟草分公司收购，按省公司计划进行调拨。至此，卷烟市场终于有了主心骨，一双强有力的调控之手理顺了卷烟市场秩序，福建地产烟也迎来了新的春天。1984-1993年，省公司每年逐季召开产销订货会，由烟厂调拨站和各县、市公司直接签订供销合同，进行调拨供应，减少中间环节，加快商品流通。

　　随着省公司的成立，卷烟销售渠道更加规范、顺畅，卷烟工业企业也开始加快研发生产的步伐，以满足市场需求。从1984年开始，龙岩卷烟厂开发出了混合型“龙门塔”牌香烟，厦门卷烟厂也开发出外香型“可乐”、“蓓蕾”、“海马”、“玫瑰”、“伯乐”、“沉香”，混合型“三鹿”等各类型新产品。1986年后，随着卷烟工业技术设备的引进，福建卷烟产品发展为烤烟型、外香型、混合型、雪茄型等，长度、包装都一一改进，拥有4个部优产品（“富健”、“乘风”、“友谊”、“鼓浪屿”），19个省优产品，优质畅销产品率达75%。

　　丰富的卷烟产品让福建烟草工商有了进一步满足省内市场的底气。为了搞活卷烟经营，各级烟草公司，下伸和增加批发网点，方便零售商贩进货。到1987年，全省已经形成覆盖城乡的烟草批发网络。经烟草公司批准的代批点，均发给代批发许可证，卷烟供应按季度签订合同。

　　1988年以后，省公司加快烟草企业经营机制转换的步伐，不断扩大企业经营自主权，把企业推向市场，鼓励企业间公平竞争。其时，各（市）分公司、县公司，从计划内和计划外两条渠道，购进调入卷烟，向辖内国营、集体代批点供应货源。1993年，全省共有卷烟批发网点80个，批发卷烟86万箱，比1984年增加35万箱。

　　改革总会带来阵痛，卷烟营销亦不例外。在改革的浪潮中，基层供销社因实行承包经营，卷烟资金占用大、利润薄，积极性骤降。尽管烟草公司采取让利和送货等措施，仍很难调动基层代批卷烟的积极性。因此，许多地方出现了由个体经营的名为零售、实为批零兼营的卷烟市场，在一定程度上影响了卷烟批发业务的正常进行。到1993年底，在农村的批发网点除烟草公司自己下伸的批发部和联营批发点外，原来委托基层供销社的代批点，大部分已名存实亡，农村商贩大都进城向烟草公司批发部进货。

　　山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。卷烟在当时始终处于供不应求的状态，省公司为了应对旺盛的市场需求与卷烟工厂进行了密切配合：一方面因“市”制宜，调整适销品种的产量，增加地产名优卷烟的产量；另一方面指导卷烟工业企业在提升卷烟结构上继续突破。

　　1991年开始，省公司每年根据总公司下达的生产计划任务，召开办公会议和全省厂长、经理会议，提出全省的生产计划，要求各卷烟工厂严格按计划生产。省烟草公司还根据每个月末工商库存结构以及市场集市批发价格的变动情况，适时地对各卷烟厂月份排产和牌号品种进行调控、实行季度计划月份调整，月份计划品种调控，力求达到控制总量，适应市场，抑制集市价格大幅度变化，培育地产烟市场。

　　调整产品结构，增加适销对路货源是福建烟草工商面临的共同命题。在省公司的关心支持下，各卷烟工厂立足改造老产品，提高产品档次，促使产品升级换代，增加市场的有效供给，同时以市场为导向，科学制定排产计划，使产销平衡。卷烟升级的课题提出后，福建烟草工商先后对地产卷烟的“富健”、“水仙”、“黄兰”、“喜来宝”、“沉香”、“特牌”等卷烟的配方、包装进行开发和改造，提高卷烟产品结构档次，使1992年甲级烟、嘴烟的产量分别同比增长33%和40%，1993年，全省生产甲级烟34万箱，嘴烟近60万箱，不仅满足了省内外市场需求，还增加了经济效益。1992年，全省共实现税利13.2亿元，同比增长24%，1993年全省税利增长到15.3亿元，地产烟在省内市场站稳了脚跟，优质市场从此成型。

　　联产联销　扶优扶强　品牌现雏形

　　随着卷烟生产技术、设备、工艺的革新，卷烟的产量和质量不断提高，卖方市场的时代很快过去，卷烟销售市场上还出现了纷繁复杂的省外卷烟。20世纪90年代，福建省内的高档卷烟产品基本被省外名优烟所占领，地产高档名优烟极其缺乏。

　　回想当时，由于受到国家局计划倾斜，一些省外知名厂家（如玉溪、上海卷烟厂）产量翻番，对各省市场投放量扩大，也对福建地产烟市场造成威胁，引起“富健”、“特牌”地产名优烟的集市批发价的波动和下滑。而“研发属于福建的高档地产烟”成了福建烟草工商共同的使命！

