烟草在线专稿　　2014年以来，在国家局提出“保八争十超万亿”总目标的指引下，各级烟草部门坚持稳中有为、提质增效的工作总基调，以培育品牌为第一要务，以保持良好市场状态为工作目标，保持了基本平稳的发展。但也存在着突出问题：卷烟市场销售压力普遍增大，销售增长乏力，卷烟结构提升缓慢、品牌培育强弱分化明显、保持市场状态良好的压力增大。如何克服市场不利因素，确保全年销量任务顺利完成？笔者结合工作实际，有以下几点思考和建议。

　　一、制约卷烟销量提升缓慢的主要原因：

　　（一）受国家宏观政策影响。受政策环境影响作用，集团高档卷烟公务消费和礼品消费锐减，大众消费需求更趋理性，高价位卷烟需求整体趋弱，市场动销普遍放缓，零售市场整体疲软。

　　（二）市场化运作水平不高。市场调研能力不强，对市场变化预测不准、反应不快，货源组织与投放与市场需求不匹配，时有脱销、断档、积压问题。

　　（三）营销队伍进取心不够。一些营销人员对卷烟市场出现的问题，懒于学习思考，遇到困难和矛盾束手无策，在营销工作中照搬照套、平庸无为，缺乏创新的办法和招数。

　　二、提升卷烟销量的有效途径：

　　（一）多措并举保销量。

　　一要坚定信心，负压奋进。要深刻认识销量增长对市场稳定、健康发展的重要性，切实增强抓好卷烟销售工作的紧迫感和责任感，树立“销量是效益基石”的观念，把促销量放在更加突出的位置，主动作为，负压奋进，扎实工作，确保卷烟销量任务圆满完成，为行业实现“保八争十超万亿”的目标，做出积极贡献。

　　二要科学投放货源。正确处理销量增长和市场状态之间的关系，把握好两者的平衡点，合理把握紧俏货源的投放节奏，推动紧俏货源和非紧俏货源的健康发展，不能要靠强压或捆绑式销售，违背市场规律盲目投放货源，造成销量上的大起大落。

　　三要持续提升客户商定量执行率。采集客户实际需求，着力解决客户订货品牌集中或仅限于订购紧俏品牌等问题，深入挖掘市场潜力，持续提升客户商定量执行率。

　　（二）培育品牌调结构。

　　一要打牢市场基础。要以优化品牌结构、提升销售结构为核心，采取强有力的工作措施，提升卷烟品牌在零售终端的上柜率、铺货率以及消费者对卷烟品牌的知晓率、尝试率、再购率，并作为对营销人员的考核标准，进而提升品牌培育水平。

　　二要强化品牌管理。结合市场特点和品牌现状，采取置换、商商调剂、退出市场等措施，强化品牌结构，加快形成“全国性知名品牌为主导、区域性优势品牌为依托、创新型特色品牌为引领”的品牌竞争发展格局，形成各价位区间的品牌梯次结构，有效规避单规格独大或后继乏力造成的市场风险。

　　三要进一步强化细支烟和低焦油卷烟品牌的培育力度，作为卷烟营销新的经济增长点。

　　（三）夯实终端促网建。

　　一要积极推进卷烟零售现代终端建设。在现代终端功能发挥上，要坚持数量服从质量、速度服从效果，确保客户扫码真扫实扫，加快客户素能转型，把销售目标的顺利实现，建立在可靠的网络建设基础和扎实的营销工作基础之上。

　　二要加强客户经理队伍建设。持续抓好客户队伍学习培训，强化客户经理为客户解决实际问题的意识，提高指导客户经营的能力，推动客户经理由拜访到位向质量提升转型，不断提升零售户的满意度和依存度。

　　（四）客我共赢保状态。

　　一要坚持以市场为导向，积极贯彻落实行业营销市场化取向改革精神，切实按需求衔接计划，按订单组织货源，按价格调整策略。

　　二要坚持以均衡投放为手段，科学组织适销对路的货源，防止脱销、断档、积压，合理确定货源属性，严格执行紧俏货源自动分配、顺销货源自主选择、新品货源定量投放的货源供应政策，要在不强压销量任务、保证市场状态基本稳定的前提下，合理安排月度销量进度，做到适品、适量、适时投放、确保供需平衡和销量稳定，实时关注个品牌存销比变化趋势，进一步优化商业库存布局。

　　三是坚持以价格稳定为目标。要以市场价格作为市场调控的第一信号，把稳定价格作为促进卷烟销售的第一原则，及时跟踪了解重点品牌卷烟的市场走势特别是社会库存和价格状况，坚持“保价为先、量随价走”，平衡供需关系，实现顺价销售、稳定零售价格，增强客户信心。

　　总之，　面对当年卷烟市场出现的新变化、新情况、新特点，卷烟营销人员要按照“稳价是前提、销量是基础、结构是关键、创新是动力”的营销策略，进一步统一思想，认清形势，扎实工作，为“促销量、优结构、稳状态、保增长”做出积极贡献。