烟草在线专稿　　卷烟经营中，可以看到在新品牌和需要培育的品牌卷烟中多数零售户采取观望、担心甚至抵触的心态去面对就不足为怪了。他们观望的是市场需求；担心的是资金周转；抵触的是“上当受骗”，能够让他们改变这种心态的话品牌培育就成功了。说白了品牌培育培育的就是观念、培育的就是认可、培育的就是信心。

　　怎样把这一品牌培育好对于每一个客户经理来说都是一种挑战，这种挑战要求集智慧、态度、坚持和机遇于一体。在本文中，笔者将总结出的几个品牌培育重点环节与大家分享。

　　环节一：找准目标客户以点带面逐步推进

　　在品牌培育中首先要做的就是目标客户的选择，这一点非常重要，只有找准了目标客户才能找到突破口，才能以点带面的依次开展余下的品牌培育工作，才能最终收到良好的推广效果。目标客户的选择其实很简单，熟悉自己辖区的客户经理都会在选择之前对自己辖区有一个大致的判断。即在不同路段、不同目标消费群、不同经营特点、不同配合程度以及不同销售数量中粗略的衡量和把握出有潜力的目标客户，提前做到心中有数。

　　但是仅仅通过表面现象和客观的数据来判断是远远不够的。一些隐性的信息则更为重要，这就需要客户经理在走访过程中尽可能多的与零售户交谈沟通，善于用敏锐的触觉发现和收集有利与销售的各种信息。为了避免零售户的抵触情绪我往往从提高其销售收入方面作为切入点，聊些让零售户感兴趣的话题，让他们放下戒备畅所欲言。这些重要的信息包括：某某店附近新增的工地、写字楼，其消费人群多来自哪个地区；某某店附近即将开展庆典或展销会；某某店附近的院校即将开学、商业区即将开业；某某店附近的酒店和娱乐场所较多，消费群以年轻人为主等等信息。掌握了这些信息能更准确的锁定所培育品牌的目标客户，如果充分的加以运做会起到事办功倍的效果。　

　　环节二：进行重点客户的宣传推介，争取成功一户辐射一片

　　找到目标客户后就要根据不同经营特点的零售户进行针对性、深层次的宣传，充分运用好。

　　一是店员培训。即反复宣传产品的相关知识，从包装、口味、价位、文化等方面卖点进行介绍，引导客户关注该品牌的兴趣，打消客户普遍认为的口味不适合当地消费者的顾虑，价位档次较高的顾虑，同档卷烟竞争无优势的顾虑。

　　二是展架招贴设置。即在店内显著位置张贴和摆放醒目的宣传物料，以便于零售户向消费者宣传推介。

　　三是促销活动。即让零售户和消费者看见实惠，并愿意主动购买尝试以便增加认同感。

　　四是柜台陈列。即在柜台内的黄金位置摆放该品牌卷烟，让消费者一目了然，配合宣传促销物料，创造出具有个性特点的终端形象以区其他品牌。这样一来客户从尝试购买到初步接受再到影响消费者一步一步的推进品牌培育工作。

　　环节三：关注销售及时跟踪

　　培育品牌销售出去并不代表已经成功，如何帮助客户提高品牌的重复上柜、上量才是关键。因此定期回访时要认真查看近期品牌的上柜情况，询问销售情况，查看库存情况。帮助客户测算合理的库存量，避免客户出现产品脱销，同时也要防止出现库存过多，保证客户能够获取最大的利润。通过了解客户卷烟进、销、存的变化可以知道该品牌卷烟的市场动销率、客户重复进货率及该品牌卷烟的市场占有率，为品牌更好的采取营销措施提供有力的数据参考。如果该品牌出现滞销情况，可以分析是消费需求差异性的原因、还是货源无法保证的原因或者是市场知名度不高的原因，分析出结果可以有针对性地对零售客户进行促销宣传。在每次走访活动结束后还要对品牌培育的实施过程进行记录和总结。根据品牌的实际销售情况分析该品牌完成或没有完成目标计划的原因，发现问题及时分析解决。