　　1994年5月，省公司正式提出“实施名牌计划，加强有效调控，提高经济效益”的工作中心，8月召开实施名牌计划工作座谈会，研究实施名牌计划的方案和措施：一方面，各卷烟工厂也在包装以及产品质量方面开展研究，加快开发名优产品及改造老产品，另一方面省公司实行“扶优扶强”，全省各地通过销售网点，举办产品评吸会，开展产品展销活动，扩大市场影响，巩固“富健”、“特牌”等在省内市场的支柱品牌地位。

　　1995年，省公司成立新产品开发领导协调小组，在新产品开发培育上学习江苏、浙江的成功经验，走联产联销的新路子，通过工商联手，共创名牌。

　　无独有偶，龙岩卷烟厂在新品开发的道路上率先一步。1995年1月，时任龙岩卷烟厂厂长邱胜华到泉州市场走访调研，与七匹狼制衣公司进行了初步接洽，探讨关于研发“七匹狼”品牌卷烟的相关事宜，双方因资源优势互补而一拍即合。同年6月，双方共同研发的“七匹狼”卷烟面世，由晋江市烟草公司专销。通过联产联销的模式，一条以名牌创造名牌的道路愈发清晰。

　　“七匹狼”新品一推出，与七匹狼服装形成优势互补，相得益彰，在名牌效应下，“七匹狼”卷烟很快与消费者建立起亲近感和信任感，在短短的几个月内一炮走红，“七匹狼”卷烟在市场上很快就占有生存与发展空间。

　　为了提高“七匹狼”的知名度，引导消费，烟草工商还利用晋江建市三周年，泉州地改市十周年，省经济工作会议，泉州、晋江市人大和政协会议等契机，做足了宣传促销工作。晋江市烟草公司还组织了专门机构、专门力量，及时做好新产品的信息跟踪、反馈，与厂家一起研究营销策略，提出改进质量的方案。

　　通过“特约经销”、实施“金牌客户工程”等方式，一批具有较强经营能力的经销户成了第一批开拓“七匹狼”市场的经销户，一传十十传百，“七匹狼”很快成为当地市场最紧俏的高档卷烟，并迅速辐射到福建沿海地区。

　　此外，三明烟草分公司还制定了销售地产新牌号卷烟奖惩措施，广泛开展形式多样的展销联销活动，7月份又与龙岩卷烟厂达成共同创销“大金湖”牌香烟的协议，10月初投放市场，受到消费者欢迎，当月就销售60箱。

　　“七匹狼”一炮而红走的是联产联销的路子，各地烟草工商也因此蠢蠢欲动，也开始着手联合开创地产高档卷烟。

　　1996年，厦门卷烟厂与石狮市烟草公司联手开发“石狮”牌卷烟，由石狮市烟草公司专销，在较短时间内也打开销路，发展势头良好。此外，“翻盖福建”、“金湖”、“金海”、“喜来宝”、“爽爽”、“麒麟山”、“武夷山”等省产卷烟相继面市，都取得了不错的成绩。各地烟草公司还邀请来中央电视台、福建电视台、福建日报等新闻媒体对促销活动进行专题报道，并在福州、厦门、三明市内设置路牌和灯箱广告，扩大专销牌号知名度。晋江、石狮、武夷山市的政府部门先后将总经销的“七匹狼”、“石狮”、“武夷山”牌卷烟作为该市的“市烟”，作为政府及有关部门的接待烟，对外交往的礼品烟和旅游烟。

　　烟草工商联手组成了产销共同体，把名牌产品让烟草公司独家总经销，先占领地方市场，逐步辐射到全省，使省内高档品牌逐步打开了局面。此后，省产中高档卷烟品牌在福建市场的销量不断提高，市场份额也大幅提升。

　　1998年,通过产销协作，地产中高档卷烟规模初步形成，个别品牌正朝着创名牌的方向发展。省公司加大产品结构调整步伐，扩大专销产品规模，对专销格局进行调整，对专销牌号进行精简。

　　随着营销网络的健全，1999年的卷烟品牌培育工作逐步转向发挥网建功能上，不再搞经销新的专销牌号。龙岩、厦门卷烟厂分别收回对红“七匹狼”、红“石狮”的调拨经营权，改变以往的市场营销模式，与各销区建立双赢合作关系，把产品迅速铺向各区域市场。

　　新千年的钟声敲响后，卷烟品牌的格局进一步精简，国家局在2000年提出做大、做强一批优势品牌，制定扶持培育一批优势品牌的具体措施，压缩、停产工业亏损和商业毛利率过低的牌号，从各方面推进产品结构的调整。2003年，省公司制定了新的市场培育策略，改变过去单纯的召开新产品推介会、品吸会及零售