烟草在线专稿　　计划是“APCD”工作法的第二个环节，也是最基础的环节。计划环节，专卖管理检查人员应该根据分析环节发现的异常问题、其他渠道反馈的情况、上级交办的任务等，确定检查对象，选择适当的检查方式，安排检查时间，制订周详的检查计划。很显然，计划是用于指导工作项目的执行的，计划的好坏决定里市场检查结果的好坏，一个好的计划，可以起到事半功倍的作用。那么，什么是好的市场检查计划呢？笔者以为，一份好的市场检查计划，不能满足于时间安排，更主要的是要内容具体、措施详实。

　　一、市场检查计划的时间要具体

　　市场检查计划必然有时间安排，但时间安排不能过于简略。市场检查计划既有时间段的规划，也有时间节点的细化。比如月度检查计划、周计划均属于时间段的规划，时间段越长，就越显得粗略。像日检查计划，就是具体的节点的表述，计划就会显得精准。在制定市场检查计划的时候，在时间安排上，不建议分别制定月度计划和周计划，而建议将月计划和周计划合二为一，制定一份计划安排表。将整个月度的计划分解到周，因为本质上周计划就是月计划的再分解，用一份分解到周的月计划，使检查计划更加简洁明了。根据月度计划分解表，制定日检查记录表，具体到某一天，记录表既是对月计划的细分，也是对当天工作的明确，使计划的执行有了详尽的描述。

　　二、市场检查计划的内容要具体

　　检查计划的内容是一份高效计划的核心和灵魂，没有内容或者内容表述不具体，会让我们的检查结果大打折扣，无法实现预期目的。比如一份计划是这样的写的：某月某日检查张一、张二、张三……等共二十户；而另一份计划是这样安排的：某月某日检查李一户某品牌的进销存情况、检查李二户购进量环比大幅度增加（50%）的情况……你会选择哪一份计划？很显然，第二份计划十分具体精准，执行这样的计划，工作起来就会十分顺手。而第一份计划，执行起来就比较吃力，工作起来也不知道具体所指。按照第一份计划，我们会根据客户现有的库存情况进行调查，库存中没有的品牌就不会调查，目标不明晰，甚至有时会把主要检查目标漏掉，因而多数情况下费时费力，劳而无功。第二份计划明显不一样，它是根据分析的结果进行调查，即便该客户库存中没有的品牌，也会因为我们的关注而根据其一定时间段内的进销情况发现线索，从而提高检查效率。

　　1、依据信息分析结果来确定检查内容。

　　信息分析结果，就是我们信息分析环节取得的成果，显然，分析的成果要体现在市场检查计划中，否则分析就失去了意义。分析结果的不同表现形式，决定的检查的内容也不尽相同。

　　一是数据分析结果。其表现形式一般为单品数量或者总量出现异常情况，在确定检查内容的时候，就需要根据异常现象对症下药。如，滞销烟如果出现了集中时间段、集中路段、集中客户投放，在数量上的表现就会非常醒目，我们调查的内容就应该以是否落地销售为主要内容；紧俏烟出现订货不足的情况，调查的内容就要围绕这是否有外部流入烟或者假私烟的冲击来设计；低价值客户如果各类卷烟订货过足，超过了其经营能力，我们就必须考虑是否会出现串码或者卷烟外流的现象的发生，等等。

　　二是信息提炼结果。除了数据分析应用之外，还有些信息不是以数据形式表现的，更多的是基于某种现象、事实的描述，而这些信息不一定就能直接得出结论，这就需要综合对比、演绎推理，提炼出有用的结果。比如，历史案件数据，会沉淀出一些诸于客户、卷烟数量、卷烟类别、车辆等一些信息，通过对这些信息的集中分析，归纳出像某客户违规次数频繁、违规性质严重、某品牌卷烟有异常等等这类有价值的信息，再对这些客户、品牌进行跟踪分析，就能找到我们想要的结果。再如，我们走访市场，会听到诸于“最近某品牌的烟不好抽”、“某客户的烟比别人的价格要第一点”之类的片言只语，乍一听，没啥意义，可是放到特定的环境、地域，就有了特殊的意义，结合我们的经验，就会推理出有可能有假私烟的冲击，等等。

　　2、依据其它信息来源确定检查内容。

　　有些信息，如同事反馈的信息、群众的投诉举报、上级转交的案件、协作单位传递的信息等，其指向性非常明了，不需要进行分析，直接就可以作出预判。这些预判性结论，也应该是我们检查计划的重要内容。如送货员反馈的客户不经营信息、群众举报的无证经营信息、协作单位提供的非法经营信息等等，都可以直接作出判断，纳入到检查内容中。

　　3、依据工作职责、专项工作确定检查内容。

　　还有些检查内容是一定不能遗漏的，如工作职责体现的工作、因特定因素产生的专项工作等。这些工作是无法通过数据分析、信息提炼、信息传递来获取的，因为它们天然存在。如客户拜访的覆盖面、上级安排的专项检查行动、客户的一些静态特征信息的变化等等。

　　4、检查内容的表述要精准。

　　市场检查表上检查内容表述一定要精准，尽可能不用模糊语言，如对“某某户进行检查”这类表述必须弃用。检查内容的精准表述，可以由“品牌+品牌表现形式+调查方向”来描述。如，我们分析出某客户滞销烟苏烟（红杉树）近几个月呈平均购进现象且数量比较大，在表述检查内容时可以这样写：检查苏烟（红杉树）的库存情况，调查该品牌卷烟的落地销售情况。这里的苏烟（红杉树）就是品牌，库存情况就是其表现形式，落地销售情况就是调查的方向。表述清晰明了，检查的重点就突出显示出来，检查起来就会快捷高效。

　　三、市场检查计划的措施要具体

　　1、明确检查重点。

　　检查重点就是我们检查中重点关注的内容。一般来说，库存、32位码以及品牌的来龙去脉这三个方面必不可少。库存情况搞清楚了，结合我们调出的购进数据，就可以倒挤出该客户的销售情况，根据其经营能力就可以预判是否有违规的现象发生。32位码能够清晰地查出该品牌的进货时间、真假情况、所属客户，是否违规一目了然。来龙去脉就是要调查清楚异常客户的卷烟来源与销售去向。如无证经营客户卷烟的来源、滞销烟卖给了谁等等。

　　2、明确方法措施。

　　方法措施是检查结果的重要保证，方法措施不当，容易使检查偏离方向，导致结果功亏一篑。有些客户需要联合检查，有些客户现象需要抽丝剥茧；有时候要循序渐进，有时候要雷厉风行；重点信息既要弄清情况，有时还不能打草惊蛇。比如，每一个客户购进、销售都不违规，但集中出现的时候就可能是一条案件线索，所以客户不违规不代表没有线索。针对不同的客户、不同的现象、在不同的时间需要不同的方法措施。

　　四、月度计划的补充完善

　　月度计划时间跨度相对比较长，期间会受到一些不可预料的因素的影响或者工作变化的影响，因此必须进行适度调整。

　　1、多次指向相同客户的调整。当多种分析指向相同客户且内容趋向于一致的时候，有必要调整计划。

　　2、临时性任务或工作变化的增加与调整。主要针对上级部门临时部署的工作或者其他工作需要，根据月度工作量适度调整月计划，并进行再分解。

　　3、即时信息的补充。有些信息月初没有发生，在工作中发生且要快速处理的，也应该在月度计划中予以补充。

　　4、遗留问题的补充。有些问题可能一时查不出什么问题，抑或需要继续跟踪，作为上期遗留的问题，也用补充到当期计划之中。